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2017年10月,金碧加油站电子券兑换率由最初的20%增长到63%,日均兑换额1400余元.
今年年初,中国石化云南石油分公司开展了加油卡电子券兑换业务,楚雄大姚金碧加油站作为首批开通的电子券兑换业务站点,刚开始就陷入了困局.活动首月,大量产生的电子券没有客户进店兑换.到月底,电子券兑换率仅为20%,非油销售额得不到提升,业绩极不理想,一件客我“双赢”的好事就这样遇到了阻碍.
为了改变现状,大姚县公司结合加油站经营管理情况,制定了新的二次考核分配办法,并加强员工培训和现场服务,做到真正为客户着想,为销售着想,提升业绩,增加员工考核收入.
巧用二次分配激励员工
为了提高加油站员工推介电子券兑换的主动性和积极性,新的二次分配考核办法彻底打破以往绩效考核吃“大锅饭”的做法,将电子券兑换等重点工作详细纳入员工的绩效考核中,充分体现“多劳多得、少劳少得、不劳不得”的原则,激发员工的开口营销热情,激励员工做好电子券推介工作,并在月末把工资表公示在加油站公示栏,做到收入分配公开透明.
“你看,这个月仅电子券考核一项我就分到500 多元.”“是吗？我也有呢.”“唉,这个月从我手上溜走几个客户输给你们了,我下个月赶上.”当月工资表刚贴出来,几名员工就在公示栏前做着比较,大家看到了彼此的收入差距后激起了工作热情.此后几个月,站内员工纷纷行动起来,争相兑换电子券,做好现场服务工作,在站内营造了“比、学、赶、帮、超”的良好氛围,加油站业绩和员工收入得到明显提升.
针对性宣传、差异化推荐
为了做好金碧加油站的电子券兑换工作,站长符涛在加油站醒目位置摆放了电子券兑换广告宣传牌,并根据上级公司按季制定的营销政策张贴促销宣传画,做到促销宣传常换常新,让顾客进出加油站都能看到电子券兑换政策,刺激顾客进店消费.
不仅如此,金碧加油站针对不同的加油客户采取差异化的推荐策略,灵活宣传.员工小邵电子券兑换率一直稳居前列,就有自己的一套宣传方法.顾客加油时,她会面带微笑先和客户介绍道：“师傅,持卡加油每满100 元可返5 元电子券,可到便利店内兑换商品,实惠多多呢.”如遇男性吸烟客户,她则会说：“一条‘软珍’原价210 元,电子券抵扣后只需155 元.”这样一来,很多客户愿意多加油、加满油.许多客户再来加油就会主动找她兑换,成为忠实客户.“点击这里先登录……”对一些年龄较大的客户,员工小杞则手把手教他们用手机进行电子赠券业务操作.
面对客户,他们则向其宣传使用加油卡的便捷性、安全性和实惠性,重点推介积分加油和电子券兑换业务,引导顾客*加油卡,成为持卡客户,促成卡券联动.一天,来了几位客户,刚进站就询问站长在不在,符涛热情地把他们请进了休息室.通过交谈得知,他们在楚姚高速路承包工程,由于用油量大,特地到加油站了解.
符涛看到了商机,立刻向王姓客户推荐道：“王总,使用我们中国石化的油有数质量保障,*加油卡后,不仅使用方便,安全性高,还可以享受多重优惠.‘双十一’时,您只要当天充值1111 元以上,加注柴油就可享受每升0.2 元的积分优惠！手机关注中国石化微信,再绑定加油卡,还能不定期参与其他优惠活动,而且每次加注100 元柴油,加油卡上还能返5 元电子优惠券,你们工地人多,兑换粮油最划算！例如,我们店内‘金元宝’25 公斤装的大米,零售价是160 元一袋,通过电子券抵扣后您只花110 元就能带走.”
王总一听很感兴趣：“真的？我正为这事儿犯愁呢.之前,我去了解过,你们这里同样牌子的粮油确实比市场价便宜,那就按你的建议办.”通过卡券联动,金碧加油站持卡率得到稳步提升,带动了轻油销量的提升.
强化培训,全员营销
为了让每个员工都掌握不同时期的营销政策,站长符涛充分利用班前班后会,对员工进行电子券业务培训,让员工充分领会公司活动精神,掌握活动内容,并针对活动内容制定操作性极强的营销措施.对活动业绩不理想的员工则进行重点帮扶培训,查找分析原因,先进带后进,做到全员参与营销,不让一个员工掉队.
员工老朱在该站多年,在活动初期车来加加油,车走不吭声.新考核分配方案一出台,他觉得自己吃了大亏.站长看到后,与他进行了沟通,说明考核的科学性和合理性.两个月后,老朱跟进了电子券推销,终于分到了考核的“一杯羹”.员工小杨刚入职,没有销售经验,对电子券推销束手无策,面对客户时十分紧张,一来二去就有了抵触情绪.符涛发现后,专门找小杨谈心：“电子券推销没你想得那么困难,不要害怕和客户打交道,只要你多开口、勤开口,说到客户的心坎上,推销自然就成功了.来,我当客户,你对我推销试试！”通过几次推销演练,小杨逐渐掌握了推销技巧,成为电子券推销能手.
就这样,金碧加油站的员工从以前的不想开口、不敢开口,转变为主动开口、争先开口、勤开口,营造了全员营销的良好氛围.员工转变了观念,在提升金碧站销售业绩的同时也得到了优厚回报.
“以前,干多干少一个样,干好干坏一个样,改革二次分配考核后,员工收入增加了,精神面貌大变样,积极主动抢活干.今后,我们将细化和完善考核办法,做好培训,力争营销业绩再上一个新台阶.”站长符涛说.
责任编辑：曲绍楠
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