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文/本刊记者 陈希琳 李雪娇
随着中国（超）高净值人群的财富数量和规模的不断增加,这些人的目光已经从创富阶段的让个人财富保值增值、投融资需求,逐渐扩散到在分散资金风险、跨境资产配置、财富传承等方面获得专业帮助.在这个领域,私人银行和家族办公室显然已经跑在了前面.
私人银行要去范式
高净值客户的核心需求是资产保值、安全和隐私保障、资产配置以及财富传承,几乎每家私人银行都号称自己能够做到这些内容.
中国邮政储蓄银行个人金融部副总经理刘现民对《经济》记者表示,私人银行业务在未来的财富管理市场中仍有很大的发展空间.
“2007年中国银行在国内率先推出私人银行业务,到今年已超过10个年头,在过去的10年里,根据波士顿咨询的报告数据,中国的GDP增长了1.7倍,人均可支配收入增长了1.5倍,个人可投资资产规模已经达到126万亿元,稳居世界第二.”刘现民表示,随着中国经济的持续增长,中国即将成为全球中等收入人数最多的国家,富裕起来的人群对于财富的保值、增值无疑有着更高的需求,这为未来财富管理的发展提供了广阔的沃土.
目前财富管理的参与机构包括银行、保险公司、证券公司、信托公司、第三方财富管理机构、家族财富办公室等.在刘现民看来,银行的优势主要体现在两个方面：一是银行在长期的稳健经营中积累了比较多的客户资源；二是银行能够为客户提供基于账户的服务,并在此基础上通过发行理财产品和代销其他金融机构的产品,为客户提供涵盖存款、人民币理财、保险、公募基金、基金专户、券商资管、信托、阳光私募和私募理财等投资产品,以及信贷类产品的一站式综合金融服务,满足客户全方位的金融需求.
“现在我们看到,银行之间、银行与其他财富管理机构之间的竞争日益激烈,也有部分银行脱颖而出.但是总体来看,整个财富管理市场仍然较为分散.”刘现民说,随着市场整体蛋糕的不断扩大,各家银行未来都有广阔的机遇,在财富管理市场上分到一杯羹,关键是要找准自己的定位,做好客户的服务.
“对于邮储银行来说,我们的特点是网点数量众多、客户基础庞大,邮储银行坚持服务三农、服务中小企业、服务社区的定位,拥有近4万个营业网点,服务个人客户5.65亿户.在服务好大众客户的同时,我们也累积了一定数量的中高端客户,我们的5亿多客户可挖掘的潜力非常大,同时城镇化的发展和广大人民群众收入与财富的快速增长,都给我们发展财富管理提供了广阔的空间.”刘现民表示.
但与此同时,银行财富管理面临着内外两个方面的挑战.
在外部挑战方面,一是互联网的普及极大增强了资讯的可获取性,客户的专业性越来越高,同时客户的需求也变得更加个性化、多元化,银行需要不断提升自身的专业性,来满足客户的个性化需求；二是中国的高净值客户主要为“创一代”,“创一代”人群普遍更加倾向于自己打理财富,多数中国的高净值客户不习惯为财富管理服务付费,而是更加倾向于通过购买产品进行付费；三是财富管理产品格局面临着重大变化,资管新规的实施是一个分水岭,银行以往习惯于向客户销售预期收益型产品,如何转向客户自负盈亏的净值化产品,这对客户和银行来说都是一个全新的挑战；四是同业竞争变得更加激烈,高净值客户无论在获客上,还是在持续维护上,都会更加困难.
同时刘现民表示,内部的挑战方面,一是国内银行的财富管理和私人银行业务普遍起步较晚,国外的很多银行,如UBS（瑞银集团）、JP Morgan（摩根大通）都已经持续经营上百年,在财富管理方面积累了很多的经验,与国外的同行相比,国内银行业在财富管理方面仍然有很长的路要走,需要不断学习、借鉴、吸收国际先进经验,探索适合自己的发展道路.
