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我的一个朋友杨树,前几年开了一家很传统的搬家公司.经营一段时间下来,他钱是挣到了一些,可每一分都是辛苦钱.近年来,他公司附近突然增开了几家新的搬家公司,竞争一下子增大.杨树心里着急,却不知怎么去改善经营状况.
有一天,一个高档社区的女客户需要搬家,而公司人手不够,杨树就自己顶上了.到客户家的时候,他发现客户正与社区旁的一家废品店老板商谈.原来,客户房子里的家具跟她新家的装修风格不符,她就想处理掉原本8000元购买的一套实木家具,于是找到废品店老板,希望对方能以800元的买走并拉走这套八成新的家具.废品店老板却一点都不想要的样子,他说：“我800元买回来,1000元转手,但我还得费劲去搬去挪,不划算！除非你倒贴200元给我,我才愿意把家具搬走.”
客户失望而归.杨树见状,就上前说：“没事,您的家具我帮您处理吧.”
客户惊喜地问：“那也能以800元的处理吗？”
杨树说：“没问题.刚好前几天咱们商谈的搬家是800元,现在这样,搬完家之后我直接拉走家具,您就一分钱都不用打给我了.”
女客户千恩万谢.她不仅让杨树拉走了实木家具,还顺带塞给他很多家电、家居用品,比如小冰箱、打印机、水晶灯具、办公桌、凳子等等.搬完家后,杨树把实木家具拉到他表弟的店里进行翻新,然后再把家电和其他家居用品一件一件擦拭干净.妻子见状,问他：“搬家不收搬家费,尽收一堆二手物品,我们该怎么处理？难不成要开一家二手商品店？”
“对,就开一家二手商品店！以后,我的公司就专门免费搬家！”见妻子听得云里雾里,杨树就把自己的经营思路分析给她听.他说：“我们先在一些高档社区推出免费搬家的概念,当有客户打来电话,我们就告诉他免费搬家是真的,不过搬完家后他不要的东西要拿来抵搬运费.当然,在搬家之前,双方要约个时间见面,我们先看看他不要的东西是否够抵搬运费.如果可以,就成交；如果不值,就不搬.对于客户不要的物件,家具类我们放到表弟店里翻新后再出售,其他物件我们自己动手清洗干净后再放到二手商品店里售卖.”
妻子听完这个方案表示很赞成.没过多久,杨树的免费搬家概念就在各社区传开.一听说搬家能免费,客户都约杨树上门看二手物品.
接触的客户多了,杨树店里的二手商品也就越来越多.他定期更新这些待出售的商品的目录,并做成小册子.每帮一个客户搬完家,杨树就递过去这个小册子,询问对方是否需要一些物品.如此,他顺带销售了很多二手商品.杨树说：“昨天A客户丢的一套家具,或许正是明天B客户想要添置的呢.我在他们中间搭座桥梁,他们各自方便,我也挣得一些利润,何乐而不为？”
朋友们都夸杨树经营有道.他笑着说：“搬家时人们最烦什么？无非就是那些丢了可惜,不丢又占地方的物品.我不过是利用了这个心理,再结合二手商品市场,才能实现盈利.说起来,这也算是一种‘利他思维’.当你多从有利于客户的思维去经营时,你就会发现,搬家公司亏了,但二手商品赚大了.”
（编辑 之之/图 沐阳）
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