微利困局的四大互联网思维,该文是互联网思维方面硕士论文范文和思维和微利困局和互联网方面论文范文.
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近年来,在需求下滑和供过于求的背景下,成品油销售企业处于微利化.销售规模缩小,毛利水平降低；人工成本高,资产折旧压力大,成品油销售企业面临的挑战越来越多.与此同时,互联网企业快速发展,无论是规模还是利润水平均处于领先地位.对比两类企业,发现互联网企业的思维方式有利于成品油销售企业面临的挑战.
借助平台思维,做好商业模式提升
重构商业模式,寻求新的效益增长点和更强的市场控制力,由销售产品获得利润转变为提供服务获得利润,通过对平台用户之间的交易收取佣金获得利润,通过将线上用户引流实体网点获得利润.
依托现有卡客户数据建立网上交易平台,吸引有共同客户的合作伙伴加入平台,使更多的参与者提供更多样的产品和服务,再由多样的产品和服务吸引更多的客户,更多的客户吸引更多的参与者,形成反馈机制从而做大平台.
整合成品油交易,积累量变到质变.包括利用客户资源吸引成品油行业交易各方进入平台,从而做大成品油交易规模,增加话语权和影响力,再通过降低成本、提高溢价、金融服务、配送服务、油品管理服务、储存服务等手段,获取更多的供应链价值分配权,增强盈利能力.
以客户为中心进行产品多元化.销售企业可为具有重叠客户群体的企业提供交易可能性,这样做可以借助外界资源增强竞争力,以此扩大企业商业生态圈成员,扩大创效空间,提高企业价值.例如：为保险、银行、通信等有共同客户的企业提供广告宣传和撮合交易服务.
借助共享思维,降成本增效益
近几年,共享经济走进了人们的视野.在成品油销售企业中,把共享思维发挥好了,同样可以降成本增效益.
推进客户共享.成品油销售企业可以与集团战略伙伴、供应商、汽配商、银行、移动等合作伙伴共享客户资源,利用合作伙伴的促销资源,零成本开展油品促销.例如：与银行合作,银行利用加油站平台开发信用卡客户,销售企业利用银行提供的优惠开发客户.同时,客户资源可以提供销售企业强大的议价能力.再例如：在保险公司购买加油卡时,一般要求提供一定比例的折扣,销售企业可以与对方协商,不提供折扣,可以免费在100座加油站发放贵公司的宣传单等.
推进资产共享.资产共享是指不拥有物品的所有权,而以分享、交换、交易和租赁等方式共同使用某一物品.一方面,销售企业可以寻找对现有资产有需求的合作方,以共同分享资源使用权,甚至可以引进合作伙伴参与销售企业的资产建设,进而实现资产轻量化；另一方面,寻求对销售企业发展需要的资源,包括资金、油站、油库等,通过交换、租赁、效益分成等多种方式,减少企业投入.
推进员工共享.销售企业可利用内部培训基地,对外输送成品油企业人才.对于具有竞争力的职能部门,包括信息部门、财务部门可以对外提供服务,由成本部门变成创效部门.
与此同时,员工可以由固定化变为流动化,对于技能可替代性较高的岗位,做到员工随需随聘,由长期工变成钟点工,将员工成本由固定成本变为可变成本.
借助定价思维,提升毛利水平
随着成品油市场的放开,成品油销售主体增加,炼化产能大幅释放,客户自采自销,市场竞争异常激烈,毛利水平不断降低,如何突破有四点.
一是借鉴免费思维,从更长期、更全面看待策略.免费有两种典型方式,一种是对用户免费对第三方收费,一种是前端免费后端收费,即用免费招揽客户,从客户后期的持续购买和多元购买中盈利.对于销售企业来讲,对于存在多边交易或终端消费潜力大的客户,在定价时可适当降低甚至阶段性亏损,而对于没有上述价值的客户必须保证盈利.
二是借鉴爆品思维,从客户挣钱转向从供应商赚钱.销售企业可通过高性价比招揽客户,做大规模后倒逼供应商降低成本,进而获得效益.
三是借鉴差异化思维,让竞争降本增销.成功进行差别化定价的三个条件是销售者必须能够：区分具有不同需求弹性的购买者；阻止低价购买者将商品转卖给高价购买者；控制不满情绪.由于地理位置、车辆价值、车辆已使用年限等属性不同,客户对成品油有不同的敏感度,充分利用这种属性既能降低销售成本也能增加销售效果.
四是销售不是单纯的成本而是价值的再分配.销售企业彻底分析油品质量与设备运行稳定性、品牌与决策便捷性和安全性、服务与运行成本之间的关系对客户效益和成本的影响,使客户认识到产品和服务的真实价值,也对销售有更全面的认识.
借助客户中心思维,提升忠诚度
客户忠诚度的重要性不言而喻.借助客户中心思维同样可以提高客户忠诚度.
一是与客户共振,培养商业直觉.首先销售企业的核心人物要善于运用互换思维,把自己当成顾客,这样有利于发现企业不足的地方.其次要走动式管理接触客户.每位领导每个月都要亲自拜访几个客户,不是了解客户的基本情况,而是沉浸式调研,摸清客户购油全周期,找准客户购买关键点.
二是成为客户的顾问.客户经理不是“销售者”,而是客户的“顾问”,站在客户的角度进行思考,满足客户所需,企业的产品不是材料、设备或打包商品,而是客户增长的利润,企业的综合解决方案是利润增长方案,帮助客户做最优的购买决策.
三是定期开展客户体验活动,让客户参与企业管理、促销活动策划,增强与客户的接触面和融合度,特别是推动中小学生油站实践和大学生实习,培养未来的忠诚客户.
责任编辑：周志霞
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