二是银行财富管理发展模式需要转型.以往财富管理机构更多的是通过发行收益率较高的预期收益率型刚兑产品,来维护高净值客户.资管新规实施以后,这条路会越来越窄,在产品普遍净值化的情况下,银行必须提升资产配置服务的能力,通过多元化的产品组合和搭配,来匹配客户的需求与风险偏好,为客户创造价值,这也是财富管理的核心能力.
三是银行需要建立合理的业务组织架构.在组织架构设计上既要避免财富中心与网点之间的利益冲突,充分调动网点的积极性,又要能够实现服务流程和服务水准的标准化,给客户带来统一的服务体验.
四是银行的产品研发和投资能力面临考验.资管新规实施后,银行自有理财产品与其他金融机构发行的产品将会面临同台竞技,资管行业的竞争本质上是人才的竞争,银行的资管子公司必须建立良好的机制,才能吸引人才、留住人才,为财富管理业务的发展做好产品支撑.
“二者谁更关键？从根本上来说,内部挑战是决定性的,外部挑战是我们面临的客观现实,这是无法改变的.所有的外部挑战,最终都会转化为对银行在战略、组织、人员、系统、产品和服务等方面的内部挑战,解决这些挑战的过程,也就是银行不断优化改进,提升客户服务能力和财富管理能力的过程.”刘现民说.
对于未来提高竞争力的举措,刘现民表示,首先需要准确了解高净值客户的需求.与普通客户相比,高净值客户需求更加个性化、多元化,尤其是在家族治理、财富传承、慈善捐赠、艺术赏鉴和另类投资等方面.对高净值客户银行必须要有一套专门的“KYC”流程,来准确捕捉、深入理解客户个性化需求,并在此基础上为客户制定解决方案.
其次,需要有一支高素质的客户经理队伍.客户经理的主要职责是与客户建立长期、持续的信任关系,全面了解、充分挖掘客户需求,综合运用银行的各种资源,为客户制定方案满足客户的需求.在以上各个环节中,银行需要建立标准化的工作流程,并通过系统化的培训,来提升理财经理的专业能力,为客户提供一致性的服务体验.客户经理队伍是做好高净值客户服务的关键,这一点并不会随着科技的发展而改变,刘现民认为,科技始终是辅助手段,科技越发展,客户越需要更加人性化的沟通和交流.
同时银行还需要具备较强的资产配置能力和产品供给能力.资产配置能力是财富管理服务的核心能力,资产配置能力的提升,与研究是密不可分的.国外先进的私人银行,一般都有专门设置的研究机构——CIO（投资总监办公室）,CIO下面有很庞大的研究团队,负责对宏观经济、金融市场进行深入研究,提出战略资产配置和战术资产配置的建议.同时资产配置的落地需要人员、系统和流程的支撑,这几个方面缺一不可.在产品的供给上,银行一是要建立开放式的产品平台,加强产品尽职调查,从全市场中遴选投资能力突出、业绩优秀的管理人和产品,提供给客户作为资产配置的工具.二是要加强内部资源的整合,零售、公司、资管、投行和信贷等条线要充分联动起来,运用好内部资源,来满足客户多元化的需求.
家族办公室要去概念
家族办公室在2014年开始有一波热潮,诺亚控股集团首席研究官夏春是看着这波热潮起来的.“这几年下来,很多人都没有把家族办公室做起来,因为需要非常综合的投资能力,需要强大的支持系统,包括信托、保险等.但是当时这个概念起来的时候,很多都是‘缺胳膊少腿’,其实就是投资,甚至连资产配置都没有,不满足家族办公室的条件,它可能就是私募基金,另外一种就只是信托.”夏春表示,在海外,真正的家族办公室门槛非常高,1亿美元起步,在国内5亿元才能叫家族办公室,这5亿元需要个人和家族的钱,而不是机构的钱.1亿元只能叫黑卡客户,用这样的标准去看,就可以看出这个词已经不像3年前那么火了.
