办公室场景是必争之地对话小e微店苗梓轩,本文是有关办公室本科论文开题报告范文与苗梓轩和必争之地和办公室场景相关在职研究生论文范文.
办公室论文参考文献：
文│胡晨霞
担
任小e微店CBO（首席品牌官）,同时也是小e微店代言人的苗梓轩,从今年年初开始,最常做的事情便是频繁接见一批批媒体.
从2017年下半年开始,无人货架领域迎来众多玩家高调入场,据不完全统计,截止到目前,该领域入场玩家已超过50家.
转折出现在今年年初,无人货架行业玩家在高速跑道上急速刹车,整个行业毫无征兆地迅速退潮,令所有人措手不及.
“我们预计今年上半年会转冷,行业会出现洗牌,但是没想到会这么快.本来预测会在今年4月份到5月份（出现这种状况）,没想到从1月份开始,局势开始急转直下.”
2018年1月,便利蜂宣布完成对领蛙的战略投资并控股,这是继猩便利收购51零食、果小美并购番茄便利后,无人货架领域的第三宗收购案.紧接着猩便利就被曝出大范围裁员,3月便利蜂也被曝大规模撤站.而从社交平台脉脉传出的果小美融资失败、连夜裁员的消息,更像是压死行业骆驼的最后一根稻草.
从被资本追逐的风口到超出行业预期的洗牌速度,不到一年,无人货架玩家们生动演绎了“起高楼,宴宾客,楼塌了”的全过程.
是集体唱《凉凉》,还是重新燃爆写字楼,探索出新生之路？
最近,创业邦（微信搜索：ichuangyebang）接触到了无人货架领域规模最大的玩家——小e微店.小e微店成立于2015年6月,2016年9月进入无人货架领域,并于2017年10月对外宣布获得来自自觉资本、海控资本的2亿元B轮投资,截至目前共计完成近4亿元融资,日订单量峰值破20万.作为无人货架领域入局比较早的玩家.本期,创业邦（微信搜索:ichuangyebang）就和其代言人苗梓轩聊了聊这个领域目前的态势和未来出路究竟在哪里.
●谈无人货架为何会大热
办公室场景是必争之地
创业邦：2017年下半年开始,无人货架成为风口上的佼佼者,众多玩家蜂拥而入,截止到2018年3月至少有50个玩家入场,并在规模上迅速扩张.作为局内玩家,您觉得这个领域为何如此之热？
苗梓轩：首先,马云提出的“新零售”给这个领域增加了先天的砝码.其次,就无人货架本身而言,之所以能快速热起来,是因为入局之前玩家们以为它的门槛很低,基本就是无力成本；找BD,拓展网点,就可以赚钱了.再次,从模式上来看,无人货架以办公室人群为切入点,旨在占领城市白领群体,所以办公室场景带来的人口红利成了入场玩家们的必争之地；在抢占线上流量越来越难的情况下,办公室固定人群带来的线量也变得异常珍贵,所以它才能热起来.
创业邦：从现实情况来看,陆续进场的玩家好像并没有真正玩转办公室场景.
苗梓轩：其实还是因为很多玩家没有看清其真正的模式.
首先,无人货架发展需要大量拓展点位、抢占市场,但更应该遵循零售的本质,盲目疯狂的扩张会生发很多无效网点,比如20?30人规模、很难产生实际订单的公司.之前无人货架最热的时期,很多玩家占据了台球厅、小区等各种网点,只注重数量,不注重质量.
其次,没有想好如何培养办公室人群的消费习惯.如何让用户愿意为你的商品买单实际上牵扯的问题是传统零售.如何选择用户需求的SKU,如何定价,这中间有很大的学问,所以你需要培养市场.
再次,很多玩家太过专注于互联网打法,没有把控好节奏.比如有些玩家,既想要App流量,又想要卖商品,同时也想开超市,又想要独家供应商渠道,想要的东西太多,最后发现最大的负担其实是背后的运营.资金链一旦断裂,所有的生意都无法运转.
创业邦：那么多无人货架玩家抢占办公室场景,无人货架对办公室人群来说是伪需求还是真正的需求？
苗梓轩：是真正的需求.因为现在线上流量的成本太高了,大家每天被各种信息和App簇拥,在家有外卖,外出有商超,其他场景基本都布满了,唯有办公室场景还有待开发；而办公室人群又是主力消费人群.这些人每天有8?10小时甚至更长时间在办公室,无人货架主要解决大家“饿了”“渴了”“馋了”等刚需,并且伸手即得,因此这是必争之地.
