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从畜禽跨界水产,成立23 年的浙江鸿利如何在激烈的竞争中脱颖而出
从数量扩张型,到质量效益型,中国饲料行业一直在发生转变,新的技术和模式不断涌现.在亟需转型升级的大环境下,有不少饲料企业逐渐淡出了人们的视野,但也有一些老牌料企历久弥新,在激烈的行业竞争中抓住机遇,华丽转身.
在浙江有这样一家饲料企业,成立二十三年,以畜禽料起家,靠甲鱼料快速发展,如今又成功转型特种鱼料,且做得风生水起.从畜禽跨界水产,它如何实现在激烈的水产料行业竞争中脱颖而出？鉴于此,笔者采访了浙江省德清县鸿利饲料有限公司（以下简称“鸿利”）总经理刘威廷.
黑鱼苗料在湖州是公认第一品牌
FAM ：鸿利成立二十三年了,这二十三年间,鸿利的发展历程是怎样的？产品结构发生了怎样的变化？
刘威廷：鸿利成立于1995 年,成立初期主要做猪、鸡、鸭等畜禽料.从1997 年浙江兴起温室养甲鱼起,鸿利就开始涉足甲鱼粉料市场.经过三年时间的发展,品质得到认可,开始上量；2005 年引进“牧羊”全套粉料生产线,年生产甲鱼粉料过万吨；到了2010 年前后,甲鱼跌至8 元/ 斤左右,饲料市场竞争激烈,赊欠严重,饲料厂利润被严重压缩甚至亏本.此时膨化料逐渐兴起,2011 年鸿利抓住机会引进一条“牧羊”时产6-8 吨的膨化线,于2012 年5 月投产,主要涉足黄颡鱼、白鱼（翘嘴鲌）、本地黑鱼（乌鳢）等特种料.前期主要是通过设立示范点宣传效果、资金支持等方式打开市场,当年即获得5000 吨的销量.2014 年随着加州鲈、大黄鱼、石斑鱼等肉食性鱼类养殖过程中的问题越来越多,饲料取代冰鲜的时机已成熟,鸿利开始上马第二条膨化线和真空喷涂设备,并推出加州鲈、大黄鱼和石斑鱼饲料.
FAM ：作为浙江本土有特色的企业之一,鸿利的产品优势有哪些？产品覆盖哪些区域？
刘威廷：我们从2011 年起即开始与国内一些知名的水产科研院所保持技术交流,在饲料配方这块我们基本处于行业领先水平；在原料采购和品控方面我们有多年的经验,特别是鱼粉,多年的甲鱼饲料制作经验让我们对鱼粉的把控更加游刃有余；在生产工艺方面,我们引进了最先进的安德里茨膨化机和真空喷涂机,保证产品外观的稳定.因为外观优良、质量过关,湖州地区80%的黑鱼苗料都来自鸿利,是市场公认的第一品牌.后来陆续开发的加州鲈、大黄鱼料、石斑鱼料也得到了市场的广泛认可.目前公司产品覆盖区域包括浙江、江苏、福建、河南、湖北、陕西、海南等地.
FAM ：在环保高压的大环境下,又面临鱼粉暴涨,这些因素对鸿利有什么影响？鸿利是如何应对的？
刘威廷：国家对环保的要求越来越高,这是大趋势.2017 年G20 峰会期间杭州周边的饲料厂都面临限产甚至停产.我们提前一年进行准备,通过改烧天然气,进行废气处理、废水处理、粉尘处理,共投入上百万进行环保改造,基本上达到了环保部门的要求.从开厂到现在我们经历了多次鱼粉的暴涨暴跌,已司空见惯.这其实是考验饲料企业技术和心态的时候,鱼粉暴涨时我们首先考虑的是产品的效果,这需要长期的技术积累；其次需要厂家站在长远的角度考虑,是否愿意降低利润来保证产品质量.如果在鱼粉暴涨时通过降低质量来获取利润无疑是自寻死路.
2017年特种料销量达2.8万吨
FAM ：鸿利的大黄鱼料在市场口碑较好,这样的品牌形象是如何建立起来的？今年大黄鱼市场发生了哪些变化？
刘威廷：我们从2014 年开始推广大黄鱼饲料,宣传的效果是8.5 元养一斤鱼,实际养殖时确实也达到了这样的效果,口碑就这样慢慢积累起来了.2014 年卖了200 吨,2015 年达到600-700 吨,2016 年达到1600-1700 吨,2017 年超过了5000 吨.因为2017 年禁渔期延长了,冰鲜的居高不下,质量也不稳定,养殖户使用饲料的比例加大了,特别是禁渔期全部使用饲料,不搭配冰鲜,饲料效果的好坏很容易就体现出来了.养殖户通过每天观察大黄鱼的吃料和生长情况来评判饲料的好坏,在这种精养模式下,饲料效果很容易体现出来,好饲料就会脱颖而出.市场普遍反映吃鸿利饲料的大黄鱼健康程度更好,主要表现在损耗少,患白鳃病和白点病的几率相对冰鲜小.
FAM ：除了大黄鱼料,鸿利的黑鱼料、加州鲈料、黄颡鱼料今年市场反应如何？与其他饲料厂相比,鸿利的优势是？接下来有何战略规划？
刘威廷：2017 年我们特种鱼饲料销量达到2.8 万吨,其中黄颡鱼料1.3万吨,大黄鱼料5000-6000 吨,黑鱼苗料和加州鲈料合计6000-7000 吨,白鱼料3000 吨左右,另外畜禽料有5万吨左右.其中黄颡鱼料、大黄鱼料、黑鱼苗料销量处于市场前列,口碑良好,质量效果可以做到一包饲料比市场其他主流品牌多长两斤鱼,饲料也要高100 元/ 吨,但实际带来的价值却是1000 元/ 吨（注：按黄颡鱼终端价10 元/ 斤）,现在养殖户都会算这个账.
鸿利的优势我认为有四点：一、原材料尤其是鱼粉质量把控很严格,同时所有的原料供应商全部,保证能够拿到性价比最高的原料；二、技术、工艺领先,我们与国内知名水产科研院所进行技术交流,工艺上选择最先进的生产设备,鸿利的陈总（鸿利副总经理陈永根）也非常擅长配方技术和生产管理；三、鸿利人员效率很高,全公司销售人员总共10 人,2017 年产量达8 万吨；四、最重要的是心态好,只追求合理的利润,保持质量稳定,长远发展.
我们会在2018 年3 月新上一条膨化线,膨化料总产能达到3.5 万吨.考虑到本地区环保因素的影响,超过产能后我们会聚焦到优质产品和优质客户,砍掉一些不占优势的品种,同时新建或者收购分厂.
2018 年鸿利还会加强新兴市场如湖北、河南、陕西等地加州鲈料的市场布局.苗种这块目前和中科院海洋所合作,在浙江,率先实现工厂化育加州鲈苗.在寒冷的冬天也能完成鱼苗的培育,实现反季节鱼苗标粗.后期我们可能考虑引进一些特优品种进来,我们标粗,然后发给养殖户养殖.未来还会进入加工和流通环节,形成产业链,作为服务的一个环节对饲料形成有益补充,但这块不会投入大量精力去做,目前设想是通过京东等现有平台来发展.
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