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从年销售16.5万辆到18万辆甚至20万辆,陕汽人靠什么跑出新速度？
文 AO记者 王兰
继转型、超越、迈向高端之后,2019年,陕汽将步入价值营销的新航道.由此,靠着一股干劲与坚持,实现一个又一个年度销量目标的陕汽,迎来量变到质变的发展新阶段.
雄关漫道真如铁, 而今迈步从头越.现在,实现规模、效益双增长的陕汽,又将如何开启2019年的新篇章？过去,“一天当两天半用”的陕汽人,又将如何“跑”出新速度？
2018年11月26日,在以“客户导向 强优补短 高端驱动 全面突破”为主题的陕汽重卡2019商务年会上,陕汽人正用数字娓娓道来.
据悉,潍柴动力董事长、CEO,陕重汽董事长谭旭光；陕汽控股党委书记、董事长,潍柴动力执行总裁,陕重汽总经理袁宏明；潍柴动力股份有限公司执行总裁张泉；陕西法士特汽车传动集团公司董事长严鉴铂；陕西汉德车桥有限公司总经理王占朝、西安康明斯发动机有限公司杨晓东以及陕重汽的相关领导、陕汽全国渠道战略合作单位、产业链成员、金融界、新闻媒体单位近1000人参加此次盛会.本次会议分为上午的主题大会和下午的营销工作会两部分.上午的主题大会由陕汽控股集团总经理王延宏主持.
依然是一贯的陕汽风格,作为中国重卡行业里第一个召开商务年会的重卡品牌,销量愈增长,战术愈沉稳.
规模效益双增长
2018年,陕汽国内销量突破14万辆,超额完成全年营销目标.预计全年销量16.5万辆,销售收入479亿元,同比增长6.7%,市场占比14.7%.
袁宏明在现场宣布,2018年,陕汽的经济效益显著提升,行业内最具竞争力的国际化供应链体系初具规模.“今年,陕汽销量再创新高,国内第三、军品第一的市场地位进一步得到巩固,与国内市场第一的差距正在不断缩小.” 袁宏明强调,“通过缩短流程、打破壁垒、提高效率,陕汽2018年圆满完成净利润目标,三项成本同比下降7%,实现规模、效益双增长.”
经过50年的改革发展,2018年陕汽以226.3亿元荣登“中国500最具价值品牌榜”,位居“中国企业500强”第267位,较上一年品牌价值增加37.72亿元.距离实现陕汽第一阶段发展目标：2020年产销20万辆,仅一步之遥.
事物的发展首先是量的积累,当量累积到一定程度之后发生质化,并进入全新发展阶段.无疑,快速发展的陕汽已步入高质量发展的新时期.他已经不满足于国内市场,他要在全球市场上一较高低.正如前不久《汽车观察》记者专访袁宏明时说的那样：“陕汽迈向高端不仅仅是产品迈向高端,而是全方位迈向高端,也就是品牌、文化、运营效益、管理、市场与客户选择等方面均要迈向高端.只有这样,我们才能真正走向全球.”
陕重汽销售公司总经理刘翔韬对外宣布2018年陕汽年终成绩单时铿锵有力：“2018年,行业排名第三的陕汽,自卸车销量4.7万辆,同比增长40%,市场占比21%,排名行业第一；牵引车销售7.7万辆,市场占比18%,排名行业第二；专用车销售1.1万辆,同比增长80%.2018年陕汽市场表现的重点产品,如X3000黄金之星销售1.2万辆、大马力煤炭牵引车销售2.8万辆、港口牵引车销售0.4万辆、渣土车销售2.2万辆、天然气车销售1.6万辆,分别名列各细分市场行业第一.”
同时,袁宏明用“新”来总结陕汽2018年的收获：企业有了发展新方向、实力有了新增强、市场有了新收获、产品有了新突破、渠道有了新提升、发展有了新质量、队伍有了新作风、文化有了新内涵.
头部客户营销开新局
总结过去是为了布局更好的未来.连续超额完成年度销量目标的陕汽,2019年又将如何抢夺市场销量呢？刘翔韬在《营销工作报告》中这样解答：“2019年,陕汽将坚持目标导向,在不断强化优势细分产品和区域市场的同时,快速提升营销短板；不断精细现有业务的同时,革新思维、通过营销机制调整带动营销模式创新,力保2019年国内销售15.5万辆目标.其中牵引车销售7.84万辆、自卸车销售4.46万辆、专用车销售1.7万辆、载货车销售1.5万辆、天然气销售1.85万辆.”
袁宏明预判,2019年中国重卡市场机遇大于挑战,行业销售总量为90万辆~100万辆.
因此,陕汽要确保18万辆力争20万辆的销售目标不动摇,实现10%以上的增长.“这是陕汽完成2018年销量目标之后的又一次超越.”
袁宏明强调,价值营销是企业高质量发展的最高境界.他说,“陕汽要由过去的简单产品销售+售后服务,向多元化服务转型.我们要通过为客户创造价值来降低其对重卡产品的依赖,通过价值营销重新建立渠道、客户与主机厂的关系,通过为客户创造价值,实现为渠道创造利润、为企业创造效益.”
