火星人俱乐部：没有销售岗的素质教育新秀,该文是素质教育方面有关学年毕业论文范文跟素质教育和素质教育新秀和火星人类专科开题报告范文.
素质教育论文参考文献：
爆米花还分蘑菇型和蝴蝶型？玉米是如何成为爆米花的？长颈鹿呕吐是什么感觉？为什么宇航员在太空竟然不能打嗝？……这些在成年人眼里可能不屑一顾的问题,在孩子们眼中,在刘扬打造的火星人俱乐部里,却是天大的趣事.
商界的共识是,教育行业见效慢、收益期长,素质教育更是如此.但在刘扬这个几乎全部是90后应届生组成的不到百人的火星人俱乐部里,成立四年来,却靠着“去销售化”“做好产品”引来坚果投资、雷军的顺为资本、高思教育等近亿元的投资.
素质教育,既为社会赋能,又能在商言商,“火星人”是如何做到的？
素质教育环境催生的新商业价值
毕业于北京大学软件与微电子学院的刘扬,在北大读书的时候就为小学生、初中生做物理和数学的课外辅导.刘扬从来不主张学生死记硬背数学公式和物理原理,而是靠科学的推导举一反三.刘扬创新的授课方法受到了很多学生和家长的欢迎,后来陆续招到了北大附小和清华附小的辅导班生源.
研三的时候,刘扬决定休学创业,创立了一家辅导机构,收集了小朋友们的奇思妙想后,起名为“火星人俱乐部”（以下简称火星人）.
将偶然的机遇做成事业,刘扬说“小朋友们在课堂上有很高的参与感和兴趣度,又能实实在在地提升课业成绩,这对社会是有意义的.”不过,真正能让这件事从一开始就顺利通关的也是当时“天时地利人和”的大环境.
记者了解到,青少儿创客教育、素质教育,在2013年以来快速发展：校内、校外直营、加盟和产品输出等多种商业模式均有创业人员尝试.近年来,教育部、北上广一线城市再到各地省市教育机构,均在推动关于将艺术人文、社会历史等知识融入课程内容中的工作,北京、上海更是明确了将创新能力的培养直接提早到中小学阶段,从政策层面让“开启科技创新的探索之路”铺设到人才培养的前期.
所以,火星人赶上了创造新商业价值的好时候——面向教育机构输出产品.
刘扬解释,这个产品不是某款硬件或软件,也不是单薄的教学内容,它是一个素质教育课程体系解决方案,通过教育机构输出给小朋友（学生）.简单来说,这个体系包含了科学类系列课程和户外营地课、教学教具、系列图书,以及培训视频等,而产品的价值点在于为教育机构赋能,提供更多素质教育的课程服务.
刘扬也承认,这几年素质教育类的辅导机构已经经历了几次市场大洗牌.而创立了4年的火星人依然活着,并且在北京有9家直营店,为全国近百所中小学提供服务.但这并不代表他们在竞争中胜出了,刘扬可以肯定的是：“目前素质教育是市场刚需,国家政策明确支持,同时在学生和家长那的受欢迎程度,也证明了我们做的事是有社会价值和商业价值的.所以,方向对了,公司以后面临的只是发展快慢的问题,而不是生死问题.”
火星人的团队里没有销售岗！
青少年的课外辅导机构早已鱼龙混杂,动辄几万或十几万的课时费并不少见.辅导班能存活下来,多是靠给那些望子成龙的家长们洗脑、给孩子们,让业绩说话成了行业生存的“潜规则”.
但火星人的团队里却没有销售岗！
一开始就不懂运营的刘扬直言不讳：“去销售化运营也是我们踩了好多坑才走出来的一条路.”
成立初期火星人也有一个近20人的销售团队,并且采用了单一的只在线下铺课的模式,这样的盈利方式虽然可行,但是获客量和社群量是很少的,而广告、营销、销售岗设置等成本占据了很大的比例,导致刘扬必须把课程抬得很高才能覆盖公司的运营成本.经营了一段时间后,公司的投入产出一度捉襟见肘.
