毛利不10%的超市，靠什么年入数十亿美元,本文是关于超市类论文范文素材与毛利和超市方面自考开题报告范文.
超市论文参考文献：
美国有一家超市：每天思考的不是多赚钱,而是尽可能少赚钱；收到最多的投诉是排队太久,老板要经常出来道歉；退货从不问原因,吃过、穿过、用过的东西一个字,退！
这家超市名叫Costco,靠运营会员赚钱,2017年会员收入26亿美元,高达全年净利润的67%.
雷军曾夸过它：进了Costco,不用挑、不用看价钱,只要闭上眼睛买.小米的“极致性价比”,听说就是向Costco学的.
除了小米,Brandless、京东、网易考拉海购,也都是它的学徒.
业务范围广泛
C o s t c o的毛利率低得你无法想像——平均不到10%,如果某件商品毛利高于14%,就要经过CEO批准.
比如,进价10美元的T恤,Costco只卖11美元.
再说无理由退换货,绝大部分超市或专卖店,退货期是7天.超过7天,不退.
但在Costco,退货从不问原因,限时间,不满意随时可以退换.甚至连吃了一半的饼干,穿过的衣服,用过的电器,都可以退.
Costco说：“退货多并不糟糕,相反,退货有利于产品质量的提高.
因为被退货太多的供应商,压力大,会更加注重品质.”
Costco的业务范围十分广泛.它有加油站,会员加油超便宜；它有车行,仅2017年就卖出46.5万辆汽车,成为全美第二大汽车经销商.
Costco最厉害的当属会员卡.
Costco的会员卡,无论是加拿大边境管理局,还是美国海关,都可以当使用.
因为C o s t c o把会员的照片和姓名,印在会员卡上.它和北美政府部门合作,拿到了符合TSA,允许乘客提供除了护照以外的其它,来证明自己身份的许可.
Costco还有医疗中心,会员可以免费做检查,不收取任何费用.
神奇的会员制度
C o s t c o是一家靠会员赚钱的超市.它之前做那么多服务,其赚钱模式只有一个——引流,把路人甲乙丙丁,全部引到会员体系里来.Costco会员制度比较另类,它实行的是完全会员制.如果你连会员都不是,你就没有资格进它的大门购物.
人们要购物,首先就要成为其会员（的确能省不少）.而要成为会员,你得先交一笔入会费.Costco的会费分两档：60美元/年和120美元/年.
60美元的是白卡,120美元的是黑卡.区别是黑卡会员每年年底可返现2%,且最高返现高达1000美元.
会员为了能拿到1000美元返现,于是就会,然后不断地买买买.
这是Costco的一个小心机——提升用户单次购买金额和消费频率,从而提升自己的利润.
如何运营会员
Costco会员能发展到如今规模,低、质量优,加上服务好,确实是会员制成功的前提.
但它在会员运营上的一些手段,却有独到之处.
拉新手段
因为不是会员,没法进入Costco购物.所以即便别人吹得再好,也没法打消你的疑虑（毕竟你不知道里头东西好不好,总不能盲目买会员卡吧）.
所以Costco一开始就对顾客说,如果你觉得Costco有任何违约行为,可以单方面终止,拿回会费.
打消疑虑吸引新用户是Costco的第一步.
Costco还有一个独特的拉新裂变手段,会员在购物时,可以额外带一个人.那些不是会员的人,就会被吸引到店去购物,一旦体验到Costco的好处,他们很可能就直接转化为会员了.
用户留存手段
引流只是第一步,关键还得想办法将这些会员留下来,让他们一直做Costco的会员,才能给Costco贡献最大的收益来源——会员费.
据说,Costco北美地区的会员留存率为91%,而全球的会员留存率为87%.Costco用什么手段,才能实现如此惊人的用户留存？
1.产品迭代升级的利益刺激
首先,要回归到产品层面给用户带来的惊喜.Costco带给会员的惊喜可以概括为：不变+产品不断迭代更新.
C o s t c o不变,是指它通过其它手段（比如大规模采购将进价压低、SKU策略等）,在会员心中保持超低价的形象,让用户觉得使用Costco始终是超值、划算的选择.
低价不是万能的手段.因为大家会渐渐把一些常态的东西看得理所当然,当Costco会员能一年到头享受低价商品,他们也会很快对“低价”变得疲劳.
Costco非常懂得人的这种喜新厌旧心理,于是放出另一个大招——给用户带来产品迭代升级的利益刺激.
不断给用户制造惊喜,保持用户对Costco的新鲜感.
C o s t c o里的新书和新电影上架神速,完全不输专业书店,但它又比专业书店更便宜,大家首选当然就是Costco.
但如果你觉得书籍和电影只是小手笔,Costco不定期售卖奢侈品的行动,就有些震撼了.
C o s t c o 会不定期的售卖奢侈品, 比如, 折扣奢饰品L V 、Burberry、Prada等,相当划算.
2.设置返利小心机
除了产品迭代升级带给用户的利益刺激外,持有黑卡的Costco用户有2%的返现,上限为1000美元.
C o s t c o 会把上一年的返现以Reward Gift Certificate（礼品券）的形式发放,Reward Gift Certificate只能用于Costco消费,不能取现.
比如你在淘宝上买东西,获得了一张优惠券,只能用于淘宝消费,不能提现,很多人就会为了使用这张券,继续使用淘宝购物.但想获得淘宝优惠券很容易,大多数情况下只要买东西,都会获得一定的优惠券.
C o s t c o要比淘宝多一道门槛.
Costco的2%返利仅限于黑卡会员,非黑卡会员,无论你怎么剁手,都没有机会获得返利.这一招就会引诱那些高额消费的非黑卡会员,升级为黑卡会员.
Costco向消费者保证：如果你拿到的返现不足60美元（两种不同会员年费的差价）,就会以支票形式在年底将差额返还给你,你不会有任何损失.
3.感人的线下活动
Costco虽不靠卖商品盈利,但可以将商品看作它连接用户的一个媒介.
Costco会举办各类线下试吃活动,让会员进行大量体验式消费,提升消费体验,构建与用户之间的联系.
大家平时逛普通超市,常常看到试吃的小样太小杯、小块,都不够塞牙缝.但Costco规定,在它这里试吃的分量要够大,用户可以放开胃口吃.只要举办试吃活动,当天商品的销售额能大幅增长2～3倍.
如此感人的线下试吃活动,表面上看,商家要给用户提供足够量的食物,有些吃亏,但是这样的举动给用户超出常规的心理体验,塑造了好口碑.
所以Costco就经常举办这样的试吃活动,培养了用户对产品的忠诚度.
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