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崔鹏
新认识了一个人,他以前是做销售的.他说,他赚到的80%的钱是由20%甚至10%的客户贡献的.之所以相信他的话,是因为我有过一次糟糕的买车经历.
我的一个同事非要我陪他去4S店买车.其实,他找错人了,我对汽车最深的了解是自动挡的车不用管油门和离合器的配合.而我这个同事对车也是一知半解.
两个对车傻乎乎的人站在4S店的大厅里,在几辆展示车之间蹭来蹭去,当销售经理问了一句“怎么样,看看车吗”的时候,我们吓了一跳,“对、对,看看车”.之后这次看车就成了场不大不小的灾难.
销售经理看到我们的状态就带我们看那个品牌的几款低端车,而且态度有点轻蔑.这把我的朋友惹得不高兴了,在和销售经理不断的言语摩擦中,他最后选择了比较贵的一款车.我不懂车,但很在意钱,能劝这个被激怒的购买者的话只有“你要这些功能有用吗”.
最后,生意谈定,同事买了一辆很少人过问的车.而且,他认定,那个销售经理一开始看不起他,后来因为他买了那辆车就很尊重他.——那车他开了几天就后悔了.
联想到我在文章开头说的那个销售所讲,的确是20 010的客户创造了80%的利润,但那20%的人我想也不是什么高端客户,而是和我的同事一样：不了解要买东西的情况；不知道自己想要什么；自尊心还挺强.
在20世纪90年代,两个经济学家伊恩·艾瑞斯和彼得·希格曼,针对美国的购车者做了一个测试.这些购车人分别是年轻的黑人男性和女性,以及类似装束和教育背景的白人男性和女性.同一款中等车,黑人男性接到的报价要比白人男性高700多美元.
开始这两个经济学家以为这是销售人员的倾向造成的.但是当他们把测试对象都转向黑人销售人员时,这种报价上的差距并没有消失.有点出乎大家的意料是不是？一般来说,人们会认为,销售人员会把更高的报给看上去更有钱的白人青年.这两个经济学家认为,销售人员会把更高的报给那些砍价可能性最小的客户,这些客户并不一定是富人,而是看上去信息渠道最闭塞的人.而我和同事也被认为是这样的人——那个销售猜对了.
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