“这个领域看似一片光明,实则可能暗藏荆棘.因为真正意义上的家族办公室并非只是聘请专业理财人士、组建一个投资加后勤的小型团队那么简单,背后的法律框架、治理结构才是潜在的难点.”中伦律师事务所合伙人龚乐凡在《私人财富管理与传承》一书中表示,家族办公室是家族财富管理的最高形态.
从设立成本和维护成本的角度来看,按照美国证券交易委员会2011年所提示的标准,设立一个单一家族办公室,家族可投资资产规模通常需要达到至少1亿美元,行业内约有2500家-3000家单一家族办公室管理着1.2万亿美元的资产.
智能投顾要去掉标签
金融科技浪潮下,科技和金融的融合日益加深,成为促进金融业全面转型升级的重要推动力量,人工智能与金融行业的深度融合势不可挡.
智能化的财富管理是近期的一个热点话题,尤其是在智能投顾方面,很多机构都推出了智能投顾服务,国外典型的如Betterment、WealthFront,国内招行的“摩羯智投”等,目前智能化的财富管理主要集中在通过线上自助的方式,为客户提供低成本的资产配置服务.这方面的市场需求非常广阔,根据花旗银行预测,未来10年智能投顾的总规模将达到5000亿美元.
刘现民表示,智能化的财富管理使银行的服务能力得到极大的延伸.传统的财富管理服务,主要是通过客户经理线下为客户提供投资咨询建议,服务的成本是相对比较高的,这样就很难覆盖到数量众多的普通客户.智能投顾恰好能使银行通过线上自动手段,降低服务成本,将服务的群体延伸到普通长尾客户,银行的服务效率得到极大的提升,覆盖的客户群体更加全面,同时能降低对客户的收费.
未来银行可以通过人工智能技术,辅助理财经理提升效率.这一方面的应用目前仍较少,但预计以后会越来越多.人工智能的技术在金融行业逐步渗透,已经取代了一部分原来人工的工作.比如交易员,很大一部分已经被机器替代.神经网络、大数据技术在全社会快速得到应用,比如IBM推出的Watson人工智能,可以通过分析海量的医院历史诊断资料,辅助医生快速进行医疗诊断,或者通过分析大量历史案例,为律师提供辅助材料.我们可以设想,未来的理财经理可以配备一个智能的AI助手,背后对接大量的研究报告、资本市场历史数据、历史服务案例,理财经理可以随时随地调出自己想要的数据、图表或者产品的对比分析,快速为客户制定个性化的服务方案,实时监控客户投资组合和市场表现,第一时间提出组合调整建议.这样的工具在技术上已经可以实现,需要的只是去具体实施,未来在这些方面肯定会有突破性的进展,能够极大提升理财经理工作效率.
华夏财富总经理张晖向《经济》记者表示,近年互联网金融正在对财富管理领域产生深刻影响.除了以蚂蚁金服、腾讯理财为代表的互联网金融巨头,传统财富管理机构都在无一例外地跑步入场,加大对移动互联网端的研发投入,这对客户来说是一件好事,科技的投入可以提高效率,打破信息的壁垒,让投资者享受更便捷和更智能化的服务.
“智能投顾将是未来线上理财的发展方向,可以为大量线上长尾客户提供更多个性化的理财服务.2008年,智能投顾诞生于美国硅谷,被大型资产管理机构引入后规模迅速扩大,智能投顾在中国得益于人口众多和较高的互联网化水平,未来的发展前景广阔.科技与金融融合可以使客户获得与高净值客户更趋相同的产品图谱,获得免费、高效、科技化的组合配置以及机器人的智能陪伴.”
张晖表示,智能投顾英文是Robo-Advisor,原意是机器人理财,在中国翻译成智能投顾,这也表达了对人工智能的一种美好愿景.例如在华夏查理智投的设计中,把智能投顾分为智投和智顾两端,智投端更多是用机器去辅助人进行投资决策和验证,提供数据分析和建模支持,提高投资经理决策的胜率；智顾端则通过人机交互,提高与客户的沟通效率,让客户及时了解资产组合分析和市场展望,并在市场波动的时候为客户提供心理按摩.
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