国际石油工程投标策略,本文是工程投标相关毕业论文格式模板范文与石油工程和投标和策略方面在职毕业论文范文.
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一、前言
随着世界经济的迅猛发展,国际石油工程市场的竞争也越来越激烈,而通过积极参与国际石油工程的招标获得国际工程业务,是企业保持自身不断发展并提高国际竞争力的重要方式.国际石油工程投标的风险性和技术性均很强,涉及国家政策、市场信息和经营策略等多个领域.在投标过程中要兼顾公司利润和报价的竞争力,因此在投标过程中进行大量繁琐而细致的准备工作[1-2].现结合近几年来笔者在国际工程招标中的一些工作经验,对海外石油工程的投标策略阐述一些心得体会.
二、投标准备和策略
( 一) 对招标信息进行全面的搜集和研究
随着世界经济的发展,各个国家的国情均有了很大差异,在投标开始前要首先了解业主所在国的相关项目信息.获得国际项目的相关信息后,负责投标的相关部门要对该工程进行系统分析,包括该国的政治情况、文化情况、劳动力情况、经济发展情况、自然资源和工业资源情况等.与此同时,要对本公司的自身情况( 人力资源、技术水平、设备情况和国际业绩等) 进行分析和判断,对招标信息提出初步的分析意见.接下来,对项目情况进行定性和定量分析,向决策部门提交可行性分析报告和初步拟定的项目总体计划,从而为决策部门做出准确判断提供依据.
由于国际市场中各个国家的市场环境有很大差异,因此具体的项目操作模式也有所不同,从而每个工程在项目的招标过程中均可能存在差异.国际石油工程业务主要有政治、经济和管理这三大类风险.其中政治风险主要指一些大型项目易受到当地政府部门行政和执法的干扰( 如突然改变相关法律法规等),影响企业的施工和利益；经济风险主要指业主的国际信用金融政策是否保持一致；管理风险主要体现在招标方和当地政府对工程项目管理和执行能力.因此,对招标信息进行全面的搜集和研究,是规避风险和获取标段的重要前提.
( 二) 对业主进行全面分析调研
在决定参加招标后,还应该对业主进行全方位的调查分析.主要包括：工程项目的主要资金来源；该项目是单一业主还是多位业主共同出资；业主其他项目的完成情况及国际信誉.由于我国企业参与的国际招标主要集中于不发达国家,这些国家的经济结构不合理,往往过分依赖石油产业.开发模式上通常采用与外国投资者合资开发,在招标过程中在政策导向方面往往倾向于与其有历史渊源的欧美公司.因此,掌握业主在以往的招标过程中对其他公司是否有特殊政策,对制定投标和编制技术方案具有重要的参考价值.
( 三) 精心准备招标文件
要对招标文件进行仔细研究,全方位研读吃透招标文件,才能有的放矢的编制好标书,需要弄清如下要点.
1. 确定工作范围.只有对工作量进行确定才能准确的做出商务报价.
2. 确定工期.要无条件满足招标文件中要求的工期,并根据工期编制相应的项目执行计划.
3. 项目所在国的货币、汇率、付款方式及经济状况等.要确定项目所在国的相关金融政策、付款方式,尤其要确认工程的分期付款比例和违约措施.
4. 发生争议时的仲裁办法.由于海外工程的特殊性,项目所在国往往会倾向于保护本国企业的利益,发生争议时如果在当地仲裁则败诉的可能性非常大,因此要坚持选择由第三方国家进行仲裁.
此外,在编制招标文件的同时,也应尽可能的获得其他参与投标的竞争对手的详细情况.其中重点要了解竞标公司的运转情况、同类项目的报价情况以及竞标公司在本国以及项目所在国的劳工政策.此外还要了解项目所在国要求承包商雇佣当地员工的比例,业主的本土资源利用率等.
( 四) 报价策略
国际石油工程招标主要的报价方法有如下几种.
1. 可选方案报价法
对于EPC( 总承包) 类项目或GES( 技术服务) 类项目,根据招标文件对施工周期及施工质量的要求,结合相应的约定条件及规定,做出不同方案和报价,但在投标文件中必须详细阐明何种条件下适用何种方案.
2. 保本从长计议法
随着国际石油工程市场的不断扩大,在中东、中亚这些未来具有很大潜力的市场进行投标时,在首次招标时在不亏本的情况下,利用人力成本低的优势,用较低打败竞争对手取得标的,从而打入市场,待打下良好基础取得一定知名度,并与业主建立信任后,再逐步开发其他市场资源,从而在之后的工程合作中赚钱应有的利润.
3. 本地化联合投标法
借助当地已有公司的施工人员和设备,联合投标,这样既符合国际招标中通用的本地化要求,又能降低成本.通过这种分工合作还可以规避安全、当地监管部门的不规范等风险.
三、结语
国际石油工程投标具有复杂性和系统性的特点,所以完成招标工作不仅需要上述的招标策略和技巧,更需要一支通晓国际商务、法律法规、工程技术的专业人才队伍.随着我国石油工程公司国际化经营程度的不断提高,未来与国外专业公司联合招标,雇佣外籍专家帮助投标会成为趋势.只有不断的吸取其他公司先进的经验和理念,才能在国际业务上赢得更多的商机.
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