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关于销售方面毕业论文提纲范文 和从交易型销售到顾问型销售方面论文范本

主题:销售论文写作 时间:2024-02-22

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50%以上的500强企业的总经理以前都做过销售,在当今中国,这个比例可能更高.马云就是其中绝好的例子,马云成为中国首富那年,他20年前推销黄页被拒绝的视频在朋友圈里激励了很多人.

作为销售的从业者,如何将工作做得卓越不凡?世界上最伟大的销售员乔·吉拉德这样回答:“推销的要点不是在推销商品,而是在推销自己.”也就是我们常说的做事先做人的道理.这个“做人”,指的不单单是人品,还指境界.从“交易型销售”转变为“顾问型销售”,就是一种境界.

顾问型销售关注的是合作

每位销售人员都会遇到自己命中注定的“钉子户”,即使我们精诚所至,他们却未必金石为开.有一位酒水业务员就遇到了这样的客户,虽然在他不抛弃不放弃的坚持之下,这家超市的老板几乎成了他的朋友,但是人家就是闭口不谈进货的事情.有一天老板抱怨,自从重装了店面,生意反而越来越差了.说者无意,听者有心,这位业务员开始潜心探究原因.经过连续几天的实地观察和设身处地的思考,终于有了答案.原来问题出在“台阶”上:为了让店面看起来更加气派,老板装修时特意在门口增加了好几级台阶,然而在这里逛街的人,逛到这家店门口时,体力都消耗的差不多了,根本没力气爬好几层台阶去买东西.

最终,老板听从了他的建议,拆掉了台阶,生意果然一天比一天好起来.老板对他刮目相看,视为高人,他的产品顺理成章地在这家店里开始大卖.

好产品是成功销售的基础,但只有好产品还不够,销售的境界在于,在好产品的基础上再往前看一步,看到与客户的合作.交易型销售看到的是眼前,是“交易”,是“买卖”,考虑的是“我要卖给你产品:顾问型销售看到的是长远,是“合作”,考虑的是“通过我的产品与你达成合作,通过我们的合作,给你的经营带来提升”.显然,这位业务员是一位顾问型销售.

实现合作的基础是互利

合作的基础在于互利,首先要让客户在合作中获利.我曾在一家销售饮料的创业公司工作,有一位销售同事刚入行,负责的片区里有家大酒店总是搞不定,老板对他爱搭不理,弄得他有些无所适从.后来,这位同事去这家酒店干脆不找老板谈事了,而是主动帮忙干活.直到客人把他当成酒店的服务员,直到酒店上下都把他当成了自己人,直到他和老板变得无话不谈,于是产品进店了,并且得到了主推.这家酒店从空白店变成了忠诚客户,变成了核心终端,给他带来业绩的同时,也带来无限的自信.

给客户带去利益,可以像我的同事,从帮助客户做一些工作,建立初步的客情开始.也可以像文章开始时讲到的那位业务员,为客户的经营出谋划策,成为客户的经营顾问.每位销售人员都可以成为行业内经营方面的专家,因为我们平常接触各种类型的客户,接触行业内各个层面的人员,涉及行业经营的方方面面,行业动态我们最先了解,只要稍加归纳和思考,我们提出的建议就会非常专业,给客户带来意外的价值.

必须强调,帮助客户做工作、给客户出谋划策都是我们带给客户的附加价值,而我们带给客户最大的利益还应基于我们的产品.

实现互利的基础是,洞察客户的真实需求

客户需要我们的产品吗?不需要!因为市场同类产品太多了.客户需要一款更赚钱的产品吗?当然需要.客户需要一款产品来改善自己的产品结构,通过我们的产品带动更多产品的销售吗?当然需要.客户需要通过促销活动和推广活动,增加入气带动销量吗?当然需要.客户需要升级自己的经营,从而必须与更加专业的产品和更加专业的团队合作吗?当然需要.合作的基础在于洞察客户的需求,然后用我们的产品和服务去满足这种需求.

这是《人人都是产品经理》一书中的例子,客户需要的不是电钻,而是家里的温馨感觉.客户需要的不是我们的产品,而是提升他的经营.这就是对客户需求的洞察,洞察需求才能真正的满足需求,才能真正达成深度而长久的合作.这就是顾问型销售,顾问型销售的实质是洞察客户需求,而后通过满足客户需求,深度参与到客户的经营活动中.

请注意,顾问型销售,从销售层面已经升级到经营层面,这时候的销售人员的角色已经升级到了经营者,此时他们的心态、能力、角色和境界与交易型销售相比,已经可以一览众山小了.

文/智诚灵动品牌营销机构项目中心总监田向忠

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