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财富管理是一个万亿元级的市场,面对充满机遇的市场,我们不能被喜悦冲昏头脑,因为这也是一个充满竞争、快速发展和不断变化的市场.
作为一种具有市场工作属性的职业,财富管理师总希望获得更多客户,不断扩大业务规模.但在努力增强自己的市场开拓能力的同时,很少有人思考什么才是自己的目标市场.
经营思考：个体也要有“目标市场”意识
企业的资源有限,市场需求却差异巨大,只有聚焦擅长的领域,将资源优势集中于目标市场,才有可能从竞争中脱颖而出.
与许多其他行业一样,财富管理业同样不存在“通常的”或“标准的”理财客户.各类财富管理机构都非常重视选取自己要服务的客户类型,研究他们期望得到的服务,以及因为需求变化导致的产品和利润源泉的变化,从而确保提供满足客户需求的服务,挖掘并实现利润创造.
同样的逻辑也适用于财富管理师个体.不同的客户类型存在不同层面的需求,极少有财富管理师能满足宽泛的客户需求.然而,当前很多理财顾问忽视了执业过程中这种商业化的思考.
对市场进行分析,有助于财富管理师更好地了解所处的竞争状况,发现那些被忽视的市场机会,认识自己在哪些方面更有优势,从而在竞争中胜出.
客户细分对财富管理师的重要价值有3点：
第一,了解不同客户的需求特征,发现利益贡献最大或潜力最大的目标市场,合理配置时间、资源和精力,提供有针对性的服务.
第二,为目标市场具有类似兴趣的客户群体提供满足这类群体需求的化服务,从而提高客户推介率,口碑效应会引发新的市场机会.
第三,使财富管理师形成专门技术与专家意见,并针对客户群开展积极咨询建议与销售活动.
客户细分：不同财富量级的富人有不同的服务需求
一般而言,最基本的客户细分方法是以其可投资资产的规模进行划分.具体来讲,根据可投资资产总量的大小,可将客户划分为富裕客户、高净值客户和超高净值客户等不同层级.各类客户的理财偏好及需求特点有所不同,如下表所示.
财富量级是最基础的客户细分方法.除此之外,财富来源不同会导致客户对金钱的态度及责任感有很大的差异,客户处于不同年龄阶段也会有不同的理财需求.多维度的综合划分方法被很多财富管理机构选用,目的是更好地进行客户画像,进行目标市场定位,提供差异化服务.财富管理师可以结合自己的实际情况,选择最适合自己的客户细分方法,对当前的客户关系进行梳理.
目标定位：审视自己的资源和专业度的重要性
以根据财富量级划分的客户细分为例,在定位目标市场过程中,财富管理师可能存在两类误区：一是认为目标越是高端客户越好.事实上,超高净值客户的理财需求往往更加复杂,需要团队协同、高度的资源整合能力.盲目追求的结果不仅难以撬动这一市场,反而会让财富管理师失去在原有客户中的优势.
二是以客户为中心,就要尽力满足客户的全部服务需求.客户对财富管理师的认可,除了人格的信任,还需要专业的胜任.如果财富管理师把精力和时间耗费在与客户财务目标相关性较低的生活服务上,反而会分散自己在专业上的优势,让自身陷入无谓的劳累之中.
在选择目标市场时,财富管理师既要了解客户群的需求特征,也要正确评估自己的资源和能力禀赋,只有对位的服务才能获得客户的青睐.
总之,准确的目标市场定位可以帮助我们实现服务的标准化,达到规模效益,降低服务成本,更好地实现利润和价值创造.
结语
定位不当,一生流浪.职业化的财富管理师要平衡收益与付出,通过准确的目标市场定位凸显自身竞争优势,真正为客户提供有效的服务,从而取得事业上的卓越成就.
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