● 谈行业乱象
最根本的是对无人货架商业模式本质没有看清楚
创业邦：尽管无人货架引领了风口,但是不可否认,玩家在扩张和发展过程中基本是野蛮式生长,疯狂扩张点位、恶意攻击竞争对手等激进行为从未中断.作为局内玩家,您怎么看待这种乱象？
苗梓轩：这种情况主要产生在初期1.0阶段,可以称之为“粗放式的疯狂”.没有完全看清楚商业模式就开始盲目扩张,采用各种激进的手段跑马圈地,这也会给外界未入场的玩家一种假象,让他们以为这个市场很容易玩好,于是陆陆续续开始进场.因为他们没有真正考虑清楚,才有了后来的退潮、失败、遇冷.
创业邦：小e微店参与过这种“蛮荒时期”的作战吗？
苗梓轩：我们入局算是比较早的了,2016年开始入局,入局前就想得很清楚：第一,要选择封闭场所；第二,要针对固定人群；第三,要选择百人以上的优质网点,比如我们办公室这一层就有近200人.所以从一开始我们就走得很稳.市场是否疯狂或转冷不会过多影响到我们,我们会一直按照自己的节奏稳步往前走
创业邦：这个行业的发展从一开始就给人感觉很不理性,包括资本的疯狂加注,宁愿投错也不愿被落下,以及后来行业内公司本身的裁员、撤柜、倒闭、兼并等等.您觉得资本在这里起到的是怎样的作用？
苗梓轩：截止到目前,涌入这个行业的资本超过30亿元.投资人选择入局,看重的是流量以及未来能够延伸的场景所带来的附加价值,而办公室场景可以挖掘的商业价值巨大.之所以出现裁员、撤柜、倒闭等负面案例,最根本的原因是这些玩家对无人货架的商业模式本身并没有想清楚.
创业邦：无人货架的商业模式一直备受质疑,本身并不明朗的盈利模式也让其一直被诟病融资速度跟不上烧钱速度,对此您怎么看？
苗梓轩：举个典型的例子：大家都觉得洗衣粉洗衣服非常干净,但是你非得拿它去洗脸,然后又埋怨说不仅洗不干净,还烧脸.你抢占20?30人规模的无效网点,占领小区敞开式空间,然后又说产生不了交易,东西还老被人偷其实无人货架是好东西,模式是好模式,那些融资速度跟不上烧钱速度的玩家根本就没弄明白这个东西是什么东西,应该怎么玩.
创业邦：无人货架商业模式的本质是什么？
苗梓轩：我觉得无论是无人超市还是无人货架,最根本的还是要遵循零售行业的本质.
问题在于大家入局前都以为它是纯互联网化的东西,但其实不是,它应该是“传统+互联网”的生意,它的本质还是零售,所以就应该遵循零售的打法.
所谓网点铺设得越多越好,应该建立在注重网点质量的前提上,同时关键还是背后的运营.
创业邦：那按照小e微店对模式的理解,依靠您刚才提到的办公室百人以上的封闭场景,进行的交易现在实现盈利了吗？
苗梓轩：目前我们还没有赚钱,但部分网点已经实现盈亏平衡,所以我们才说百人以上才会有订单量.当你产生一定的订单量之后,才会产生流水和毛利,因为你的运营成本是固定的.通过办公室场景延伸其他的场景,这才是未来要做的事情.
● 谈无人货架的运营
无人货架的运营问题其实是后端非常重要的一环
创业邦：您一直在强调无人货架的关键是运营,那么如何把这个关键环节做好呢？
苗梓轩：无人货架的运营问题是后端非常重要的一环.
比如一种是20?30人规模的无效网点,并没有带来更多交易；一种是百人以上规模的优质网点,可提供稳定的订单量.为一两瓶可乐补一次货或是为半个货架补一次货,你的物流配送的运营成本是固定的,综合看待这个问题,订单量、流水、毛利、运营效率,运营才能持平.同时我们自己有一套智能算法和最佳成本运算模型.
创业邦：小ｅ微店现在有多少人？无人货架主要分布在哪些城市？
苗梓轩：现在全国有600人左右,这个项目覆盖了10个城市,包括北上广深,以及海口、天津、杭州、苏州、武汉等.今年我们打算再扩张4?5个城市.
创业邦：那运营环节的人力成本怎么计算？这些人怎么养活呢？
苗梓轩：我们市场负责销售的人员是有KPI(关键绩效指标)的,一个星期要完成多少客户和网点拓展都是有规定的,完成额度后才能拿到基本工资和提成.如果是有千人规模的国企和央企网点,会给他们带来更丰厚的回报.
为了防止他们拓展无效网点,一开始我们就不光要求他们要拓展优质网点,他们提成的一部分还包括后期网点的订单量,这样就达成了深度绑定,他们不会为了业绩而完成业绩.最后清算的时候,会根据情况将不好的网点关闭,好的网点继续扩张.去年年底有各种爆料,说同行买同行的网点,互损货柜,争夺点位,其实我们的销售就没有必要去这么做.
创业邦：目前小e微店每个货柜大概有多少SKU（库存量）？
苗梓轩：一个货架大概有60多个SKU,但是这和每个入驻网点的大小和人数都有关.像100?200人的公司,茶水间是比较大的,2个货架大概100多个SKU.有一部分客户场地规模大,会有好几组货架,相对来说SKU更多；有的客户的茶水间就像无人超市一样.
