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都说女人的衣橱里永远缺一件衣服,时尚爱美的女性更有这样的烦恼：品牌时装不菲,几千元买来穿不了一年半载就过时了,可又控制不住自己对新款潮衣的追慕之心,手永远不够剁！如今,时尚APP“衣二三”给出了解决方案：大牌时装共享.花几百元包月,既可享受无限次随心换衣服务,每天都有普拉达等品牌时装穿！谁让曾为“旧时王谢堂前燕” 的轻奢品,一下飞入了寻常百姓家？其创始人又是怎样在整理衣柜时发现商机,并博得惊人财富的？
衣橱里有商机,“时尚女魔头”辞职创业
高挑靓丽,衣装精致,谈吐优雅,80后*刘梦媛的履历堪称“时尚女魔头”,她曾供职于芭莎T V、光线传媒等多家一线时尚传媒公司,在国内算是走在时尚最前沿的那一批人.
刘梦媛本是一个环保主义者,一向反对铺张浪费,这位金领丽人去饭店剩点菜都会打包回家,但她在衣装采购方面却毫不手软,跟大多数女生一样就算“剁手”也忍不住买买买.刘梦媛平常有许多只穿过一次,或者买来压根儿没穿过的衣服,她通常只能送给家人和朋友.
“某一天我整理衣橱时,又对着一堆衣服发愁,突然想到既然朋友间能分享彼此的衣柜,为什么陌生人不可以?”就这样一个突发奇想,让她萌生了创业的想法.
刘梦媛推己及人地想到,爱美的女性每一季都会买很多新衣服,大多数都只穿一两个月就过季了,来年就算大小还适中,款式却已陈旧,于是只能被主人“打入冷宫”.
这样循环下去,无疑是一种巨大的浪费.“那么,我可不可以成立一个时装出租公司,在全球范围内搜罗一些品位不俗的大牌服装,再租赁给那些爱美人士穿？这样一件衣服就能循环利用很多次,充分发挥它的价值,并且践行了一种环保又时髦的生活方式！”刘梦媛知道,时装出租行业在欧美国家早已成型,而国内却没有成规模的此类公司出现,她决定利用自身优势,来填补这项空白.
2015年初,她辞掉工作,在北京成立了一家以高端衣物租赁为主的公司.从租房到采购办公设备,从招聘员工到培训买手,以及四处拉投资……几个月下来,成天焦头烂额的刘梦媛黑了瘦了,但风投始终没到位.她拿出家里的全部积蓄进货,却发现对于大量购进品牌服装而言,那点钱根本是杯水车薪.觉得公司前途暗淡,几名刚被刘梦媛培训完毕的得力员工辞职走人,其中一个还是她从国外重金“挖”回来的,这让刘梦媛心情沮丧极了.
但作为公司老板,她必须强打精神,每晚熬到深夜陪技术部门的程序员们一起加班,及时给他们冲咖啡,并担当时尚和服装方面的“信息顾问”.谁饿了打声招呼,刘梦媛就在公司角落那个简陋的小“厨房”里,亲手给员工下面吃.既当老板又当保姆的日子里,每天还要为筹钱焦心如焚,让她对“创业艰辛”四字有了切肤体验.
2015年5月一个阴雨天,对于刘梦媛来说却简直是“阳光明媚”.那天,在北京现代S o h o城一个咖啡馆中,她和投资人王刚谈了整整一下午.对方觉得刘梦媛的项目新颖,但对租衣市场看不准,有些纠结.为了说服他,刘梦媛摆出了“美国总统都租衣服穿”的事实——2009年,英国女王去美国访问,时任美国总统的小布什为表示欢迎的诚意,专门到街上租了一套燕尾服,以参加欢迎盛典.
堂堂美国总统,为什么会去租衣服,而不是购买或华服？而且,素来挑剔的美国媒体,还很平淡地报道这条消息.原来,在美国有很多对外出租高端服装的公司,从平民到总统,都对这项服务习以为常了.更何况,人家的制度就是这么定的,在总统的薪水里,就包括了吃穿诸项开支,不会因为你有外事活动就可以挥霍：如果英国女王来了就买一套燕尾服,阿拉伯王子来了再添一套长袍,纳税人的钱花起来就没个边了……
听了这个故事,投资人有些动容.
“其实这种共享经济模式,已经渗透在生活的方方面面——U b e r和滴滴顺风车让我们搭上了陌生人的车,Airbnb让你的房间可以共享,现在一些家庭外卖A P P让你的厨房与食物可以共享.衣食住行中的食、住、行都可以共享,那么服装共享一定大有可为.”刘梦媛用4个多小时的侃侃而谈,最终获得滴滴天使投资人王刚以及金沙江创投的数百万美元A轮投资！
包月499元,大牌服装每天换
资金到位后,刘梦媛亲自带着自己招募来的“*买手团”,去巴黎、米兰、首尔等时尚前沿城市精心采购,弄回了第一批高端服装.并与MICHAEL KORS、JUCYJUDY、TOPSHOP等日韩和欧美品牌签订长期供销合同,可以拿到他们相对低价的新款时装.
衣二三的衣服全部都是正规渠道取得,它的买手团队大多和刘梦媛一样出身于时尚行业,不但能Hold住流行趋势,同时更懂得考虑目标用户的需求,所以在对于衣服的季节性、实穿性和职场性上也有很好的把控.