除了价值营销外,陕汽第一次提出“头部客户”的新理念.在现场,由顺丰速运集团副总裁杨家瑞、陕西重型汽车有限公司副总经理周银朝 、徐州潍重汽车配件有限公司董事长李德云 、山东广安车联科技股份有限公司董事长何兆广共同启动了“陕汽CVP头部客户价值工程”.可见,头部客户将成为陕汽2019年,甚至未来一段时期营销工作的重中之重.
据悉,“陕汽CVP头部客户价值工程”是陕汽坚持以客户为本,强化头部客户开发维护能力,应对客户结构和需求变化的重要探索.通过疏通客户价值传递渠道,强化头部客户开发维护能力,应对客户结构和需求变化的重要探索.陕汽将逐步完善头部客户营销,持续在专项营销方案、专业服务保障和专属车辆打造等具体营销策略上挖掘价值,进一步提升为客户提供整体解决方案的能力.
刘翔韬介绍,2019年陕汽将全力推进各细分行业头部客户的系统营销工作,建立完善的头部客户档案,实现目标头部客户开发的突破.比如系统梳理各区域客户信息,打造“自上而下”与“自下而上”相结合的定向开发方式,实现对客户的开发突破以及推动建立与重点客户的战略合作.他说,“2019年,陕汽将建立头部客户合作开发思路,从销售、研发、技术、采购、运营、金融、生产等内部资源,以及供应商、挂车厂、金融公司、行业协会等外部资源深化协同共同为头部客户全面提供保障工作.”
刘翔韬指出,随着互联网的快速发展,我国物流运输客户群体的新需求正在推动重卡营销模式的转变.他分析,“从2010年至2025年,大客户的比例正在逐年上升.2010年、2015年、2020年、2025年大客户的占比分别为：20%、30%、50%、70%.中交、中外运、德邦、菜鸟、京东等大客户的规模正在不断扩大.同时,重卡客户群体结构也在不断发生变化,日用消费类货物运输的比重正在不断上升,我们预计将由现在的40.2%上升至未来的70%.”
袁宏明要求陕汽人从紧盯市场、抢抓机遇；把“客户满意是我们的宗旨”落实在一切行动上；坚持产品为王的不二法则；价值营销是质量发展的最高境界；强优补短实现全面超越；未雨绸缪抓好风险管控六个方面布局2019年工作.
产品为王永不过时
面对中国重卡产品由低端产品向高端产品转变的需求大趋势,陕汽为之准备了哪些拳头产品？
“再好的营销没有质量过硬的产品都是一句空话,产品永远都是企业的核心竞争力.”袁宏明补充说,“陕汽要建立以客户为中心的品牌价值观,让客户满意成为整个组织的中心,一切行动从用户体验出发,加大TCO的托管服务,让客户用车放心、省心.”
2019年,受国家投资计划影响,以及国六实施带来的置换需求,中国重卡市场还将保持平稳发展,并不断向轻量化、电动化、智能化、网联化、共享化方向发展.
2019年上半年,陕汽将围绕牵引、自卸、载货及专用31个细分市场规划相继推出多款国六产品.其产品排量为4L~15L,马力为220马力~660马力.目前,陕汽国六产品已完成三高试验以及1500万公里耐久验证等, 50余款已投放北京、上海等18个地区市场.同时,陕汽还将推出燃气国六重卡以及新能源重卡.
据袁宏明介绍,陕汽为了保证高端产品的产品品质,加大了产品的试验强度和验证时间,以至于将6000系列产品的上市时间推迟也在所不惜.“将于2019年上市的陕汽高端重卡平台6000系列产品,在2017年底就已完成新产品的前期研制工作.但我们要为高端客户提供国际水准的高端重卡,众所周知,欧美重卡企业在一款产品上市之前都要进行大量的产品测试,而中国又是重卡运输环境最复杂的地方,为了保证产品品质,一年来,陕汽6000系列产品几乎跑遍了中国的每一个省市,试验了全国每一种地理环境.它将成为重卡行业满足客户现代化需求的全新产品平台.此外,在保证陕汽产品品质的基础之上,通过应用新材料、新工艺及结构优化,实现各平台产品轻量化.”
在2019陕汽商务年会的外场,陕汽展出了一系列的拳头产品.如660马力的德龙X6000牵引车,6X4车型配后桥8气囊,法士特12速AMT变速箱带液力缓速器；平地板带车载冰箱,配备电子手刹、车道保持系统、360度车辆监控系统.再如M6000载货车和H6000牵引车等.陕汽正用一场具有视觉冲击力的产品大餐,向人们展示产品的实力.
最后,袁宏明要求陕汽营销部门发挥贴近市场、贴近用户的优势,成为好产品的“技术前线”,做好趋势研究和需求输入；成为好产品的“护花使者”,不断提升品牌美誉度和影响力；成为产品升级的“推进器”,用市场需求倒逼陕汽的产品升级.
无疑,客户满意是宗旨、服务也是竞争力的陕汽,正在翻越一个又一个高峰.
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