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快速找到出行服务、客户需求和自身优劣势的本质,这是比“努力”更值得学习的能力.
有一次出差,我叫了一部出租车去虹桥.上车后,司机就跟我闲聊,说：“我从来都不做散客的,滴滴都很少做,咱们俩能碰上真的是缘分.”
我猜他应该是做熟客机场生意的,就问：“有了滴滴,熟客还愿意电话叫你去机场吗？”
他大笑,说：“我的生意好到忙不过来,昨天一天就去了6趟机场.上个月还去了3趟舟山.”
这勾起了我强烈的好奇心,问他：“是有什么高招吗？”
他没回答,只问我：“你觉得我的车有什么不同？”
我四处看了看：“很干净,有防晒膜、窗帘.”
见我带着笔记本,司机说：“看看你座位前面是什么？”
然后,我看到了一只电脑包,拉开拉链,惊喜地发现这是个简易电脑桌.“电脑桌打开就能用,稳定、方便.往返机场的商务客,特别喜欢这个.”司机解释说.我开始觉得,这个司机有点意思.
“喝水吗？”司机接着问,竟然拿出了一只便携烧水壶,得意地说：“这个是热的.后备箱还有个小冰箱,啤酒饮料一应俱全.”等红灯的时候,他突然从副驾驶座下拿出一个包,说：“功夫茶的茶具,如果你长途包车,我可以给你泡茶,普洱、铁观音、乌龙,想喝什么都有.”接下来,他又展示了其他打死我也想不到的东西,比如：日本产的晕车药、呕吐袋、免费Wi-Fi……硬是把出租车做成了房车.
但我很快就从惊叹中冷静下来,如果他的客人只是去机场,这种服务就很鸡肋.我问他：“有多少人会长途包车？”
他说：“每周至少1次长途包车.”我很惊讶,他解释：“我是海钓俱乐部的VIP.舟山那边有一个无人岛,游客上不去,只有我能包下一条船,开进去.包艘船去无人岛看海景,你钓到的都是活带鱼、活墨鱼、活鲷鱼.可以直接在岛上支起一口锅、摆一桌酱料,对着大海吃火锅或者吃寿司.”
这极具诱惑力的介绍,听得我恨不得马上让他带我过去.然后我问他：“都什么人会包船呢？”
他说：“做金融的最多,我带他们跟客户去,去过一次,他们的客户一定会上瘾,还会去第二次,那么他们拿下这个客户就容易多了.我能轻松赚个长途车费,还能一起去钓鱼、兼顾爱好,比在大街上揽生意爽多了.”
我还打听到,他每个月赚的钱是一般出租车司机的2～3倍,但工作时间只有正常司机的60%～70%.辛苦的都不赚钱,赚钱的都不是最辛苦的,这话说得一点也没错.
大多数出租车司机挑活儿,接滴滴、拼手速,挑时间点接人,看起来也是在思考、优化工作,但还是没有这位司机轻松.他跟同行们最大的区别并不是表面看起来的客户服务、创新精神,而是：
1.洞察本质.深入思考“人们为什么需要出租车”,进而想到人们需要的是出行服务,跳出“大街上扬招”的工作方式.
2.敢于放弃.挑选了出行服务中性价比最高的人群——商务客,然后经常去机场拉人,定位目标人群.
3.扩大优势.洞察到目标人群环境、服务、休闲活动等需求本质后,利用自己的海钓俱乐部VIP优势,满足客户需求.
这位司机能快速找到出行服务、客户需求和自身优劣势的本质,这是比“努力”更值得学习的能力.而那些能够看到本质、有魄力去做、不随大流的人,才有轻松的工作和生活,以及最终成功的可能性.
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