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王丽君实在太容易被贴上标签： “二孩妈妈”“创二代”“销售达人”,她每一个标签都足以博取眼球,赚取点击率.但要真正了解“创客”王丽君,那这话还得说回到她正在路上的创业项目——“蕾豆”.
王丽君去年9月份创办豆豆鲜食品有限公司, “蕾豆”是公司正在运营的豆腐品牌.这个讲话都带着股辣味的湘妹子,行动利落,从今年6月正式确定加盟商的运营模式,到我7月下旬约她做采访,“蕾豆”引发了如多米诺骨牌般的连锁效应,没到两个月的时间,在昆明各大菜市场中有了31家加盟商. 郑文琼,一个生在丽江长在怒江的纳西族加盟商,是这场连锁效应中的一个节点.“我现在四十岁了,以前在一二一大街卖电脑.”郑文琼思维敏捷、行动能力强,6月上旬,她朋友的豆腐店开张,在给朋友帮忙的过程中,她分析认为这是个好商机.下定决心后,仅花了三天时间,她就在东华新迎菜市场找到了摊位.
“卖豆腐比卖电脑挣钱,我们都是很直接的人.”问及从电脑转向豆腐,郑文琼快人快语,点出收益大,是转行做豆腐销售最重要的原因.“这几年,卖电脑的生意不好做.”
此外,郑文琼还看重售后难度低这点.“那个卖电脑啊,卖了一年还有三年的售后,卖了三年顾客还有可能来找你,说我这个东西实回去没用,现在出问题了.我太头疼了.”“卖豆腐嘛,你喜欢就买,不喜欢就不买.”
小店开张那天热闹极了,按照加盟商的优惠政策,王丽君派出由销售精英陈道立带领的小团队,给郑文琼安排了五天的新店活动.“最早的一天上午九点四十就卖完了.”陈道立每日都要汇总各个加盟店的销售信息,他翻开那五天的销售记录,找到了销售最快的一天. 郑文琼还碰到一个让她哭笑不得的客户,“有个老人家太好玩了,他很激动地对我说, ‘我站在这里很长时间了,没买到豆腐就怪你.”’
现在郑文琼已经有了不少回头客,甚至有人为了抢购第二夭的豆腐,会在前一天给她发微信提前预订. 采访现场,郑文琼谈起豆腐就喜笑颜开,这一个月的销售成果让她很满意,同时也让她充满了信心,“一个月能做这个规模已经达到了我的预期,年底我要更冲刺.”另外,这一个月,她直接带动了身边五个人加盟“蕾豆”.就在我采访当天,她还领着一个九零后到办公室签合同, “他是我朋友的弟弟,在广州打工,说不打工了,和我一起做豆腐.”
在“蕾豆”的加盟商中,还有不少和郑文琼一样的少数民族创客,纳西族姑娘木万清、傣族姑娘思芹芬、彝族汉子王德玖,他们也和郑文琼一样,对“蕾豆”,对未来充满了信心.
“蕾豆”连锁效应的热闹背后,王丽君的运筹至关重要.小到摊位的选择,大到盟商制度的建竖艺、加盟人员的培训,王丽君都费心用力. 在摊位选择上,王丽君首先考虑菜市场的人流量,按照目前的设定,拥有日均一万人流量的菜市场才会剃画∥咄也的考虑范围；其次是摊位的具体位置,“位置—般在主道或者转角处,你得留住人流.但流动量太大也不行,人是从那里过,他觉得很挤,就会说这里太挤了,我要往前走一些.选摊位是很有讲究的.”
一个企业运作的方式有很多种,有代坐产,有代销售,王丽君一开始就选了其中最困难的一条路：自产自销.选择自产是没办法,整个昆明市,成规模并且取得了食品药品资质的鲜豆腐生产商不多.选择自销一方面源于她对以往销售经验的信心,另一方面则源于她更大的创业理想,“自己做,自己卖,我还要做自己的品牌.”自销在品牌建设方面有优势,它能够实现从源头到出口的全程把控,能够保证产品质量,为创品牌打下牢固基础.
品牌建设靠人,在初创期,人的影响更为明显.因此,王丽君很看重加盟人员的能力以及加盟团队的建设.“我们从第一道关把控,会考察加盟人员销售和观察能力.”“我这个人很直接,一般你适合做什么我就直接说.”
现阶段,为了扶持加盟商,王丽君在加盟政策上实行零加盟费,前三个月有摊位补贴和活动支持. “我们都是创业者,不过我的大一点,他们的小一点.”“我希望他们的创业和我的创业都是成功的.”“有一些加盟者没做过生意,有一些是创业失败了,我们的投资不大,慢慢来,我会教他们销售.” 针对加盟者,王丽君会注意培养他们的食品安全意识,“这一块,云南相对别的省份,比较弱.”培训后,郑文琼对食品安全的意识明显加强,具体到卫生上,她自己给小店设立了严格的管理制度, “每个人进来,包括我的朋友来找我玩,我都是要求他们戴手套、口罩、头套.”
作为创客,王丽君一开始就拥有成熟的市场眼光、先进的运作理念、现代的管理手法,这一切,让她与很多年轻的创客不同.
王丽君这个“创二代”,18岁来到昆明,跟随父母学营销,曾当过美的公司的云南*商,也曾自创过湘味海鲜馆.