时装采买到位后,公司技术部门历时数月打造和调试,也终于让“衣二三”手机A P P在2015年4月正式上线！但一开始,国人囿于固有的观念,很难接受与人共享同一件衣服的消费方式,她们担心租到的大牌衣服会不会不卫生？经过了消毒处理吗？所以刚开始公司的业务量很小,注册会员以白领和海归为主.
事实上,刘梦媛考虑到了大家的担心,她对衣物清洗消毒环节彻底做到了高标准严要求,每一件衣服从上一位顾客手中收回后,都会交由专业的洗衣团队进行清洗、消毒、烘干、护理、熨烫、质检、封袋,全过程还要符合国际最新干洗I S O8230标准.“保证到每一位顾客手上都如新衣一样.”
刘梦媛自信地介绍说.
每一种衣服的出租次数也是有限的,衣二三都作了严格的规范,到一定次数,哪怕这件衣服品相完好,也会强制下线,完全不用担心收到的衣服会“旧”,它可能比你自己的衣服还要新.因为他们有专业的保养团队.
为了打消大众的顾虑,刘梦媛不惜砸下重金,让几位在网上颇具号召力的品位女明星和意见领袖“现身说法”.比如在“414试衣节”上,刘梦媛邀请了刘亦菲、何穗、江一燕、主播L I N D A、潮人小白及一些网红、微博大号等,还有“衣二三”的一些核心会员,来帮她的租衣公司发声.
明星和网红们穿着“衣二三”网站提供的潮衣亮相,并对环保又节俭的“租衣生活”大加宣传……名人效应立竿见影,通过她们的活动推广和微博宣传, “ 衣二三”APP的下载和注册量一路飙升.
每月花499元成为衣二三的会员后,就可以在会员期内不限次数地换穿a p p上推出的数千种时装.每次3件,穿到不想穿,再换另3件.换穿过程中,收到新衣箱的同时,把旧的衣箱让快递员带回即可,全程免邮,清洗和熨烫等事情一概由公司负责.
刘梦媛说,衣二三的消费群体以20～30岁的年轻女性为主,她们基本是办公室白领、工作中小有成绩的年轻女性等,共同特点就是非常爱美,希望以不同的形象出现在不同的工作生活场景中.
掀起时尚风潮,“掌上租衣”年赚千万今天的衣二三平台上拥有海量的衣服,如此庞大的服装库,怎么能让用户最简便地选到喜欢的衣物？刘梦媛的团队自有妙招,他们会根据用户在平台上的每一次操作作分析.比如你一个随心的点击、一次浏览停留的时间,这些很微小的东西,都会被记录下来作用户喜好的分析,便于他们给每一个用户作个性化的推荐,或直接推送搭配建议.同时也给买手团队提供了选品的更好依据,可根据用户喜好调整采购方案.
在物流方面,衣二三现阶段选择跟顺风合作,确保用户在下单后最短时间内就能收到选中的衣服.“近期我们还没考虑建立自己的物流体系,但这一定是纳入下一步发展规划中的.”刘梦媛说.
此外,从环保和实用角度出发,今年刘梦媛又开辟了一项新业务：你那些穿过几次就深藏橱柜中的衣服,如果想换成真金白银,也可以交给他们出租或出售,让这些遭冷遇的时装物尽其用.当然,她们只回收成新的大牌衣服.
按刘梦媛的说法,这是一个切中刚需、更加高频、面向大众的女性服装租赁平台.她坦言,公司经营方面参考了美国著名的Rent The Runway和Le Tote公司,前者靠高端礼服租赁起家,后者更倾向于日常服装.目前,刘梦媛则将这两种业务结合,把重心放在了日常服装上.
如今,着重在品牌服装上发力的衣二三不仅吸引了用户,还为它赢得了与品牌方合作的优势.据刘梦媛透露,目前他们出租的服装中,80%来自平台的直采,20%由合作的品牌方免费提供.大数据和广告,这两个因素是她被品牌方青睐的“法宝”.一定程度上,刘梦媛给品牌方创建了广告推广新方式：衣二三给用户提供了尝试不同品牌的机会,品牌方可以用体验带动零售,认识了品牌之后有很多用户都会转化为品牌的消费者.
拼车、拼房、拼厨房,这些共享经济的玩法在中国似乎都活得不错,但共享衣橱将来能大行其道吗？刘梦媛坦言,从衣二三的情况来看,人们的态度有明显的两极分化.接受并且喜欢的用户,会不断带新客户进来,目前衣二三的老客带新客的比例是33%；但还有相当规模的消费者在观念上“拐不过来”.刘梦媛认为,这需要时间：“Ub e r和A i r b n b在发展初期也面临了这些问题,但如今都被广为接受.”
尽管只是吸引了国内一小部分白领丽人,衣二三目前的注册会员约十万人,但粗略算来这已经是个惊人数据：每人每月499元,十万人每年的租衣消费就高达6亿！年入上千万的刘梦媛自信地说,她撬开的只是市场的“冰山一角”而已.高端时装租赁,将是一个前景广阔的时尚产业,并会影响中国人的生活方式.
（编辑·宋冰华）
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