把脉直企的营销问题,该文是营销问题类有关论文范文跟把脉和营销问题和营销方面专科毕业论文范文.
营销问题论文参考文献：
作者简介
赵艳丰：大连交通大学工商管理学院讲师,主要研究市场营销学、直销行业经营和管理
直销,自20 世纪90 年代初进入我国以来,便获得了飞速发展.现阶段,在经历了连年的高速增长后,直销企业之间的竞争愈演愈烈,行业内产品迭代速度加快,广大直企必须不断改进现有的营销策略,才能跟上时代变化的脚步.本文具体谈几点直企所面临的营销问题,并给出相应的解决方案,希望给业内人士带来启示.
营销问题举例
产品预售管理不当
纵观市场,很多直销企业对产品实施提前销售( 预售) 的战略,通常以举办年会的形式统一进行产品试用和提前销售,在年会之后,直企通常会安排一个具体的日期进行产品限量抢购活动.这样的营销模式如果操作熟练,可以瞬间获得很高的销售量,但这种高销售量往往是通过华丽的包装以及顾客的饥饿疗法中才产生的,一旦产品在市场上的反馈效果并没有宣传的那么好,就会产生很严重的后果.下面举个例子来说明.
某直企针对减肥市场强力推出的一款产品,产品的最初定位是拥有“迅速燃脂、提升代谢”的功效.由于产品预售制的特点,开始由该公司的事业经营伙伴对外宣传,很多直销员为了冲销量,夸大产品功效,没有严格按照公司倡导的“合理膳食结构、适度运动配合产品”才能达到“xx 天重启人生”这样的理想效果.导致许多消费者觉得使用这些产品后并没有效果,都向公司要求退货.而且在预售时,该公司许多销售骨干为了业绩和旅游奖励,大量囤货,高阶领导人不堪重负,向公司施加压力,也纷纷要求退货.于是,由于产品预售时的管理不当,造成了大量退货问题.
销售渠道相对单一
在《直销管理条例》颁布后,人们也越来越能够接受直销这种模式,认可这是一种很好的营销模式.然而,随着社会不断发展,销售模式也变得越来越多样化,并且这些模式都得到了非常广泛的应用（比如电商销售）,但很多直企却迟迟不加以重视.难道多种渠道助力产品销售不是一件好事吗？
当今社会网络发达,高度信息化,电商发展快速以至有取代传统店面的趋势,传统直销企业为什么不能勇敢、大胆的利用现有的电商平台与技术？购买渠道单一、未能充分尝试新型销售渠道是当下某些直企所欠缺的.
营销问题的解决方案
改进产品的预售管理
以上文案例为例,相关直企应该为每套产品都配备相应的健康管理手册,让产品使用者在xx 天内每天记录自身产品的服用情况、三餐情况、运动情况、睡眠情况等.为了配合产品预售,直销企业还应推出相应的减脂公益活动进行产品预热.
在推销产品前,直企需要让事业经营伙伴充分体验其产品功效( 或者邀请好友体验).在预售前期,不能盲目地夸张产品功效,让消费者误以为只要吃了该产品就能减脂、减重,直销员应反复强调：如果产品使用者不能在xx 天里一直按照企业所提倡的健康生活饮食方式进行科学减重活动,那么就很难达到预期的减脂效果.通过改进预售管理,相信相关直企可以很快提升销售业绩.
加强产品开发
在固有的市场规律中,所有的商品均会经历4 个生命周期：投入期、生长期、成熟期、衰退期.当商品处于投入期的时候,销售的总数会伴随商品不断的流入市场而缓慢升高,但由于商品流入市场必须要投资许多市场经费,所以企业在这个时期是难以盈利的；在成长期时,商品会快速的被市场认可、并且盈利快速上涨的阶段；商品在成熟期时,由于商品早就被一大部分顾客所接受,因此会造成销售涨速有所降低,同时市场竞争压力也会越来越大,将造成收益可能相对稳定甚至会有所降低；商品在衰退期时,销售额降低的速度会越来越快,同时收益也会持续的下降.
所以,直销企业如果想让销售额与收益再提升一些的话,那么就要在商品的生命周期演化这部分有一定的重合与区分,简单的说应该是销售一代、投放一代、研发一代、准备研发一代,这样一环一环的套在一起,缺少一个都不行.
