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杨兰是一名“空降”店长.她现在是河南省信阳市梦金园旗舰店店长,而在此之前,她在百货行业做了10 年的管理.从百货转入黄金珠宝行业,她面临的最紧要问题是没有人认可.“刚来的时候,我提出什么建议或命令,她们也会执行,但很明显的是她们并不乐意,更谈不上信服.”杨兰曾这样向记者抱怨,“绝大部分员工都只是在表面上保持最低限度的服从,私下里却满是不屑和反抗”.
规范工作流程
面对这样的情况,杨兰实行的第一项举措就是制定规范的工作流程,主要涉及两个方面.首先是改革薪资制度.在杨兰担任店长之前,店铺吃“大锅饭”——以总体收益为基础,销售提成按人头平均分配.这样一来,员工的个人销售业绩无法在薪资上体现出来,所以改革就是采用个人提成制度.其次是制定员工招聘流程制度.从招人、培训、入职,以及实习期、试用期等,到最后转为正式员工,杨兰都制定了详细的流程.这样就为店铺招人、用人和留人起到了非常重要的作用.
另一方面,杨兰还制定了详细的店铺规章制度.主要包括两部分内容,第一是关于店铺的成长基金制度,第二是关于员工上下班的工作流程制度.“没有规矩不成方圆.我认为,不论是在一个企业还是店铺中,制定规范的工作流程和规章制度,不仅能把店铺管理得井井有条,对店铺管理也有一定的帮助.”杨兰这样说道.
辅助员工销售
杨兰说,她做的最主要的事情还是辅助员工销售.现今的珠宝行业普遍提倡素转非,在她入职之前,店铺的非素销售十分惨淡.所以当她规范好工作流程后,她做的最多的就是辅助员工销售.
“我觉得,作为一名店长,就是要眼观六路,耳听八方.在店里,在日常销售中,员工的任何大事小事,店长都应该注意到.特别当员工在接待顾客的时候,如果员工在三分钟或者五分钟内,还没能为顾客介绍到对方心仪的产品,也没有主动取出首饰给顾客试戴,那么我就会走过去适时辅助.”杨兰十分看重这些细节.
模范带头作用
杨兰说,在店铺里当店长,个人的模范带头作用很重要.作为一个领导,任何事情都要做到表率和模范带头作用,杨兰为我们分享了两个小故事.第一是不论做什么事情,都要和员工一起,让她们感受到你的善意.杨兰经常和员工一起下乡宣传.之前是由带班店长带着员工去做宣传,但现在都是杨兰主动要求跟员工一起下乡.杨兰说：“说句实在话,我虽然做管理十几年,但也从来没有到乡下做宣传,基本上都是员工做.现在和员工一起去乡下宣传,通过这种小事情,才能真正和店员们打成一片.”
第二是针对店铺销售模式而言的.
改革后,员工收入都是靠个人销售提成,所以员工现在的主要收入来源,一是站岗迎客、接待顾客,二是通过外部的力量,不仅仅是通过店铺平台,而是通过自己的外部拓客来赢得业绩.“就我个人而言,我会通过朋友圈来帮员工获得业绩.”杨兰说道,“虽然刚开始大家都放不开,但是经过一个月的历练,大家也都比较擅长了.”
杨兰说：“以前我们都是通过品牌的优势进而带动店铺销售,虽然也获得了不少业绩,却很少有自己的外部拓客.所以刚开始做的时候,我们先通过自己的朋友圈,如亲戚朋友,打电话告诉大家,我现在是在哪个行业,店铺位置在哪里,并且会在朋友圈及时更新产品图片和视频.通过这样的方式,很多我叫不上名字的顾客来店铺里点名找我,我也通过这样的方式提升了业绩.”
杨兰之所以这样做,一方面是要在员工面前起到模范带头作用,另一方面她觉得自己不能在店铺内去和员工去争抢业绩.店铺内的业绩主要是通过员工站岗门迎来接待顾客,那么杨兰所做的外部拓客工作就是告诉员工,我不会和你们抢业绩,但我会通过个人的力量,为店铺的整体业绩作贡献.这样不仅可以增加店铺的整体业绩,也能够为员工做出一个好榜样.
得到员工信服
杨兰通过前期对店铺的改革,制定相关的工作制度流程,再到后期辅助员工销售,和员工一起下乡宣传,同时也通过自己的力量进行外部拓客,不仅提升了店铺的整体业绩,也为员工做出了榜样.对员工而言,她们会觉得店长不仅有管理能力,销售能力也很强.而对于杨兰来说,这些举措不仅让她迅速融入员工的生活,也得到大家发自内心的信服.
最后杨兰说：“就这样,两个月之后,我已经能够让员工信服.我们的团队今后也会更强,对我个人而言,管理起来也越来越得心应手.”
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