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窜货论文参考文献：
窜货危害具体来说有四个方面： 一是 损害公司和渠道商之间友好合作的关系； 二是 损害企业品牌在消费者心目中的形象； 三是 扰乱公司已经建立起来的渠道市场； 四是 打乱产品价...
窜货危害具体来说有四个方面：一是损害公司和渠道商之间友好合作的关系；二是损害企业品牌在消费者心目中的形象；三是扰乱公司已经建立起来的渠道市场；四是打乱产品体系,削弱品牌竞争力.窜货难题如何？
优化渠道网点布局
可以针对每一个片区的渠道商数量进行重新盘点,然后放弃发展潜力差的渠道商.对于化肥行业来说,一个优质的渠道商必须具备良好的人脉关系、充足的订货资金、年订货量达成和优秀的营销推广团队.对于重新评估后的经销商评定级别,比如采用A-D 类分级,A 类指优质经销商,B 类指较优质经销商,C 类指合格经销商,D 类指可考虑放弃合作的经销商,对于要放弃的经销商,必须“手起刀落”,决不能拖沓,这样才能让公司走得更远.
增加二级经销商产品品项
可以在产品规划上考虑增加二级经销商的产品品项,尤其增加高档产品品项.二级经销商是日后发展成为总经销商的“后备军”,所以必须处理好对于总经销商与二级经销商之间的产品规划问题.
考核销售团队
改变以往对窜货的消极状态,积极鼓励和引导销售团队处理窜货事件.把每个片区每个月发生渠道窜货的次数详细记录下来,然后经过合理测算得出平均每个月渠道窜货次数,随后根据平均每月窜货的次数设定一个短期治理目标计划,由片区经理及其下属员工共同完成.
加强对经销商的培训
生产企业和经销商必须重视对销售团队的培养,提供完善的培训机制.销售员的销售技能提高了,销售额提高了,就能给经销商带来更多利润,经销商就不会为了冒风险窜货.
制定转订单奖励机制
可与经销商协商制定转单奖励机制.非此经销商负责片区内的客户到此经销商店里购买产品,如果此经销商能主动将这个客户推荐给其所在片区的经销商那里购买产品,公司可给予主动转单的客户一定奖励,并且给予此转单经销商奖励诚信评分,诚信分可以换取公司的产品销售折扣.
组建“防窜货联合体”
在公司销售团队和经销商团队中挑选出适合的人组成一个专门处理窜货的组织,即联合体,可以按省区来划分,每个省组建一个“防窜货联合体”.要求每个经销商提交防窜货保证金,如果这个联合体内的成员成功处理窜货,可以从实施窜货经销商的防窜货保证金中扣除一定的金额,奖励予处理此次窜货的“防窜货联合体”中的成员.
建立信任机制
信任是维持长期合作的重要保障,因此渠道成员之间建立相互信任关系是十分重要.在实践中,“防窜货联合体”和生产商应该多为渠道商创造沟通机会,如渠道商茶话会、渠道商销售技能及新品培训会、参观生产商总部等,让生产商和渠道商们之间加强交流,彼此更深入了解,从而建立渠道成员之间的信任关系.
建立选择经销商预警机制
目前对于销售员来说,开发新的经销商是属于业绩的一部分,因此在业绩压力下及竞争激烈的商业环境下,销售员在开发新经销商这件事情上,多数都没有按照公司既定的选择经销商条件进行考核.因此企业必须加强对于新合作经销商选择的考核机制建立,并加强对企业内部管理能力的提升.
用高科技建立防窜货系统
随着计算机网络技术和其他高科技设备的不断进步,目前的科学技术对于渠道窜货问题已经起到了很大作用.应该建立起防窜货系统,即在生产过程中在产品外包装贴上RFID 电子标签(RFID 不同于普通的条形码,其更具安全性、准确性、小型化和不易被污损的特点),并将产品信息储存在电脑上.
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