创业邦：小e微店在北京大概铺设了多少个网点？
苗梓轩：3000个左右.我们的客户类型很多,央企等国企、各知名互联网公司、金融公司、房地产行业、电子制造业、通信行业等等基本上都覆盖了,其中有相当一部分是世界500强和“独角兽”企业.有的客户可能占一整栋楼,每一层都有一个茶水间,那么一层可能就是2个以上的货架,但是我们算的不是货架的数量,它整体是一个网点.
创业邦：之前无人货架项目用点心吧被曝货损率超过20%,最严重时甚至达到39%,其创始人也称经常会看到有些人拿了东西不付款.小e微店在这方面情况如何？
苗梓轩：我们考虑到这个问题了.我们目前货损会达到7%左右,华南地区货损在6%左右,在整个行业里应该算是最好的.
货损问题目前是不可避免的,我们会尽量减少,比如拓展封闭环境内固定人群在百人以上的优质网点,整体氛围就会相对好很多；也会加强自身对仓储配送物流的管理.
创业邦：小e微店的渠道商和供应链都来自哪里？
苗梓轩：我们有品牌商、直供,也有渠道采购.我们并没有明确要选择哪一种,而是根据商品、销量、、品牌、服务等择优决定.
创业邦：可以说一下小e微店的整体运营数据吗？
苗梓轩：根据后台统计的数据,我们的复购率在80%左右.从全国来看,日交易额峰值为300万元,日订单量峰值超过50万单.我们每个地区每周还会推出不同活动.
● 谈无人货架终局
这个模式不会死
创业邦：据报道,猩便利和果小美已完成新一轮融资；但是坊间传闻称果小美在做区块链,猩便利也在转型,这是不是从侧面印证了之前质疑无人货架商业模式的观点是正确的？
苗梓轩：我们能看到,现在还有玩家在涌入,而且是巨头在涌入,只是玩家相对更理智了.
可以看到,曾经的粗放式成长已经到了一定阶段,这个行业现在正在朝2.0方向迈进,现在的发展阶段应该在1.5阶段往上.要快速拓展更多优质网点,与精细化运营并行,这样才会产生订单,有了订单才会有流水,有流水才能有毛利,这样才能反哺供应链,支持你的运营和发展.所以这个模式是不可能死的.你看现在入局的基本都是大公司.
创业邦：和目前市场上已经成体量的玩家相比,小e微店是如何进行精细化运营的,或者说是如何建造属于你们自己的“护城河”的？
苗梓轩：别家什么情况我不太清楚,我们在精细化运营上也在摸索.关于如何进行精细化运营,刚才有提到,我们有一套智能算法和最佳的成本运算模型,比如背后如何用技术去做支撑,如何帮助我们减少人力成本.
我们不会按固定的频次和日期补货.在配送之前,通过我们的算法能够实时看出哪些网点缺货以及缺什么货,所以会根据具体情况进行配送,可能是2天补一次货,也可能是4天补一次货.
除此之外,我们也会根据大数据进行人群画像,锁定目标人群,对其需求进行深度判断,未来做场景延伸——比如到家和到店——时就会更顺畅.当然这背后牵扯的是技术问题.
● 谈无人货架的未来
无人货架未来可以进行场景延伸
创业邦：收购、兼并、倒闭、转型,这些现象在无人货架领域里都已出现过.您觉得无人货架的终局在哪里？
苗梓轩：其实,外界看好这个领域也好,唱衰这个领域也罢,这些都不重要.这个模式是好的模式,未来无人货架必然会做场景延伸和服务升级.
可能有些商品不适合在办公室场景下交易,就可以将服务升级,搬到线上,以满足用户的不同需求,比如我们线上的“小e智选”频道.
另外,在场景延伸上,比如到家和到店,到家就是到社区,同样都是围绕办公室人群做场景延伸；到店就是面向公共人流,比如影院、酒店的消费者等.
除了无人货架,我们还有便利店,已入驻多个城市的十几个园区,如中关村生命科学园、中关村软件园、环保园、优客工场、海口复兴城互联网产业园、深圳南山科技园、深圳湾科技生态园等全国知名高新科技园,但目前我们的便利店只是作为园区的配套设施出现.无人货架有消费数据和人群数据,通过这些数据分析可以反哺供应链.
不管是激进的点位争夺战,还是疯狂的资本融资速度,不管是真需求还是伪需求,无人货架在经历短暂风口后,无可避免地留下了一地鸡毛.未来无人货架究竟会走向何方,目前无法下定论,时间或许会给出答案.
汇总,这是一篇关于苗梓轩和必争之地和办公室场景方面的相关大学硕士和办公室本科毕业论文以及相关办公室论文开题报告范文和职称论文写作参考文献资料.
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