单店订货的八大流程,本文是流程类有关论文范文素材与单店和八大流程和订货方面硕士学位论文范文.
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在订货会之前,鞋店店长回顾上一季产品销售数据,结合后一季的流行预测信息为参考,依据门店季度订货预算和业绩指标,制订能够满足顾客需求的产品订货范围,这就是“单店订货”.
八步订货计划法,是一套专业的单店订货工作流程,见图1.
第一步
门店季度经营目标
思路：
鞋店中的一盘货通常是由不同年度、不同季节的商品组合而成,因此门店每个月的销售业绩,是由不同年、季产品的销售贡献构成.我们要订货的新品在数量上一定要满足门店业绩的需求,在质量上一定要满足消费者的需求.
在这一步,店长要完成的工作是推算订单销售周期内门店的业绩目标.
方法：
采用业绩目标计算公式,用利润指标推算出门店月度业绩目标.
过程：
先根据《品牌季节商品运营规划表》(表2),查出即将订货的这一季产品的销售周期,再分别计算这几个月的业绩目标.
例如,某鞋店面积为80平方米,租约四年（共48个月）,进货0.45折,店铺综合折扣0.83折,店铺员工有12名(1名店长、2名领班、9名店员),每月费用支出如左.（表3）
计算门店月利润需求5万元,业绩目标是多少？
应用公式：
毛利率等于（销折一进折）÷销折x100%
业绩目标等于（费用+利润需求）÷（毛利率-提成比例-扣点）
费用等于30000+834+1667+500+1500+2200+8100+3000+2000等于49801元
毛利率等于( 0.83-0.45)÷0.83×100%等于45.78%
本店是租金店,所以扣点是0.
业绩目标等于(49801+50000)÷(45.78%-3%-0 )等于233288(金额取整数23万)
这个门店要销售23万元,才能取得5万元的店铺月利润,利润率是21.7%,这个盈利水平应该是较为不错的.按照这样的方法,店长需要将4 -8月的门店业绩目标都推算出来.
第二步
新品业绩目标预测
思路：
订货是在门店的储备中增加新产品,实际上也是为了门店可以用新品带动老库存销售.新品的订货量如果不足,就会严重影响门店的总体业绩水平.我们已经计算出了4-8月的门店业绩目标,第二步店长要完成的工作是,推算门店每个月的新品业绩目标.
方法：
新品业绩目标等于门店业绩目标一库存业绩目标,用这个公式对合理的新品业绩目标进行推演.
过程：
先根据表4《门店历史业绩结构分析表》的格式,将去年同期4-8月的门店销售数据统计出来,再根据已经计算出来的每个月门店业绩目标,用战术拆解思想,评估每个月的新品业绩目标.
在第一步中,店长新制订的4-8月的门店业绩目标,通常会与去年相比有所增长.
以5月份为例,历史同期业绩是88384元,其中94%是新品贡献的,只有6%是由老库存贡献的,见表4.假定今年5月份的业绩目标需要大幅增长,店长就需要找到提升门店业绩的方案.
具体的业绩提升分析逻辑如下：
A：销售折扣提升,可以让毛利率提升,如果销售金额不变,新品毛利额贡献就会增长.
B：销售金额增长,如果销售折扣不变,新品毛利额贡献也会增长.
C：销售折扣降低,会刺激销售金额增长,但是毛利率减低会影响门店利润水平.
第三步
产品线的业务回顾
思路：
在第二步中,我们对该门店4-8月新品业绩的预期是311000元,也就是说门店要在5个月的时间内,利用订货回来的商品满足这个业绩需求,那么今年的订货投资力度是否需要加大？
在这一步,店长要完成的工作是,论证门店的订货投资增长策略.
方法：
采用产品线销售分析指标,对历史订单投资回报做评估,推算今年的投资策略.
过程：
先根据表5《产品线业务指标回顾表》的格式,将去年同期订单在4-8月的数据统计出来,再根据9个产品线的商品KPI指标,对新品的订货投资成果进行评估.
这家店铺的产品按男鞋、女鞋、配件进行分类,我们先从每个大类产品的投资得失进行分析,一共需要9个KPI指标.
产品线业务回顾可以帮助我们解决三个疑问：
首先是投资金额是否需要增加,店长可以参考售罄率指标和折扣率指标进行判断.
以表5为例,男鞋产品线的指标处于较好的水平,为了寻求更大的市场空间,我们可以增加这个产品线的投资,前提是要保证订单在季末售罄率和折扣率不下滑.
其次是产品线的宽度是否需要增加,店长可以参考动销率指标进行判断.
