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避实击虚攻其不备论文参考文献：
主讲人：赵士林
地点：醒狮国学院
整理：本刊编辑部
孙子兵法《虚实篇》云：“夫兵形象水,水之形避高而趋下,兵之形避实而击虚”.
避实击虚,是古今中外兵家制胜的不二法门.一次大战后,法国人为了抵御德国人的侵略,耗资50亿法郎,历时十年,修筑了700公里长的马其诺防线.该防线结构合理,设施齐全,防御功能十分强大,真的是固若金汤.但是二战爆发后,1940年5月,德军根本就没碰这个马其诺防线,而是经比利时绕过这道防线,很快占领了法国全境.固若金汤的马其诺防线成了无用的摆设,成了世界军事史上的大笑话.
避实击虚同样应该成为企业家以兵入市的一个铁律.这样不仅能够躲开激烈的竞争,降低成本投入,并且能够开拓和独占新的市场.
蓝海战略,就是在商业竞争中运用避实击虚的典型体现.《蓝海战略》著者金教授和莫博涅教授将“竞争”划分为“红海”和“蓝海”.“红海”指的是竞争已经十分激烈,市场已经充分饱和的领域,也就是“实”的领域.“蓝海”则是尚未被发现,尚未被开拓的市场空间,也就是“虚”的领域.企业如果一味地盯着红海,专门硬碰硬,和众多对手激烈竞争,不懂得“避实”,那么获得利润的空间肯定十分有限.如果你善于发现那个蓝海,善于开拓新的市场空间,也就是善于“击虚”,那么你将在没有竞争者的有利条件下迅速成长.
分众传媒就是实行蓝海战略,避实击虚的成功案例.大家恐怕都有等电梯的体会.特别是有急事时,觉得那个电梯慢的不能忍受.但是那位江南春先生等电梯就等来了巨大的商机.一次他在等电梯时,听到有人抱怨电梯太慢.突然脑袋里电光一闪：“人们看电视,一看到广告就换台.但是当一个人处在比广告更无聊的时间和空间时,例如等电梯,他只好选择看广告.这就是楼宇电视广告的心理强制性.”
真是位实用心理学家,他利用了人们等电视时遭遇的“视觉强制性”和“不可选择性”,开发了楼宇电梯广告.这真是一片蓝色的汪洋大海.绕开了所有的实,集中了电梯前的“虚”,很快做出泼天般一番大事业.等到跟风的竞争者出现时,已将自己的业务覆盖全国50多个城市3万多栋楼宇,确立了无可比拟的市场优势.
孙子说：“攻其无备,出其不意”,（《孙子兵法·计》）
这又是孙子兵法揭示的一条永恒法则.这一条专门用来对付竞争对手.
上世纪初.第一次世界大战爆发时,帝国主义列强忙着打仗,暂时顾不上中国市场,这给民族工业的发展提供了难得的机遇.被称为“中国民族化学工业之父”的范旭东,趁机创办了中国第一家制碱企业——永利制碱公司.一战结束,英国制碱企业卜内门公司卷土重来,这家公司在战前一直垄断着中国的碱市场,看到永利抢了它的生意,立刻组织进攻,以低于原价40%的低价倾销自己的产品,企图挤垮永利.
永利怎么办？论实力,永利无法和卜立门抗衡.如果永利也大幅降价,和卜立门打战,很快就会倒闭.但是不降价,产品就卖不出去.资金回不来,照样要垮台.
范旭东冥思苦索.终于想出一条妙计,他的妙计就是典型的出其不意、攻其不备.他跳开了中国市场,出击卜内门在日本的市场.他委托日本销售商三井公司为总经销商,通过三井在日本庞大的销售网,以低于卜内门的销售永利产品.永利产品质量丝毫不亚于卜内门产品,又比卜内门低,很快就占领了大量日本市场,逼得卜内门不得不降价竞争.但是日本经济发达,用碱量非常大,卜内门本来对日市场的销售量非常大,这一降价,损失惨重.永利在日本的销量只是卜内门的十分之一,况且比卜内门在中国市场的还要高一些,所以损失相对较小.
权衡利弊,卜内门只好和永利言和,停止在中国市场和永利恶性竞争,永利在日本市场上也放了卜内门一马.
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