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技巧论文参考文献：
□张秀芝
克莱斯勒汽车公司前总裁李·艾柯卡,刚工作时曾跟一位叫凯斯特的汽车销售员做销售.
凯斯特有个习惯,每个从他手中买过车的客户,都会在买车后的一个月收到他打去的回访电话.
“请问您的朋友对您的新车感觉如何？”每次回访,凯斯特总是这样问.
这让艾柯卡不解,一次他终于忍不住问：“你为什么不直接问车主本人的感受,而是问他朋友的？”“因为这样问能给我带来新的客户呀！”凯斯特笑着回答.
“这又是为什么？”艾柯卡更糊涂了.“如果直接问车主感觉新车如何,可能会让车主产生怀疑,认为车子是不是有什么毛病.但如果问他朋友们的感受,多数情况下,他都会告诉你,‘他们觉得这个车棒极了’！”凯斯特解释道.
艾柯卡还是非常懵然.“就算车主的朋友们没有赞扬这辆车,作为车主他也会找出各种理由证明自己的决策是对的,”凯斯特得意地说道,“一旦车主愿意认定新车不错,那就等于主动卸下了防御.接下来,我就可以问他哪些朋友也喜欢这辆车,能不能提供他们的,而这些人就是我新的潜在客户！”凯斯特道出了最后的秘密,艾柯卡也随之恍然大悟.
任何人买东西,不管是车子、房子抑或其他商品,在最初的一段时间内,他们都会尽量将自己的购买行为合理化、正当化,以捍卫自己的决定.即便他的决定是错误的,他们也不会那么快就后悔,而这正是借他们开拓新客户的绝佳时机,做任何销售都不是签完合同就完事了.
（摘自《商界》）
最多损失5块钱
□河边柳
20世纪80年代,马来西亚一家颇具规模的国有钢铁厂由于经营不景气,亏损高达1.5亿元,濒临倒闭.
时任总理马哈蒂尔经过深思熟虑,找到华裔企业家谢英福,请他担任公司总裁,以挽救该厂.谢英福二话没说就答应了.
可在很多人看来,这分明是一个错误的决定：这家钢厂已经债台高筑,积重难返,而生产设备又十分落后,员工人心涣散,一旦陷入进去,非但洞深难填,弄不好还会拖垮自己本来已经做得很好的事业.面对种种议论,谢英福坦然地面对媒体说：“当年我来马来西亚创业时,口袋里只有5块钱,是这个国家让我成功,现在是我报效这个国家的时候.如果我失败了,就当我损失了5块钱而已.”
就这样,当时已经年近六旬的谢英福从别墅里搬出来,住进那家破旧不堪的钢铁厂.三年后,钢铁厂果然起死回生,扭亏为盈.谢英福也成为东南亚赫赫有名的钢铁大亨.
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