公司销售人员薪酬体系分析与再设计,本文是关于销售人员方面研究生毕业论文范文和薪酬体系和销售人员和分析相关在职毕业论文范文.
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摘 要：全球化逐渐渗透到各个企业,使得企业的核心竞争力日益加剧,在这样的背景下,销售企业处于风口浪尖之上,迎接着大浪的洗涤.销售企业的主要作用是为企业和客户之间建立强有力的桥梁,当在二者之间建立好良好的关系后,才可以为销售企业创造利润.公司销售人员的薪酬作为一种有效的管理模式,它直接地影响着员工的积极能动性,从而影响着企业的发展.因此,分析和再设计销售人员的薪酬体系是目前企业要考虑的首要问题.
关键词：销售；薪酬；分析；挑战；设计
销售公司相当程度上比其他的企业的多变性要强,销售人员要具备全面的素质,比如良好的形象、恰到好处的言谈举止以及对业务的熟悉能力等,这样才可以为公司创造最大的利润.可见,销售公司的销售人员的一言一行决定了整个公司的形象和可为公司带来的最大利益,所以在销售公司中培养杰出的具有优秀的销售能力的销售者至关重要,管理部门要结合销售者的表现去制定薪酬制度,这样才可以一定程度上带动员工尽自己最大的努力去为消费者和公司做贡献,为公司的销售事业和服务添砖加瓦.成功的薪资体系在公司发展过程中具有举足轻重的作用,如何利用公司的经验和发展过程中所产生的数据信息去建立一个更加完善的薪资体系是目前公司要提到日程上的事情.
一、公司销售人员工作的特点
公司销售人员多,个体差异大,所表现出来的个性特点因人而异.但在销售过程中,存在许多共性的特点.
（一）销售工作参数较多
所谓销售工作参数多指的是销售部门要考虑的因素较其他部门来说数量上占的比重大,销售人员在工作的时候必须了解销售行业目前的形势、消费者的需求以及在市场经济大背景下销售行业对自己的定位.在进入销售过程中要及时的通过消费者的意向为消费者提供最合适的产品,这就关乎到销售人员的临场发挥能力.销售人员的临场发挥,通常又与他们平常的积累息息相关.但这些工作参数,主要体现在销售人员自身的工作状态和销售能力上,很难监控.综上所述,销售人员的工作参数较多,要建立合理的监控机制其难度极大,这也为销售人员的薪酬体系建立设置了屏障.
（二）销售人员的业绩较易监控
销售人员分布于不同的时间和地点进行销售行为,较多的销售参数使得管理部门放弃了用工作的时间来衡量销售人员的薪资的高低标准,如此销售人员的业绩成为了销售人员对公司的贡献力度的单一衡量物,管理部门可以通过销售人员的业绩来制定相对公平的薪资系统.通过对销售业绩进行监控,很容易做出公平合理的判断,也为销售人员的职级晋升提供了强劲有效的输入参数.
（三）销售人员承担较大的风险
销售人员熟悉公司业务之后,就进入了自己独立的销售活动,在没有任何人帮助的情况下,这种独立活动无疑加大了他们的压力.此外,公司只为销售人员提供基础工资,在很大程度上,激励销售人员努力推销公司的产品,提升销售业绩.所以销售人员要凭借自己的才能为自己和公司创造利润,这样的薪资不确定性就直接加深了销售人员的工作风险.除了外部风险,内部的竞争压力也为他们的生存空间造成了很大的威胁.