以表5为例,男鞋产品线的SKU动销率指标99%,这是一个较好的水平（通常不能低于75%）.我们可以增加这个产品线的宽度,订更多的SKU,前提是要保证订单在季末SKU动销率指标不下滑.
再次是产品线的深度是否需要加深,店长可以参考清款率（出清SKU与订单SKU的比率）指标进行判断.
以表5为例,男鞋产品线的指标处于较差水平（通常不能低于60%,否则陈列展示难度加大）,我们可以减少这个产品线的深度,前提是提升订单在季末SKU的清款率指标.
订单的投资方向要符合市场需求,门店的男女鞋投资比例会影响销售比例,店长要提升女鞋的销售表现,投资就要进行调整.
对于一个弱势产品线,我们的改善方针是：先增加适当比例的投资,这笔钱主要用在增加产品线SKU宽度上,也就是订更加丰富的产品.先用这一盘货试验消费者的反应怎样,找到她们喜欢的、颜色、款式、风格,并将这种优势在第二年放大.
第四步
确定新品订货预算
思路：
在第三步中,我们确定了今年的投资增长策略,也就是说男鞋和女鞋都要增加投资,配件可以保持不增长,那么订货投资的预算做多少才科学呢？
在这一步,店长要完成的工作是,制订科学的订货预算,把我们对前景的良好感觉,量化为投资收益指标,这样才能进行科学分析.
方法：
采用订单收益分析指标,对订单的销售进行测算,推算今年订单的最佳投资方案.
过程：
先根据表6《订单投资收益规划表》的格式,将新品业绩目标31.1万分月填到表格中（4月-8月分别为85000元、90000元、60000元、70000元、6000元）,再根据显示的订单收益分析指标,对新品的订货预算进行推算.
为了完成31.1万的新品销售业绩目标,需要投资23.4万,订52万的吊牌价商品.
订单金额等于预期业绩÷（售罄率x折扣率）
订单成本等于订单金额x进货折扣
这是订货预算的主体,可以减少投资,但是31.1万的业绩目标绝对不能减,但也绝不能犯冒险主义的错误.因此,店长要对每个月的预期销售进行分解,在订单的收益规划中,还要填写库存指标和毛利额指标的承诺.
第步
产品OTB计划分解
思路：
通过前面四个步骤的推演,我们清楚了今年的订货投资预算,即店长要用23 4万成本,买回来52万吊牌价的产品,在5个月内完成31 1万的新品销售业绩目标.那么这52万的产品,到底哪些产品线可以多买？哪些产品线一定要少买,甚至不买？
在这一步,店长要完成的工作是,推算订货资金的产品线分配方案(Open to Buy简称OTB).
方法：
采用产品线KPI分析指标,结合历史数据与市场需求,推算每个产品线的资金分配.
过程：
依照表7《产品线品类OTB规划表》的格式,查出历史数据填到表中,再根据显示的分析指标,对新品进行品类订货资金分配.
店长要通过OTB资金分解技术,把52万的订货总目标,按照夏季产品的产品线结构变成每个品类的订货目标.这个工作要按照《产品线品类OTB规划表》进行二级决策分析.
大类OTB决策分析：
我们以夏季订单为例,按照OTB分解原理,店长对52万的订货金额要先分解成大类订货金额占比.
根据每个分类的占比分配资金,如表7中男凉鞋占比74%,分配的资金是384800元；女凉鞋占比24%,分配的资金是124800元；配件占比2%,分配的资金是10400元.
对于店长来说,做这个决策的依据要在销售中去进行总结,有一点要牢记“顾客喜欢什么,我们就订什么”,店长要对门店的销售有预见性,始终保持对消费者需求的敏锐洞察力.
品类OTB决策分析：
以男鞋为例,按照OTB分解原理,店长对384800元的订货金额,要再次分解成为各品类的OTB占比.
表7中沙滩鞋的占比是56%,分配的资金是216351元,没有大幅度的提升,原因是要保持销售比重,同时消化库存.店长要知道,这个金额不是随便写的,要有决策依据,没有对一季销售的总结,是没有办法说服别人相信你的OTB分解.
一般情况下,零售公司的商品部会对店长的OTB计划进行审查.商品部可以不用懂产品销售,只要有足够细致的KPI指标分析,就可以对产品线的OTB进行判断,可用的指标有产品线售罄率、毛利率、折扣率、毛利额、销售占比、库存占比、订均价、销均价等.
第六步
确定品类中心商品
思路：
通过前面五个步骤的推演,我们清楚了每个品类的订货目标,那么我们到底要什么样的产品,它们应该是什么价位的？什么细节特征的款要多买？什么细节特征的款不要买？
在这一步,店长要完成的工作是推算各品类的体系,同时计算各品类订货数量和SKU量.
