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不断培育万吨站、做活配送,2016 年中国石化江苏宿迁石油销量突破50 万吨,创三年来历史新高.
文／刘 涛
2016 年,面对市场“寒冬”,为了打赢拓市增效攻坚战,中国石化宿迁石油牢固树立市场意识,加强市场研究,紧紧围绕“客户增量、服务增量、管理增量、创新增量”精心施策,打好组合拳培育万吨站.通过全员营销、考核激励等措施,宿迁石油全年完成销量突破50 万吨,创该公司三年来历史最高纪录.其中纯销量同比增长38%、直销量同比增幅12.65%,增幅跃居全省前列.
在产品同质化竞争越来越激烈的成品油销售市场,宿迁石油是如何做到逆势赢销,扩销增效的？
宿迁石油总经理卢大伟在近日召开的“多卖一吨油,争创万吨站”站长座谈会强调,“2016 年万吨站在助推零售拓市增效中扮演了打头阵、挑大梁的角色,成为扩销增效的主力军,全年有32% 的纯量出自万吨站.在新的一年里,我们要继续抓住打造万吨站这个牛鼻子不放手,精准发力全面提升把握市场和开拓市场的能力.”
考核激励,挖掘内在潜力
“如果这个月能够再实现小额配送20吨,我们就能够多拿到各种奖励和费用1000 元,太可惜了,下个月咱们要从月初咬定目标,一定要多拿费用和奖励.”在站务会议上,宿迁石油第九加油站站长马欣一边分析当月销售情况,一边惋惜地说.第九加油站完成改造不到一年,从多项激励措施中尝到甜头,销量环比逐月提高,截至2016 年11 月底已实现销量1.15 万吨,提前一个月跨入宿迁石油2016 年争创万吨站行列.
“为了让一座停业改造站在重新开业后尽快上量,最短时间达到最大销量,尽快让新开业站点成为主力军的一员,我们制定了3 种以上激励政策,可以实行多重奖励,力促站长、员工想方设法扩销增量.”宿迁石油零管部负责经过深思熟虑后在月度经营分析会上提出了自己想法,并得到了与会领导一致认可.争创万吨站,不仅可以提升销量,还可以从中获益,更能够形成一种良性循环和正能量,让更多的站点跳起来摘桃子,俯下身子拣豆子,确保颗粒归仓,一个都不能少.
为进一步加快“万吨站”培育步伐,激发更多中型站发展为万吨站,使“万吨站”成为“提质增效”的主力军.2016年年初,宿迁石油在“多卖一吨油,争创万吨站”全体加油站长座谈会上,明确12 座年销量7000 以上中型站冲刺“万吨站”.截至2016 年12 月底,12 座站成功实现争创万吨站目标,累计完成销量15.68 万吨,同比增幅38.6%.
因站施策,万吨站焕发活力
宿迁精科集团是一家生产变压器及电力设备的大型国企,产品畅销国内外,每辆运送电力设备主架的车辆长达数10米,30 多辆重型物流车常常因为没有停放场地加油而烦恼.宿迁石油地处高速路口的十八站了解情况后,立即上门联系,专门腾出场地和休息室,并为车队司机免费提供餐食、洗衣等服务,受到司机的一致好评,也成功将临时客户变成固定客户,精科集团车队每次加油近5万元,让加油站尝到了甜头,销量稳步快速提升.
面对市场“寒冬”带来零售扩销增效巨大压力,宿迁石油为年初确定的12座争创万吨站开小灶、吃细粮,公司两级机关采取人盯人战术,机关定点帮扶人员随时解决站上出现的问题,为“结对站”经营排除各种后顾之忧,让加油站专心全力销售油品.“以前加油站出现问题和困难,需要很长时间才能解决,现在只需要一个电话,机关联络员就会全力帮助协调.”宿迁石油南环路加油站站长蒋猛感慨着.
宿迁石油正是通过因站施策、一对一的帮扶,第一时间解决加油站经营困难,制定专门的营销政策,让万吨站焕发活力,各加油站服务更到位了,干劲更足了,2016 年,宿迁石油实现销量跨越50 万吨大关,同比提升了9.16%.
做活配送,弥补油站零售欠量
“近日,龙河站销量日渐下滑,一天不如一天,市开发区大部分工程施工进度减缓,听说有的项目已停工,这可怎么办？”宿迁石油龙河站值班长孙艳梅看着门庭冷落的加油站担心地说.“小孙,你不用担心,以后每天加油高峰期我们一起在现场给客户加油,告诉其他员工,与客户交谈的时候多留意客户提供的信息,还有客户的开票和*IC 卡的信息,我还就不信了,这么点困难还挺不过去？”与龙河站结对的零管部副经理钱进说.
在驻站领导的鼓励下,龙河站员工个个都成了电动小雷达,及时了解客户在当地经营活动和具体地点以及用油量,并且重新规整现有小额配送客户资料,重点规划新开发客户以及流失客户,并对这些客户宣传加油站近期的政策和优惠活动,以及解释中石化和中石油油品耐用问题.经过一段时间的不懈努力,龙河站成功地将流失客户又聚集回来,同时也保证新开发客户的稳定.
宿迁石油梅花加油站地处偏远乡镇,平日车量较少,销量基本上是靠小额配送,恰逢淮宿盐铁路、宁宿徐高速和245国道三大工程用油,加油站员工深入工地宣传.“你们是哪的？快走快走！”淮宿盐铁路路基一队的负责人对站长葛燕不耐烦地挥手说,“您先听我说,我是中国石化梅花加油站的,我听说您们最近有工程用油,我想跟您谈谈.”
“你们是中石化加油站的？算了吧,我可听说的你们的油不耐烧,数量还不足,又高,不划算！”“您这都是听谁说的呀,我们的油品质量可是数一数二的,怎么可能会出现您说的这种情况？您听我给您好好说说.”经过葛燕与客户耐心的交谈,客户从一开始的不信任到渐渐了解,最终打动了客户,并签订了长期的用油协议.葛燕定期对客户做回访,了解客户需求,同时还向公司专门申请了一辆小型油罐车,时刻做好油品配送准备,确保能及时将油品保质保量的配送到客户手中,赢得了客户的信任和赞同.
在宿迁石油定期召开的站长座谈会上,各加油站长纷纷交流经验,取长补短.梅花加油站站长葛燕说：“对待客户,我的首要任务就是要让客户满意,油品在使用过程中有任何问题,我都毫不迟疑赶到现场帮客户及时处理,没有任何理由……”正是凭着这种客户至上的服务信念,葛燕积累了一批忠实客户,使得梅花站的小额配送量始终位居宿迁石油前列,各站站长将葛站长的服务理念带回回去,用真诚开发各自新的客户,使得宿迁石油小额配送业务遍地开花,截至2016 年12 月底,宿迁石油小额配送同比增长52.6%.
责任编辑：周志霞
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