二、公司销售人员薪酬体系现状
公司销售人员为了自身的利益,在很大程度上积极努力提升自己的薪酬薪资,但也在一定程度上以自我为核心,甚至做出有损公司利益和形象的事.在平衡自身利益和团队利益的时候,常常忽视了团队合作,这些都是影响销售人员薪酬薪资水平的因素.在建立健全的薪酬体系时,就必须考虑这些问题,为销售人员的切身利益提供更有吸引力的薪酬体系.但是,由于销售人员的自身能力等因素的限制,销售人员的薪酬体系往往又具有很多弊端,影响着整个公司的业绩.目前,销售人员的薪酬体系现状主要表现在以下几个方面：
（一）注重个人的利益,放弃公司的发展
目前销售公司的薪资系统的标准较为简单,主要是以销售业绩为第一参考标准,这样的薪资体系也存在一系列的问题,比如销售人员一味地注重自己的个人利益,想尽办法去为增加业绩,从而忽略了公司的综合发展,有的甚至做出有损公司发展的事.如果销售人员不考虑公司在市场中对自己的定位和公司的发展前景和目标,只会让公司越走越远,而自己的利益也将随着公司利益的下滑而下降.销售人员长期将自己的利益视为金科玉律,只会让公司的发展停滞不前.
（二）忽视团队合作精神
销售公司的薪酬体系就从正面决定了销售人员个体在公司中都是严酷的竞争关系,这样的内部矛盾预示着销售人员个体之间不愿意合作共同成就事业,他们花费大量的时间和精力来发展自己的人际圈,使得公司中的每一个销售人员对自己的竞争对手都嗤之以鼻,最后导致公司的失败.公司内部的不团结,没有形成团队合作,是所有企业的大忌.
（三）销售人员薪资差距较大
从各个销售公司的销售人员那里得到数据显示,销售人员对自己的薪资系统存在严重的不满,主要体现在销售公司中自己的努力和最后得到的结果不成正比.有些销售人员付出了比别人多几倍的时间但是到年终的时候得到的薪资却远远低于一些好吃懒做的同事,久而久之就降低了其对销售的热情,也摒弃了销售的匠人精神.
三、公司销售人员薪酬体系再设计
（一）因地制宜和注重个体差异性
公司销售管理阶层要充分注重销售人员个体差异性,对薪资较少的员工提供相对公平的奖金制度.这样既照顾了薪资少的员工的情绪,也让他们充分感受到公司的温暖,激励他们不断的与工作中遇到的挫折做斗争,从而不断的成长,为公司的利益和自身的发展做出巨大的贡献.对公司的中层收入阶层,促进其对公司的贡献并适当地放松对工作时间的限制,他们在业务上非常熟练,且具有较长的工作年限,对环境和公司的成长都有很大程度的了解,因此不用严格限制他们的工作时间,给他们一定的自由,可激励他们的工作积极性和减少他们工作的负面情绪.对一些工作环境严峻的地区,要增加其工作的安全性和关注度,合理地增加其薪资标准,在待遇和利益方面,提供诱人的条件,增强员工对公司的奉献精神和敬业爱岗精神.
（二）关注公司在今后的发展
建立完善的销售薪资体系,使得销售人员将公司的发展放置在第一位,然后去考虑销售人员的利益,减少因小失大所造成的对公司的不可挽回的严重影响.销售薪资体系主要体现在公平合理上,建立起健全合理的薪资体系,可大大减少公司不必要的开支和花费.增加薪资体系中销售人员接待的客户的回头率和对公司形象的维护能力,公司管理者设置详细的薪资体系,不能忽略改善公司员工之间的合作精神.适当组织一些互动活动,让员工之间相互理解,相互帮助,进而相互合作.提升员工间的凝聚力,有助于增强员工间的互信互助,为公司的发展奠定坚实的基础.适当地对在职的销售人员提供培训,让他们了解销售人员合作的重要性,在一个团体中也可以为自己获得想要的薪资.塑造和培养他们的奉献精神,关注公司的发展,也是提高自己的薪资的一种有效手段.
四、结语
销售公司员工的薪资系统的设计体现的是公司的综合管理能力,一个合理的薪资体系不仅提高了销售者对公司的热爱,而且还可以为公司带来丰厚的利润,这无疑是公司和员工的双赢.销售公司的特殊性也从正面反应出要想建立一个成功的公司,薪资体系必须在公司发展过程中查缺补漏以及不断更新.
参考文献
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（作者单位：燕山大学经济管理学院）
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