菜鸟系列第一弹：如何将语言艺术融入销售,该文是语言艺术方面有关论文范文文献跟菜鸟和菜鸟系列和融入有关论文写作资料范文.
语言艺术论文参考文献：
编者按：
店长支招之“菜鸟”系列是《中国黄金珠宝》记者立足于第一视角观察,采用第一人称叙述,通过亲身体验,零距离接触终端珠宝销售,贴近珠宝导购,体会导购方法,感悟导购心态.在此基础上推出的特别报道.该系列强调现场直击感和纪实性,建立媒体与珠宝销售之间的沟通互动机制.
在大部分人的心目中,销售人员应该是巧舌如簧、口吐莲花的主儿,在此基础上逮谁都能聊,攀亲认故地套着近乎,然而能侃并不一定能干好销售.任何一名珠宝销售员每天都会遇到形形色色的顾客,但不论遇到怎样的顾客,对于销售而言最重要的就是如何有效提高成交率,也就是说,一名出色的销售员懂得如何把语言的艺术融入到商品销售中去.
案例分享
巧妙迂回赢得顾客好感
一位女顾客到店,看样子她情绪不高、有些疲惫,我首先用自己的欢迎方式打消了她对我的防备,“欢迎光临本店,女士您是想看珠宝吧,我们最近在搞活动,而且有很多的新款,我来给您介绍一下,您这边请.”我看她并没有拒绝反而跟着我,我估计这位女士应该是逛了好几家店,也听了好多介绍所以有些疲惫,我要摒弃繁琐的讲解换作粗略的介绍,果真没一会儿,她看中了一条项链,我便趁热打铁说：“您真会选,这款项链是新款呢,而且工艺和做工都不错,可以说它的性价比很高,不仅可以搭配吊坠,而且单戴也绝对大气.”
转移话题选择时机报价
有了这番说辞,我看她犹豫着问我：“这能便宜点吗？”我便顺势试探： “您先试试,看试戴效果,如果不喜欢,便宜您也不会要,不是？”说着她很主动地接受了我的建议,让我帮忙试戴,我就接着说：“女士,您看这款项链简直就是为您量身的,搭配您的耳钉是不是显得很般配？”我看得出她彻底对我放下了戒备,而且对这款项链情有独钟了,她更加确定询问我：“能不能再便宜点？”我当即回答：“女士,这款项链真的是很合算了,您想项链也不会过时,每天佩戴就算只佩戴两年,每天算下来也就几块钱,况且这款项链您可以‘一链两戴’呢！您想,买回去的珠宝首饰不还是您的钱吗？它只不过是换了种方式陪伴您,不是吗？”或许她是被我的“成本拆分法”说动了,就说“好吧,就这个吧！”
取得信任创造新的订单
在刷卡付钱的时候,她对我会心一笑说：“姑娘,我本来就没拿多少钱想随便逛逛买个手串的,被你的欢迎方式弄得无法拒绝了,跟着你逛一会儿却买了个项链.”听到这,我才观察了一下这位女士只戴了耳饰和戒指,手腕上确实少个首饰,我就继续介绍：“女士,正好我们店里有回馈新老顾客买一送一的小貔貅和金豆子,您可以看看,看中了我免费帮您穿一串,也算是我刚刚没给您便宜的补偿了吧.”她嘴里一直不停地道谢,跟着我去看,最终又买了一串手链.临出店门她高兴地说：“姑娘,我逛了一下午本来很累了,都觉得今天不会买到称心的东西了,和你聊得很开心,还让我满意而归,谢谢你了啊！以后有需要的我还来.”在提醒她拿好自己的物品的同时,我也对她的信任和支持表示了感谢,目送她离店.
“菜鸟”的总结
这是我进柜后成功销售的第一单,在激动兴奋之余,我也进行了思考,我认为销售除了要有优质的服务,还要用独特的交流方式把握主导地位,然后循序渐进,得到顾客的认可,而不是用“拷问型”的方式让顾客充满芥蒂之心；在销售过程中要适当地创造需求（赞美、试戴等）,令顾客敞开心扉,打开购买思路,使顾客承认自己的需求.
任何销售都需要应对讨价还价,在此过程中就需要销售人员尽可能转移话题,利用一些方法强调商品的优点以及为顾客带来的利益,以帮助顾客找到心理平衡,先接受商品的价值,再接受商品的.
学会聆听,尤其是在顾客刷卡付款时,顾客已经放下所有戒备,此时学会倾听顾客的需求,用巧妙的语言为顾客创造一个“搭配套餐”,让顾客感觉反而是自己占了便宜.这一单的成交让我认识到销售人员要想成功打开销售壁垒,搞定客户,就要会聊天,利用有声语言的魅力让顾客放下戒备的同时和你交心,在被你说服之后达到快速成交的目的.
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