2015年,29岁的她迎来了生命中的第二个宝宝.“怀孕很辛苦,做餐饮又很累,每个环节都必须要把控.如果你不把控的话就会出很多的问题.我就说不做了.”2016年初,王丽君关闭了海鲜馆,安心在家里生娃带娃.
之后的一年多,王丽君和大多数全职妈妈一样,是琐碎的家务,时时讨论着尿不湿、奶粉.虽然幸福,但却似乎少了点什么.“我觉得女人还是得有点事业,要有自己想做的东西.”再考虑到两个孩子未来的教育花费,王丽君决定重出江湖,重新创业.
说起来简单,做起来难.与社会脱节两年,市场变化太怏,王丽君必须重新学习、了解市场.2017年上半年,王丽君全国各地到处跑,考察了不少项目,一直没有满意的.最终是母亲的一句话点醒了她,“我妈说, ‘我们在昆明买菜,我都买不到一块好豆腐啊.一’王丽君的母亲在30年前曾靠卖豆腐为生,对豆腐颇为了解.
说者无心,听者有意.王丽君开始走访,一边在市场蹲守,一家一家地观察,收集数据、了解云南市场的喜好；一边考察其他省份的豆腐厂家,研究设备和厂房情况.
“我们发现,云南市面上的豆腐种类有点少啊.”“都是小作坊,量小.”再加上现在消费者对食品安全问题关注度不断提升,王丽君认为规模化生产豆腐是云南市场的必然趋势.到安徽、浙江、湖南各个厂商的考察,更给予王丽君信心. “南京有个厂家一天的干豆用量都是几十吨,这个数据让我很惊讶啊.”两方面给出的结论,让王丽君下定决心-30岁的她要去磨豆腐.
2017年六七月,王丽君开始准备建厂事宜.选址、审批、购设备、生产,每一个环节对于从未接触过实业的她来说都是大难题. “问,问.我要去问,一定是这样子的.”不懂就去问,王丽君找遍熟人,在问答中慢慢了解了办厂的程序和注意事项.“我有个叔叔办过厂,我就刨根问底问他要怎么*.”
“每天早上六点半起床,晚上八点回家.”爱人说她起早贪黑,她回爱人磨豆腐就得起早贪黑.“这半年,感觉我已经老了五岁.”好在,一切推进还算顺利.去年9月份,2000多平米的厂房内,一条日产10吨的生产线安装完成；今年2月份,通过了食品药品监督管理局的资质审核,成为昆明为数不多拥有资质的豆腐生产企业；如今这条生产线已开发出10个品类的豆腐,足以满足市场需求.
创业不易,王丽君边处理困难,边体会着挫败感.甚至在原本认为能得心应手的市场推广上,也是问题频频.
一开始,她打算吸收菜市场上卖豆腐的商家,将菜市场作为豆腐的出口.“出口一定是在菜市场,就算是单位里买豆腐,也是在菜市场.”但菜市场上的商家,多是自产自销,利润空间足够大.“人家觉樗很奇怪,我自己做豆腐,我凭什么要卖你们的豆腐.”
那段时间,王丽君几乎每天都在菜市场跑,仍然很难说动这些商家.“原来跑家电嘛,对接的都是大企业.我跑到菜市场和人家去谈,所有谈的内容和方法都不一样.就觉得之前学的都没用,完蛋了,选择这个真的太累.”
转折出现在今年2月,春节过后,豆腐生产线的工人等着开工,王丽君被逼得没办法,自己跑到同在创业园内的天天向上配送中心上门推销.“这家配送中心就在我们园区后面,供着昆明市四十多家学校,他们的品质管控很好,要求很严.”
这一对接,天天向上表示很感兴趣, “他们每天要三吨豆腐,以前的供应商满足不了这个量,都是凑,豆腐有的不是一天内做完的,前后相差几天.”豆腐重在新鲜,最好是头天生产,第二天一早销售.而批量生产,正是生产线的优势.“你要我生产少了,我还真生产不了,我只能接大单,机器一开都是成本.”两三次协商后,合同就敲定了.一天三吨豆腐,解了王丽君的燃眉之急,也给了她极大的信心.之后,按照这个思路,王丽君又上门推销到云南师范大学、昆明理工大学,均顺利签下合同.
能顺利打入配送及大学市场,可不能只靠嘴上功夫,王丽君的根本武器还是品质. “我们现在的豆腐品质好、口感好,而且真的是无添加.豆腐一定是没有添加东西的情况下才会好吃.口感上面的弹性、细腻,那是从工艺上面来实现的.”
碰上要低价进货的,王丽君直言,低价她实在做坏了.陈道立补充了个信息： “我们的原料全部是从安徽买的非转基因大豆,一斤要比平常高出三块钱.”除了原料把关外,制作过程中品控也尤为重要.现在的王丽君,每天上午到厂抓生产,下午到办公室推进销售.就这样她还怕忙不过来,生产出问题,便请了母亲到现场帮忙.“现在最困难的是没办法做到_人一岗,等新的销售负责人到位,我就主要抓生产.”
在一线卖豆腐的郑文琼的话更有说服力,“我那边都是熟客,东西不好,留不住他们.做销售,说到底还是要东西好.”
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