另外,严苛地保障产品质量是每个企业的盈利基础,只有当产品受到了顾客认可,营销才变得简单起来.直销企业应在原材料的采购和生产制造上严格把关,坚持以 6 S 品质管理为基准,在产品选题、原材料的来源、产品化学结构、标准化生产流程、安全的使用效果、临床实证这6 方面严格把关,建立完善的全产业链质量安全管控体系,与事业经营伙伴构建质量责任共同体,以此来确保产品的品质.
加强对终端客户的管理
现如今,直销企业普遍采用的是传统店铺直营与事业经营伙伴共同存在的经营模式,消费者购买产品的一般途径是通过直企的事业伙伴购买,所以消费者获得公司信息、产品信息的唯一途径也是通过这些事业伙伴.然而这样一来,消费者获取信息的方式就有两个缺点：一是获得的信息时效性太低；二是有很严重的信息丢失风险.
而很多直销企业只有专门管理直销员的系统,并没有管理客户的系统,在很大程度上造成了其对终端客户管理的一些问题,而且不容易进一步挖掘客户信息和主动地将终端消费客户推动成为新的事业经营伙伴.如果直企能通过对客户进行多方面的了解,从而设计出一个以取得客户信任为目的的管理系统,促使越来越多的终端客户愿意去主动购买产品,成为产品忠实的“粉丝”,那么他自然会成为产品的免费宣传者,甚至成为新的事业经营伙伴,这样一来,直销企业的业务版图将会进入一个新高度.
提升渠道效率,注重多渠道经营
直销企业中,最重要的渠道就是每一位事业经营伙伴,他们各自单独进行产品的促销活动,没有固定的工作时间,基本上所有的合作伙伴都面临残酷的竞争,在花费许多精力和时间后仍拿不到订单的事并不罕见.
系统是成功的秘密,系统是复制的产物,直销的魅力就是复制,不停的复制.因此,直销企业应通过各种培训,帮助事业经营伙伴提升产品销售技能,采取实用的激励制度来提升伙伴的渠道效率.为达到有效激励目的,直销企业应制定详尽的销售人员奖励计划,双管旗下,在结算销量提成的同时采用阶梯奖金结构,依据一定的百分比给工作人员.这样的奖励模式,能极大地鼓励工作人员,激发其工作热情.
在选择传播渠道方面,直企一定要非常重视,这样才能赢得目标用户的广泛关注.笔者认为会议营销是一个不容忽视的高端渠道,是直销企业拓展公共关系、树立品牌形象的良好手段.通过赞助行业会议的模式,和行业协会合作开展公司宣传活动,将是直销企业不可错过的推广产品的大好机会.直销企业应将产品以及宣传板摆放在会议现场显眼的位置,同时在活动过程中适当地介绍旗下产品的信息,大力发展潜在顾客,树立企业声誉.
另一方面,直销企业还必须尝试多渠道经营的策略,加大对电子商务开发的重视程度,通过互联网渠道吸引更多的潜在消费者.直销有优势,传统销售有优势,网上购物也有其独特的优势,直销企业必须取长补短,在渠道开拓上遍地开花,从各个角度吸引消费者的注意.
微信可以大大增加客户对于直销企业的信任感和依赖感,直销企业应着手建立微信公众号,利用微信实现与客户的良好交流、互动,借助病毒式传播使品牌迅速流行开来.直企不仅要让事业经营伙伴全部加入到微信平台中来,还应让他们通过自己的朋友圈尽可能地宣传产品的功能疗效和公司、行业的发展最新动态,从而吸引更多的人了解加入.
为直销员规划职业生涯
市面上很多的直销员并不是全职的,他们只是把直销作为一种赚取零花钱的方式,并不打算长久地坚持下去.这种心态将导致直销员容易出现急于求成推销产品的现象.如果道德建设被忽视,那么员工就很容易误入歧途.直企应定期对员工实施职业操守教育和基本道德规范强化,帮助他们建立一个良好的职业生涯计划,把直销这份工作作为其职业生涯的关键转折点,让他们全身心地开展工作.
而且,对直销员的道德教育和员工效益两者之间没有任何冲突,相反可以推动其事业的发展.在特殊的情景环境下,职业道德教育还可以挽救因个人销售技巧不完善而造成的漏洞,照样能够提高其经济效益.
总之,随着中国经济步入“新常态”,直销业内的竞争愈演愈烈,我们广大直企应克服现有困难,把握发展机遇,不断地完善营销策略,进一步扩张企业的利润空间.
归纳上文,本文论述了适合不知如何写把脉和营销问题和营销方面的营销问题专业大学硕士和本科毕业论文以及关于营销问题论文开题报告范文和相关职称论文写作参考文献资料.
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