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笔者可谓是劳苦的命,过节期间也没有闲下来.利用这个空当,拜访了几位优秀经销商,向他们请教如何突破当前的经营困境,做一个优秀的经销商.
笔者把他们的观点整理了一下,发现大家的共识就是产品越来越难卖,而且只靠卖农机已经很难维持生存.要想比别人活得滋润,一方面要发挥长板效应,另一方面也要弥补自己的短板,还需在以下几个方面努力.
抓政策先机,与趋势同行
农业产业并非完全的市场化经济,受国家产业政策影响巨大.与政策对着干,抑或不研究政策,由着自己的性子“蒙眼狂奔”,肯定没有好下场.
过去的十年,得益于农机购置补贴政策,许多企业赚得盆满钵满,但接下来农机产业的发展环境已经发生了巨大的变化,过去成功的经验不一定能指导今后的发展,认清国家农业政策、农机产业政策至关重要.
大家普遍认为以下政策将影响农机行业的发展：土地的三权分置、农机购置补贴政策、环保政策.十九大后,迎来第二次土地集中热潮,农机购置补贴政策趋于普惠制,边际效益会衰减,直至失去效用,直补贴政策将很快退出,环保政策将助推行业洗牌.
种植结构变化和收益增减在一个区域内,对农业机械销量影响最大的就是当地种植结构的变化和用户当年的收益.
近来一个非常明显的变化就是农作物种植区域化特征越来越明显.大的格局上看,东北、西北规模化种植区商品粮的竞争优势越来越明显,而南方地区经济类作物、花卉蔬菜、瓜果苗木、设施农业等高收益作物种植的比例越来越大.
种植结构的变化直接影响着需求结构.在陕西关中平原地区,原来的产粮区,有大约一半的土地现在种上了瓜果蔬菜,十年前当地主要以拖拉机和联合收获机需求为主,而当下大型谷物联合收获机已经式微,取而代之的是田园管理机、割草机、开沟施肥回填机、喷药机等专用设备或中小型设备,提前转型的经销商活得很滋润.
当然在区域市场,影响需求最关键的因素还是用户的收益.农业产业并非完全市场经济,但农作物销售却是高度竞争的市场经济.市场经济的本质就是过剩经济,这就决定了农产品产出会越来越多,而会不断降低.在这种情况下,谁的机器效率更高,服务更周到,能帮助种植户赚到更多钱,就会更容易被用户接受.
所以农机的营销也要从以前关注产品转到关注用户的种植和收益本身上来,只有帮用户赚钱,自己才会赚到用户的钱,否则“皮之不存,毛将焉附”.
了解农作物,了解农作物的行情
做了二三十年的农机,但“四体不勤,五谷不分”的大有人在.笔者过去在国内一家大型农机制造企业工作时,曾经和一位技术负责人聊天,发现他居然不知道小麦长什么样,也就是他设计了二三十年农机,居然从来没有到地里去看过,这不是典型的闭门造车吗？
农机经销商也好不到哪里去,依笔者的了解,国内80%的经销商都是坐店销售,一年到头脚底都不粘泥.这样的经销商不了解当地农民种什么,不知道农作物生长情况,不了解粮食的行情,那么他们经营的产品方向一定会出问题,供需错位不可避免.
今后能胜出的农机经销商,不但要成为农机专家,而且要成为作物专家、种植专家,要指导农民种地,甚至帮助农民卖农产品,这样的经销商肯定受农民欢迎.在这方面,经销化肥、农药、种子的兄弟行业农资经销商已经走在农机的前面,比如河北的绿园公司不但在做高筋小麦全程机械化,而且能以比市场价高5%的帮助农户卖粮,这样的农资经销商想不发财都难.
关注上游企业,从厂家挤出利润空间
农机经销商处于从上承接生产企业的产品和向下满足用户需求,为用户提供优质服务的关键环节.
对于农机经销商,其利润来源有上下游两个源头.笔者发现,最近几年生产企业都要求经销商按厂家的统一市场限价销售,所以经销商靠赚差价来获利越来越难.聪明的经销商会回过头来向上游厂家要利润、要政策,尤其在行情不好,终端市场竞争激烈的情况下.
凡是经营良性的农机经销商,必然是既能搞好市场,又能搞定厂家的经销商.对于经销商来说,从厂家挤利润空间,可以从出厂价和授信额度、周期,以及推广演示活动经费等方面来动脑筋.
“瘦死的骆驼比马大”,相对经销商,上游生产企业体量普遍比较大,销售收入超过10 亿元的比比皆是,它们随便指头缝松一下,经销商一年的日子就会好过很多.当然要得到厂家的支持,关键还得将自己销售与服务的本职工作做好.
关注项目销售,优化收入结构
从实际的经营结果看,传统拖拉机、联合收获机、播种机等农机经营毛利率在10%以内,许多农机经销商净利润连3%都达不到,属于典型的微利行业.
曾经有经销商在某一年销售了山东某大品牌的拖拉机,一年卖了300 台,但毛利润只有30 万元,而净利润基本微利,这样的销售只能是白忙活,没有任何意义.所以农机经销商不能只低头拉车,还需要抬头看路.
近几年重视项目销售的经销商普遍过得比较滋润,山东的一家经销商渠道销售和项目销售的比例是85:15,但利润比例却是40:60,也就是15%的项目销售额,赚取了60%的利润,所以这家企业2018 年打算将更多的精力和资源放在项目销售上,并且面向全国做项目.浙江一家经销商项目销售与渠道销售比例为70:30,这家企业从2012 年就将经营重心转向项目销售,主要是蔬菜全程机械化和高端水产养殖项目,与以前相比,人员从30 人减少到12 人,但利润不降反增.
所以农机经销商要优化收入结构,必先优化经营结构,尤其要培育自己项目销售的能力.当前国家和地方上的项目招投标越来越透明,只要你有足够的实力,就能在项目上分一杯羹.
关注新技术,新工具,新模式
信息技术正在以前所未有的速度改造和颠覆着越来越多的传统行业.
在农机行业,有些农机经销商利用新技术、新工具提高竞争力.山东的一个经销商2017 年通过自己建的电商网站,通过百度引流, 投资1 万元,实现了800 万元的销售收入,这800 万元都是用户通过百度搜索主动找他们的.这就是真正意义上的农机的电商,我们行业内喊了这么多年,事实上有小公司已经做到了.新疆有个业务员有二十多个用户群,2017 年通过微信群销售出去17 台大型设备,销售收入1300 多万元.
不但经销商在学习新技术、新工具和新模式,用户其实比我们更善于学习.新疆的那位业务员告诉笔者,新疆用户在购买大型设备之前,大多会通过微信群询问已经购买过的用户,或在网上比价,并且只要用户有购买意向,就会有很多销售经理跟进,用户在信息非常充分和经过比价之后才下定决定购买,所以要搞定一个用户,必须比用户更专业,且要通过电商平台、微信群等工具提前锁定用户.
新技术改变了用户购买习惯,农机经销商不想被淘汰,当然也比用户更会用新技术,新工具,创新商业模式.
当下,对于农机经销商来说,无论是政策环境、用户需求,抑或是上下游关系都已经发生了巨大的变化,只靠卖产品已经不足以维持生存和发展,综合实力的竞争已经提上了议事日程,改变命运就从改变自身做起.
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越优秀的人，越懂得舒服地待人等2篇
有人说“越优秀的人,越懂得舒服地待人 ”确实,无论遇到多大的问题,优秀的人都有将问题化解于无形的能力,而且姿势永远那么好看,就像他们生来就如此一样 让人舒服,是最顶级的人格魅力.