章燎原：章三疯的萌式营销,本文是营销有关电大毕业论文范文与章燎原和章三和营销类毕业论文格式模板范文.
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“主人,松鼠家夏果都赠送您开果器呢”,相信这句话对于吃货们来说一点都不陌生吧.对,它就是大家在浏览天猫或者京东等网站时经常看到的零食品牌—一三只松鼠的萌萌哒问候.而说起三只松鼠以及他现在的业绩,不得不说说他的创始人章燎原,人称“章三疯”.
这家以坚果为主营业务的食品电商企业,在章燎原的带领下于2012年6月正式上线,65天后就在天猫商城同类销售中排到了第一,同年“双十一”一天就卖出了3500多万元,2014年全年销售额超过10亿元,2015年半年销售额超过12亿元,全年销售额预计破20亿元.在完成四轮融资之后,目前三只松鼠估值已达40亿元.
从成立时的100万注册资金,发展到现在的规模,短短几年时间,章燎原究竟是怎么做到的呢？
三只松鼠的诞生
章燎原认为,互联网带来的机会稍纵即逝,他看到了互联网可以创建一个全国化品牌的机会.
2012年的3月,章燎原开始创业后与前IDG合伙人、现任峰瑞资本创始人李丰第一次合作.而在与李丰合作之前,章燎原也接到过很多投资公司的投资,但是他都一一拒绝了.在章燎原看来,融资必须遵守“两不”原则：看不懂我们的不要投,斤斤计较的不要投.虽然已经磨合多年,章燎原对李丰同样也有另一个原则：我们需要你的时候你出现,我们不需要你的时候你不要出现.
也正是基于双方的信任,他们才有后来的多次合作.之后的D轮融资,李丰只是打了一个电话就搞定了,连尽职调查都没有做.对此,章燎原表示,如果一个机构连尽职调查都没有做就进行投资,这背后便是没有承诺的承诺.做了尽职调查叫共担风险以法律履行条款,没做尽职调查叫以心终身履约承诺.如此信任,也迫使我必须把企业做的更好.
2015年9月16日,三只松鼠宣布获得总金额达3亿元人民币的第四轮融资,投资方为峰瑞基金,至此三只松鼠估值达40亿元,成为互联网上估值最高的电商品牌.在融资发布会上,章燎原半骄傲半玩笑称,“这笔投资我本来不想要的,但是我要支持李丰创业嘛,本打算只要1个亿,最后投了3个亿.”
“萌萌哒”营销方式
在章燎原看来,与传统的坚果销售方式不同,新一代消费者对产品和服务的需求越来越高,大家已不再只追求功能性的满足,同时还要需要寻求情感寄托.为此,三只松鼠从品牌名称到整个服务条,都在营造—种“萌萌哒”的氛围.
在三只松鼠的所有员工必须以“鼠”为开头,章燎原自称为“鼠老爹”,这是三只松鼠萌式营销最显著的体现.那么为什么选择松鼠呢？口碑营销是最好的营销,不过首先要有人愿意为你传播,章燎原认为没人会拒绝小动物,便选择了松鼠.那么为什么选择三呢？章燎原觉得“三”这个数字中国人都很喜欢,三个手、三只小猪,于是就有了三只松鼠.
但是,光是有一个好名字是不够的,还要有好的产品和用户体验.章燎原认为,如果从语言沟通上以一个松鼠宠物的口吻来和顾客交流,称顾客为“主人”,甚至可以撒娇,是不是会显得更加亲切,让人不忍拒绝呢？当章燎原把这个想法告诉团队时,团队员工大多表示觉得怪异、肉麻,但他却觉得这是个创意,就比如在淘宝购物第一次被叫“亲”时也有些不适应,但是时间久了也就接受了.
之后,章燎原定下两个原则：所有的必须把自己当做小松鼠,称客户为主人,为主人提供萌式个性化的服务；三只松鼠的所有员工必须以“鼠”为开头,在潜移默化中培养这种独特企业文化的形成.