方法：
采用中心商品分析指标,推算每个品类的体系投资比例分布.
过程：
依照表8《体系投资分析表》的格式,查出历史数据填到表中,再根据显示的分析指标,对品类的体系进行资金分配,同时估算出订货SKU量和数量.
根据去年同期订单的历史销售数据指标,200-299元的沙滩鞋是销售的重点,我们称之为中心,这个应该是沙滩鞋的业绩支柱.
去年订货的SKU是30个,从这个的售罄率和折扣率指标看,属于健康状态.
今年的投资比例可以用去年的销售比例,订货SKU量不变,再用每个带的订货金额除以订均价就可以算出订货数量.
店长要按照这样的格式对每一个品类进行分析,这个过程耗时会较多.
第七步
编写《订货计划书》
合格的《订货计划书》代表了店长的专业素养,是上交给零售公司的正式文件,主要内容有三项.
1、申请订货预算：重大的事情一定说清楚思考过程
首先要展示表6《订单投资收益规划表》的内容,我们说过它是店长对公司投资收益的承诺,表达了店长对订单可以创造的毛利额的认识,以及订单在4-8月这五个月的销售目标分解思路.
其中每个月的折扣战术、库存规划内容,是零售公司管理层审批订单预算的主要参考指标.
其次是要展示这个预算的推算过程,证明今年的投资可以增加.
再次是做出承诺,保证订单到8月份的库存指标和毛利额指标可以达成,让管理层看到我们的决心和专业度.
2、规划预算使用：用OTB思考逻辑说清每一笔钱的用途
首先是说明订货资金为什么会按照这样的比例,分配给男鞋、女鞋、配件这三大类产品,调整依据要写得言简意赅.
其次是阐述每个品类的投资目的,从品类在销售中的历史地位和市场前景,描述资金分配的必要性,这部分建议用文字加数字讲解较好.
再次是订货备用资金的规划,因为订货计划不会把公司的所有预算都耗尽,一般要预留12-20%比例的资金做机动订货,不过这部分钱要买什么样的新产品,是需要进行说明的.
3、描述主打商品：用数字语言阐述最想要什么产品
要对上一季的销售进行总结,突出失败点和已经吸取的教训,今年的订货要瞄准什么成功因子.
对主打款的描述,要引用体系中心分析和色彩分析的数据.通常订单中一个品类的主打款,订货数量较大,如果这个款的和颜色不是往年的中心和中心颜色,那么就有很大的风险.要知道,消费者对一个熟悉品牌的和色彩定位不会轻易改变,若要调整,需想好怎么面对顾客的疑问.
第八步
订单风险梳理
这张订单中的重点产品真的能卖出去吗？是否订单的品类重心有问题？主打产品会不会无效？主打款选择的有道理吗？
如果在订单梳理时发现销售风险,我们就会有更多的时间制定解决方案,而由此形成的风险应对措施,将会对销售的成功产生相当强大的推动力.
订单的风险按照类型可以分两大部分,其一是“已识别风险”,见表9,它是指采用历史销售数据和历史订单数据,对比订单的指标,用数据分析就可以轻易识别出来的风险.这些风险在较早的时间想对策进行处理,极有可能最终避免影响销售.
第二部分叫做“待观察风险”,见表10,它是由某种不确定性造成的风险,需要在未来的销售中进行观察,如果应对得好就没有问题,如果稍有疏忽就会成为风险.
根据订单风险的类型差异,我们会使用以下应对措施抵御风险.
首先是明确订单的风险就是销售团队的责任,因此需要规定商品的销售标准,控制每一个品类的销售周期,确定每个品类的月度售罄率标准,保证库存的可控性,对每个品类的销售实施跟踪.
其次要对主打款的销售量进行定期跟进,保证季末达成一定比例的款式出清指标.订单中每个品类都有风险商品,每个品类也会有新增结构,包括以前没卖过的,没卖过的尺码,没卖过的款式,要把这些与销售团队进行分享,并统一这些商品的销售要求.
另外,对于有风险的商品,如偏色、偏码、偏高价,要建立销售目标管理机制.有些产品是不能剩的,比如高价位商品；定位少而精的产品线要早动销；主打品类要保证高售罄率、最佳折扣率这样公司才赚钱.
对于待观察风险的商品,要建立上市后的《试穿信息反馈表》流程,在2周内判断是否存在风险,对于有断货风险的商品,要早补货.要在每个月的月末进行“销售分析会”,对这些商品进行销售进度分析,对于慢销商品要及时进行销售改善,应对措施是制定有效的促销方案.
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