寺库：奢侈品销售商背后的危险和机遇,该文是奢侈品类有关论文范文资料与奢侈品销售商和机遇和危险相关自考毕业论文范文.
奢侈品论文参考文献：
寺库
奢侈品销售商背后的危险与机遇
拥有1700万“有钱人”,客单价3500元,这背后有巨大的商业价值.
文│杨绚然
“我
们真的不是奢侈品电商.”寺库创始人李日学在很多场合都说过这句话.
2017年9月22日,奢侈品销售商寺库在纳斯达克上市,成为近三年第一家在纳斯达克上市的电商公司,但“电商”却是他们急于撇开的标签——尽管寺库大部分的收入仍旧来自线上,但他们所构建的线下服务体系,让他们不愿与电商为伍.
李日学正在追求属于寺库的原创精神.不得不承认的是,奢侈品线上销售越来越强.根据去年年底寺库联合腾讯、德勤发布的《2017中国奢侈品网络消费白皮书》所说,2016年全球奢侈品市场中,线下渠道实际销售额占比达到91%,仍然占据主导地位,但同比增长率仅为2%；而线上销售占比为9%,同比增长率高达12%.
而这一年,阿里、京东也都在奢侈品销售上花了大力气,不仅上线了奢侈品销售平台,还与众多奢侈品品牌方达成了合作.
2017年9月22日,寺库网（NASDAQ：SECO）以13美元发行价上市,但上市首日股价就一路跳水,截至同年12月22日,其股价为9.4美元.“上市之后,资本市场的变化需要通过我们自己的努力,真的要把公司业务做好,一步一步把它做上去.”李日学在此前接受媒体采访时说道.“高端生活服务”成了寺库上市后的一个发力点.他们相信,这会成为寺库的一条独特的护城河,让寺库区别于传统电商.
做高端消费最重要的是信任度
“高端消费不是你跳进来做个App就可以（做成）的.”寺库行政总裁陈健豪说.
寺库在2008年从济南的一家奢侈品二手店起步,第二年上线了网站,后来在投资人IDG资本合伙人闫怡勝的建议下,又把原来挤满包包的小店升级为北京金宝街的两层临街铺面,有宽敞的展示区,有供休憩交谈的包间,还有二手奢侈品鉴定区.
奢侈品鉴定,成了寺库后来的竞争力之一.“寺库把基础打好了,现在趋势来了,就会做得很快.”陈健豪说.毕竟,相比中低端消费,动辄几万元、几十万元的奢侈品,随随便便用手机下单是需要付出极大的信任的.
而寺库的第一招,就是通过奢侈品鉴定来杜绝假货.如今,寺库的奢侈品鉴定团队已经有60人,其中包括手表、包袋、服装、首饰等各个领域的专家,是线上平台中少有的具备鉴定技术的公司.因为鉴定准确,就连政府、海关都主动寻找他们进行合作.
做鉴定需要大量投入,如果不被认可就会很难做.而寺库,一做就是九年.这九年为寺库积累了大量的鉴定数据,这才是寺库真正的壁垒所在.陈健豪解释说,之所以说积累的数据最重要,是因为寺库的鉴定已经不是通过经验和肉眼来看,而是通过成分数据进行比对.现在技术很厉害,可能会按照正品的材料来做,外表看起来是一样的,但为了节约成本,里面的材质可能不同,如果采用人工检测就需要剪开,这肯定不现实,而寺库能够对包袋的整个成分进行数据分析,从而鉴定真伪.
此外,对于服务,寺库也有自己的理解.电影《梦想合伙人》里郝蕾、姚晨、唐嫣所做的奢侈品电商是依靠“白手套”式的配送标准来打造高端服务,但寺库坚持认为,服务的关键是在整个过程中怎么追踪和服务好客户.对于价值几万元、十几万元,甚至一百万元的商品,用户不可能看看照片就直接购买,而是会有很多问题,这样一来,接待人员的专业度就很重要,尤其很多顾客本身很可能就是这方面的行家.“我们的接待人员是真的从行业里精挑细选出来的,很了解顾客担心和想了解的是什么,这些就是服务.”陈健豪说.
和传统产业结合,打造高端生活服务
2017年11月16日,寺库正式启动“5+2+1”战略布局,即五大线下体验中心、两大高端酒店和一大品牌旗舰店.在寺库眼里,这些数字并不重要,因为数字还在增长,重要的是“线下体验中心”“高端酒店”“品牌旗舰店”这几个关键词,以及背后的整个战略规划.
