苹果波动背景下销售策略分析,本文是销售策略类有关论文范本和价格波动和策略分析和苹果有关论文范本.
销售策略论文参考文献：
摘 要：本文主要分析2014-2017年我国苹果变化及原因,并提出果农及果商面对该变化进行相应的销售策略.
关键词：苹果；销售
文章编号：1004-7026（2018）10-0036-02
中国图书分类号：F326.13;F323.7;F224
文献标志码：A
1 近年全国苹果平均波动情况
根据中国果品流通协会统计,全国苹果（红富士#80二级以上）平均收购价从2014-2017年连续下滑,最高从2014年平均8.5元/kg,下跌到2016年平均4.5元/kg.而苹果批发在2014-2015产季高位运行后,在2015-2016产季迅速下跌,至2016年4月到6月跌至近年批发价的低谷,最低6.2元/kg.2016~2017产季批发价虽然有所回升,但平稳,始终在6.7元/kg~8.2元/kg区间内上下波动,并没有达到2014~2015产季8.2元/kg~9.7元/kg的水平.预计,2017~2018年产季,全国苹果批发依旧保持低位运行.苹果经营已经进入微利时代,由此,需要对苹果的回归原因进行分析,并为果农及果商提出合理的销售策略,以促进苹果产业的良性发展.[1]
2 全国苹果平均低位运行原因分析
2.1 苹果总供应量巨大
水果产量一年比一年多,自2012年到2016年,每年净增瓜果1 000万t左右,2016年瓜果总量已经达到2.8亿t.全国人均占有量超过200kg.2016年我国苹果达到4 388万t,占世界苹果总量56%.虽然中国消费体量巨大,但总供给大于总需求的局面已经形成.供给的增加,直接导致的下跌.[2]
2.2 低质量的苹果规模庞大,高端苹果规模小
即“好的不多,多的不好”.由于片面追求产量,增施化肥的缘故,导致部分苹果产区土壤有机质含量降低.果园密闭,导致果个小.不注意疏花疏果,负载量过大,导致大小年明显.果园装备及冷库设备落后,比如很多冷库采用苹果装纸箱,很难保证苹果后期的储藏品质.而高端苹果,共同的特点是品种、品质优良,质量标准一致,分级分类销售,市场供应长期稳定,诚信经营,品牌知名度高.尽管高档苹果一路,但是相比巨大的中国苹果产能来说,产量及产值比例还非常小.
2.3 销售预期把握不准,踏空市场节奏
我国红富士苹果销售分为前中后三个期间,从采收到圣诞、元旦为前期.次年到五一劳动节为中期,五一节后到当年新富士苹果上市为后期.每年各个期间销售情况总是深受上一期苹果销售情况的影响.比如2015年产的苹果,到2016年新苹果上市时,冷库库存量几乎清零,导致2016年前期富士苹果的销量激增.与此对应,2017年进入销售中期时,果农、果商看到前期苹果销量巨大,转而对销售中期的库存期望值较高,惜售心理严重.虽然依旧有所上升,但销量很少.等到五一节过后,特别是5月20日左右,大樱桃的上市,让库存苹果一路稳定销售、稳中有升的局面迅速打破.随后,杏、瓜类、草莓等大田瓜果的上市,挤占了消费市场的份额,苹果一路走低,苹果销售在扭曲的市场预期下出库量极少.而存果越差,越低,后期被动销售,造成巨大损失.果商及果农苹果销售的心态、心理和市场预期一旦从众,往往会与市场背离.
3 销售经营策略建议
3.1 积极销售,理性储藏
因为对预期的误判,导致对市场销售节奏把握不准.所以,对于果农及果商而言,要理性储藏,顺势销售.把握好库存占比,尤其要抛弃惜售心理,顺势而为.其次,要紧跟市场动态,当前水果消费的节日效应正在淡化,热卖时间缩短.比如平安夜节前苹果需求集中在12月23日到24日两天.这需要果商提前备货,做好速战速决的准备.
3.2 分级销售,保证利润
苹果行业供给侧结构矛盾,主要表现在优质、绿色、有机,有品牌和高价值的果品供不应求.相反地,普通的、低质的低端果品产能过剩,供过于求.由此造成优质优价和低质低价的鸿沟.对于果商而言,要分级销售,以质定价,满足不同的消费市场.
3.3 创新销售模式,全网全渠道覆盖
除了要调整苹果品种结构、提高果品外观以及果品质量等因素之外,更重要的还要更新营销观念,加大果品营销力度.
进入全民微商时代的今天,果品销售也开辟了一个崭新的渠道.新经营模式必然有新的运营规则.比如对于保鲜、包装、快递和物流提出了更高的要求.而在电商发挥其即时通讯,快速信息反馈,以及销售链缩短优势的同时.更加要注重服务的细化.比如果品连锁超市“萌掌柜”的宣传语打着水果味道是“初恋的味道”,生鲜便利的招牌是“我们卖的不是水果,是情怀”等等.互联网+苹果,要调动消费者的参与感,还要让购买活动增加更多的趣味性和体验感.即服务要附带更多的内涵,形成网上网下服务并重,购物体验更佳的新型销售模式.
3.4 重视品牌创建,好苹果要有好名声
品牌塑造的目的是让消费者打破农产品低质、类同、无差别的刻板印象.用什么来保证苹果的安全和品质.最重要的是用企业的品牌.品牌意味着品质.当前,我国“花牛”“水晶”牌富士苹果等品牌虽在国内知名度较高,但与世界名牌水果相比,还存在很大差距.比如像美国Sunkist、新西兰Zespri 等的世界知名水果品牌.品牌化建设是大势所趋,不久的未来,苹果企业自主品牌消费将会主宰苹果市场销售.好品牌赢天下意味着,“好苹果不知是谁家的,坏苹果也不知是谁家的”这种局面将彻底扭转.[3]
3.5 开拓海外市场,更多的苹果走出去
2016年,中国4 388万t的苹果,除了用于加工的600万t和出口的130万t,剩余3 600多万t的苹果都是在国内消费的.14亿人口,对于苹果的消费能力世界瞩目.相比而言,出口量仅占总产量的2.96%.而这130万t苹果的年出口量,在近十年中,达到了顶峰.由此可见,出口市场潜力巨大.中国是世界苹果栽培的发源地,是世界最大的苹果生产基地,在“一带一路”战略机遇背景下,各个苹果主产区应抓好苹果的宣传和开拓出口渠道,与沿线国家积极对接.苹果企业应大力开展出口贸易,积极开拓国际市场,扩大出口规模.
参考资料：
[1]中国果品流通协会.2017年苹果产销形势[J].果农之友,2018(1):34.
[2]杨杰.苹果市场动态评析——库存苹果后期销售为啥这么难?[J].果农之友,2017（90):33.
[3]陈新平.水果市场与销售策略[J].果农之友,2017(12):37-38.
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