另外,三只松鼠在许多细节上也出乎大家的期待,开创了互联网销售超越用户体验的先河.比如附在包装盒上、做成松鼠尾巴造型的开箱器,比如果壳袋、盒内附带的用于吃后擦手的湿巾等.
甘做幕后操作者
如今回忆起来,章燎原觉得在创业过程中什么都不是困难,真正的困难在于寻找有着共同梦想和价值观的人.
在三只松鼠内部有这样一句调侃：初创团队的五个人就是比垃圾稍微好一点的.虽然这是一句调侃,但是足以见得,在章燎原创业初期,团队是最棘手的事情.
“创业初期寻找的团队不一定是最优秀的人,因为优秀的人会有更好的去处.”章燎原曾表示,三只松鼠的员工可能没其他公司员工的素质高,但是他觉得每个人都有自己的优势和潜力,只是没有人去发掘,他愿意当这样的一个人.章燎原表示,他是一个具有极强资源整合能力的人,他相信凭借着自己的谆谆教诲,可以把团队培养成一群人才.
2014年,章燎原提出打造松鼠的生态管理系统,并决定将三只松鼠的平台交给所有的年轻人.他甘愿做一个幕后的操作者,他希望每一个人都以一个职业经理人的心态去工作.在三只松鼠内部有一条特别的规定：凡是对同事不满、上级不满,公司不满,只准向CEO信箱投递,CEO都必须公示回复.
对于这项规定,章燎原表示,既然来到三只松鼠就要认可他的一切.有问题可以,但是只能跟我讲,而且我一定会给你回复,这样就是要保证公司内部的团结一致.
2015年9月16日下午,在2015松鼠文化发布会上,章燎原拿出了个人的2000万元,用于员工福利.这是章燎原在本轮融资中出售部分股权套现所得.他在大会上将这笔钱分成了好几份：400万用于缴纳个税；1127万用于打造“有房一族”基金,为入职服务满3年的员工提供3至16万元的购房首付款并配套政府安家补助和住房公积金；100万用于建立“CEO和家长们的基金”,用于员工保障；160万元作为“迟到的奖金”；213万自留,准备购买一套房产改善居住条件.
章燎原调侃自己是“最穷的企业家”,“有劳有获,用双手创未来,这就是我们三只松鼠的核心理念,就是让员工知道,只要你付出了,我就会给你应得的收获.”
未来要做全球零食
消费者能够及时反馈产品信息,也是三只松鼠能够取胜的重要原因.据统计,三只松鼠每天会接到两万多个订单,其中有一半消费者会选择在线对商品进行评价.通过在线评价,消费者可以实时对产品提出不同意见,最终促使产品品质和服务获得持续改进.
此外,作为电子商务企业,三只松鼠直接面向用户,缩短了企业生产到用户之间的距离,使产品新鲜度保持得更好,因而更受欢迎.而通过互联网销售方式,中间环节被压缩,产品自然降低,从而使产品更具竞争力.
但章燎原并未因为眼前的成功而安之泰然.他表示,三只松鼠要成为一个有危机感的企业.他曾反复强调,三只松鼠之所以能成功,原因是比别人更早进入电子商务行业,更早吃到红利,并非是自己有多牛.从一颗小坚果五个人的创业开始,到先后三次获得资本的垂青,成为位列全网食品第一品牌,章燎原表示,三只松鼠的成功在于每一步都踩在了互联网发展的节奏上.现在就是给一个亿,再在天猫做出一个三只松鼠肯定是没有可能了,因为淘宝红利的出口没有了.
对于三只松鼠未来的发展规划,章燎原也毫不掩饰他的野心,宣称将“去坚果化”,未来要做全球零食,渠道将成为三只松鼠未来发展的关键.章燎原表示,未来他们会基于无店铺模式的020模式进行探索,既要解决顾客场景化、实时性购物的需求,又要把成本降到最低.三只松鼠将会从三线城市、一线城市白领区、大学城、人口密集度高的地方进行尝试,同时也会在局部地区建立基于社会化的物流方式,以实现优质服务和成本低廉相统一的模式.
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