阿里销售铁军的进化、裂变和复制,本文是关于阿里方面研究生毕业论文范文与阿里和阿里销售铁军和裂变方面学年毕业论文范文.
阿里论文参考文献：
文/宋金波
“中国供应商”作为阿里巴巴最早盈利的项目,帮助阿里巴巴走出最低的谷底.何谓“中国供应商”？它本身是一个产品,是一个汇聚中国中小企业资料信息的网页,国外客户通过这个网页来购买产品.但我们现在说“中国供应商”都是指“中供”团队.
对于阿里巴巴来说,“中供”团队就像是一个长子,而支付宝、淘宝就是他的弟弟妹妹,不仅在直接的经济上帮助整个阿里巴巴走出困难,在文化和精神价值领域也是阿里的原浆所在.
两大基因：锻造铁军团队
1.“超强执行力”.超强执行力来自对规则的强力坚守.马云曾经讲过一个故事：在创业初期,曾经有两个员工给客户回扣,尽管他们的业绩占整个团队的50%,但是马云自己下手,“咔咔把两个人裁掉”了.类似的故事,在中供数不胜数.有已经做到区域经理的,和上司个人交情很好,业绩出色,就因为内部考试,直接走人.
7点钟创始人、CEO朱磊,2004年入职阿里巴巴,曾担任阿里巴巴深圳分公司、阿里巴巴北京分公司总经理.他这样描述当时铁军销售的日常情况：
我们的员工一般是8点钟到公司或者办事处,把客户资料打印出来,排好当天路线.到9点钟,在别人刚刚到公司上班、泡一杯茶的时候,我们的员工已经把所有的东西都准备好出发了.中供销售的工作在上午9点到下午6点间是与办公室无关的,都用来拜访客户.
午饭时间,在城市市场还好,在一些偏远的市场,有很多工厂企业就在田间,所以每个人包里就背着矿泉水,带着面包,以防那儿没有吃饭的地方.有的时候可能在饭馆里面稍微坐一会儿,眯一会儿,下午继续拜访.晚上6点回到公司,团队凑到一起分享：白天遇到一些什么类型的客户？什么样的客户有怎样的反馈意见？怎么样处理比较好？大家交流学习,再一起团建,比如说一起吃晚饭.之后再写日报,把东西写出来,录入系统.然后再开始收集第二天要用的客户资料,基本上到晚上10点才会结束.之后,很多员工带着电脑回家,洗完澡,躺在床上,再收集一点资料,打算第二天尽可能多拜访几家.这就是一整天.
2.“有情有义”.铁军文化,用其建设者之一俞朝翎的话说,“要讲诚信,要讲敬业,要讲团队的合作,要讲拥抱变化”,就是创业的文化.如果没有“有情有义”,很多“高压线”就未必能被完全接纳；高强度竞争伴随的,就不一定是对团队的忠诚.情义带来的归属感、安全感和信任感,不是利益捆绑能替代的.阿里早期的销售铁军大炮说：只有做过阿里的销售,才能体会到什么是真正的销售,懂得什么叫情义,什么叫自我成长.
“超强执行力”和“有情有义”,是铁军文化的基因.它们的父本,是阿里巴巴价值观导向、使命感导引、客户至上准则、102年公司愿景.它们的母本,是直销的工作场景,是中国中小企业的鲜明气质.
销售铁军“利器”：高效、精细的运作机制
从销售与客户的初步接洽到签订合同、回款,阿里将整个销售过程划分成十分精细的流程,销售人员只需按照步骤操作即可.
首先,阿里CRM（客户关系管理）系统将线索池中的销售线索分给销售后,若特定时间内销售并未跟进,线索则会被收回并分配给其他同事.这无形之中给一线销售施加压力,拿到线索后,必须尽快跟进,要么转换为客户,要么关掉销售线索.
其次,为保证线索分配合理性,管理层每天通过C R M为每个销售人员分得30～50个客户.若销售人员认为某条销售线索有更高的成单概率,可放进自己的“个人池”,但同时需要从自己客户私池里退回相应数量的客户线索.
这样做的好处,一是让销售人员集中精力到所分配的客户身上,集中攻破最可能成单的潜在客户,提高成单概率；二是让没有任何资源积累的销售新人可以从销售线索池中提取线索,杜绝“销售大侠”大包大揽,而新人销售无处着手的现象.
阿里销售铁军能发展到如此强大,除了上面的运作机制以外,还有平台的支持和自身的努力.现在有很多公司也都想打造一支这样的销售铁军,但现实往往比梦想残酷,找到适合自身公司发展的制度是最重要的.
中供的“政委制度”：维系企业文化
“阿里政委”属于阿里巴巴H R的一种,HR扮演政委角色.今天看来,“政委体系”落地阿里巴巴,并不是偶然的.非典后,阿里巴巴的B2B业务高速成长,高速成长行业的特点是人才低位高用,从人力资源配置角度来说,机会多,工作多,但人不够.阿里就有必要配置另外一条线,让一个有经验、有文化,对于组织建设有经验的人辅助业务经理,帮业务经理管好队伍、建好队伍.
中供的“政委体系”,从组织结构上分为三层.最基层的称为“小政委”,分布在具体的城市区域,与区域经理搭档；往上一层是与大区总经理搭档.再往上,中供和B2B事业群,都有自己的“大政委”.
笔者过去一直认为铁军是对内极度开放,对外相当自闭,现在看来这样的一个问题正在化解.
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