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如何选择论文参考文献：
文／刘雄孝
俗话说：“女怕嫁错郎,男怕选错行.”经销商最担心的就是选错*厂家.那么经销商如何选择*厂家呢？依笔者多年营销实战的体会,我认为,经销商选择*厂家,最重要的就是要“知己知彼”.
许多经销商抱怨选择一个好厂家实在太难.选择了大厂家,他们不仅条件苛刻,利润不高,而且经常找些借口不兑现其承诺；选择小厂家,利润虽然高些,但是风险太大.更有甚者,碰到一些投机型或骗子型厂家,预付款如同打了水漂,厂家可能不知去向.出现这种情况的根源在于：经销商们没有清醒地认识自己,他们更不清楚自己需要选择什么样的厂家.解决这个问题的关键因素就是“知己知彼”,明白是个什么样的商家,有什么样的需要.
经销商的“知己”
第一,经销商需要盘点自己的实力.可以选择不超过3家有实力的厂家.因为它们的利益较为稳定,而且经营风险较小.厂家要求进货量是经销商所能承担的最大进货量的80%为最佳.
第二,因为经销商规模小,所以没有很好地控制当地市场的能力,应该给厂家做次要销售渠道为主,所销售的产品能力应该占当地次要销售渠道的50%以上.
第三,如果小经销商是主销中高档产品,预计经销产品时能获利润达到45%左右时,就可以开始进货；如果经销低档产品,经销商主要以市场份额为主要目的,当产品在市场上所占份额达不到30%,就应放弃.
第四,经销商还应预先设计出*厂家的规模,即“择偶要求”.这些“要求”主要是厂家产品的知名度,质量和自己获利多少.当获利超过63.8%时,小经销商应该放弃,因为所承受的风险已经超出了经销商的最高限度；当获利低于11. 6%时,小经销商同样需要放弃,因为这样对小经销商的流要求很高（一般小经销商都无法达到）.
经销商的“知彼”
“知彼”是一个更为烦琐,细致的工作,经销商只有多方察访、调查、求证,才可能找到称心如意的*厂家.
一、信誉
首先,从公开媒体资料、消费者反馈来查看厂家在外面的“信誉”.
其次,从同行处了解厂家的“信誉”.经销商通过向其他厂家、经销商求证,探询厂家的“诚信度”.注意凡是厂家在制定营销政策时承诺很高的年终返利（40%以上）和奖励,鼓励经销商积极打款提货时,小经销商不应选择它们,因为一般这些厂家在货款到手之后,立刻找出各种借口,拒绝兑现原有承诺.
最后,小经销商在选择*厂家时可以先*小部分产品(*量为最大能力的30%),然后根据实际的销售情况以及厂家兑现政策的可信度,逐步加大*力度.
二、实力
经销商选择*厂家,不一定非要选择大厂家或小厂家,重要的是选择符合自己需求的、具备一定实力的厂家.这种实力体现在三个方面：
1．企业的产品是否成为序列化；厂家资金链是否比较稳定.
2．企业产品是否质量较有保障；是否在专业化、精细化方面有优势.
3．品牌广告宣传.小经销商应更看重的是厂家在当地投放的广告宣传.如果产品知名度不高,广告投入又低于同类产品,小经销商不应选择它们为*厂家.
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