寺库的野心不仅是卖卖奢侈品,而是要打造高端生活服务平台.凭借奢侈品销售起家的寺库,如今已经聚集了近1700万名具有相当消费能力的用户,他们在寺库上的平均客单价是3500元.“他们是世界上最宝贵的资源,只要服务好他们,（寺库）就不愁生意了.”陈健豪说.
而寺库用户眼里的高端生活服务,不仅包括销售奢侈品,也包括旅游、瑜伽、运动、美食等等.
既然是“生活”,就需要体验,于是,寺库在原有的北京、上海、成都三个体验中心的基础之上,又在长沙、青岛等城市陆续开设了线下体验店.甚至,未来,在重要会员所在的城市,寺库都会布点,因为体验店不仅可以让会员体验到产品,还可以让寺库和会员进行交流,增加会员黏度.陈健豪举例说,在上海的体验中心,用户可以去品茶,去品尝葡萄酒,真实地坐一下在售的椅子,然后再去下单.
除了线下体验店,酒店也是寺库重要的“体验”场景.现在,对于消费者而言,旅游中很重要的一环就是酒店服务.谈及寺库和酒店合作的缘由,陈健豪解释道：“十年前,中国游客最不重视的就是酒店.现在大家对于酒店的要求越来越高,但在酒店里看到喜欢的灯,对在哪里购买、都毫无头绪.如果住酒店时所有的东西都可以在寺库上购买,就可以形成不一样的体验.”
而酒店房间一方面可以应有尽有,可以跟国际品牌、艺术家、设计师合作,把酒店打造得与众不同,甚至可以细致到连浴袍都和国际品牌合作；另一方面可以为顾客提供更好的服务,例如免押金,在浴袍、拖鞋上印上顾客的名字,还可以帮助会员周年纪念服务,在房间里放上玫瑰,买好礼物,安排好节目.“他们（顾客）缺的不是钱,而是时间.那么,交给寺库,我们可以帮他们搞定.”陈健豪说.
向广度和深度扩散
虽然从寺库平台目前的数据来看,一线城市仍旧是寺库主要的会员聚集地,但二、三线城市却是增长速度最快的区域.二、三线城市有着很强的消费能力,但因为当地没有好的购物环境,这里的用户需求远远没有被满足.
而线下会员店有很多形式,它也可能是一家咖啡店,可以同冰激凌、水、沙发等品牌方进行合作.事实上,如今诸多奢侈品门店都在尝试改变门店形式,跟艺术家、设计师合作,往高端生活服务转变,寺库的思路与此如出一辙.
中国人在奢侈品消费上的口味正在变化.以前人们购买奢侈品大都是为了炫耀,喜欢把硕大的LOGO穿戴在身上,现在则恰恰相反,因此,更具独特性的原创设计慢慢走进了大众视野.“中国已经进入了懂消费的时代.”李日学说.
“中国这十年的转变是在欧洲国家、日本等发达的亚洲国家里三十年都看不到的转变.下一个爆发的肯定是中国的原创（力量）,包括设计师、艺术家、匠人等.”生于香港的陈健豪如此判断.
这背后,是越来越懂设计、质量、工艺的中国人.大家不想用同一个包袋、穿同一件衣服,而中国的原创能力也越来越强,就连很多好莱坞的明星也都会将中国设计师所设计的服饰穿在身上.
然而,这些做原创设计的年轻人可能在设计上极具天分,却并不懂得如何将之商业化,这是寺库所看到的市场空间.“我们要培养这些原创的年轻人,去引导他们,为他们提供平台甚至产业链服务,帮助他们被市场认可和接受.”陈健豪说.
工艺品、艺术的市场化逻辑和时尚设计大致相同,所以这也会是寺库的下一个发力点.陈健豪曾供职于K11——全球首个把艺术、人文、自然三大元素结合进购物中心的品牌,他认为,中国人对于艺术的理解不深,虽然有很多很好的艺术家,但并没有平台.所谓平台不只是举办展览,更要帮助艺术家在市场上得到认同,推动消费者去买、去*艺术作品,这样才能将这些艺术家的价值才体现出来,从而使艺术得以生存.
“当人的生活（水平）慢慢提升后,会发现缺了一张画,一个雕塑,因为艺术本来就是生活的重心.”陈健豪说.
随着品类的拓展,已经登陆美股的寺库,其全球化版图也在扩张.“我们的信念是中国人在哪里,就把服务做到哪里.他们虽然人在国外,但跟中国的联系还是很密切.”陈健豪说,下一步寺库会在海外开设线下店,接待当地的消费者.
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