“栽了跟头才领悟到,做教育不同于卖产品.为什么大家常说‘十年树木,百年树人’？教育对时间的投入远大于金钱.”刘扬解释道,教育机构的销售人员在校区里不仅是提供产品,而且要参与服务.利益驱动型的销售人员无法保证高标准的服务质量,这会影响教学质量进而产生恶性循环,影响公司品牌.而刘扬自己一开始受到家长和学生的认可,也不外乎是他的辅导是用心的,方法是有品质和成效的.
当即,刘扬决定整改.
1.从强制推销改自愿付费.家长按课次缴费或是长期缴费都是可以的,但最长缴费时间不能超过7个月；相比较那些动辄让家长缴纳一年或几年课时费的行业做法,刘扬说作出这一决定也是颇为谨慎.
2.无门槛退费.不满意学费随时可退.
3.砍掉作为公司收入窗口的销售岗.销售人员离职或是转岗做校区的运营,员工业绩的考核标准不以销售课时和学费为准,而是综合参考“孩子的教学质量+家长的好评率+退费率”.
后来,刘扬在经营中发现,现今家长在孩子教育的选择上是非常细心的,他们会要求跟着听课,跟所有老师聊完,再去付费.而以前的销售是想办法让家长交钱,家长没有机会听课,砍掉销售后,不再有专人去想办法让家长交钱,而是让家长直接面对课堂,家长很愿意去听课,一旦走到教室就会看到这家教育机构的优势.
结果,火星人的成单率不仅没有下滑,反而上升,这是刘扬在公司转型两个月内就看到的明显变化.
去销售化后,在获客方面,火星人也加大了新媒体运营、线上教培机构合作和口碑传播.在新媒体渠道,公司已积累了5万余名线上会员,通过邀请会员到店体验,完成销售.目前到店付费转化率在50%左右.口碑传播让火星人实现了与清华附小、北大附中、三帆中学等中小学校的合作,在校园内提供“创客课程”服务.
踏实做事者胜过PPT创业者
火星人于2016年1月份获坚果创投400万天使投资,并在2017年1月份完成了2000万人民币的A轮融资,其中由雷军和许达来共同创立的顺为资本,是本轮的领投方,和才资本跟投.
趋利避害是资本的本性,见效慢、运营周期长的教育行业和机构,在获得资本垂青的路上一直走的磕磕绊绊.
刘扬回忆说,公司于2014年成立,2014-2015年前后,创业市场开始躁动,很多创业者拿着PPT或者一个想法就去找投资.那时的刘扬就是一个不懂得资本市场的穷学生,融资前两年团队的微薄盈利,完全来自线下课程和授课.授课场地是中关村学院支持的,上课用的教材是他自己编写完用A4纸打印出来,教具、实验课用到的组装硬件是在淘宝上买的,但团队里来自北大、清华、中科院、北科大等高校课程辅导老师的目标是,用心教好每一位孩子.
事实上,线下的踏实做事的创业者赢了那些互联网泡沫下的PPT创业者.
坚果资本主动找到刘扬,经过几轮交涉,将投资从200万提升到400万.坚果称,他们看中的是一个流健康的,没有烧钱做运营的团队.2017年开始火星人又获得了雷军的顺为资本,北大师兄做的中公教育,以及高思教育的投资.
把钱“烧”在产品上,还是销售上？
做素质教育收益漫长,获得资本助力后能走得稳健就更难.目前教育机构获得资本后普遍在走两条路：要么是加大产品研发投入,要么是把钱烧在营销上.
对第一条路,一般在产品研发方面的投入,短时间内的资本作用并不明显,反而要经过不少试错阶段,甚至伴随着营业额毫无起色的窘境.但它是一个长效的,有后劲的事情,因为只有产品好,教育机构或企业才能活得好,市场竞争力才会更强.
而第二条路,让资本去助力销售,一般是在团队融资后迅速把销售团队扩起来,短期内营业额能翻好几倍.但刘扬坚信这种方式是有一定危险的：投资人给了你钱投入销售,一旦运营体系跟不上,产品质量就会极速下降,最后产品漏洞会越来越大.而市场上其他机构看到一家独大式的广告宣传,也会拿更多的资金去对战,因为营销的竞争就是广告、还有营销费用上的投入竞争,这种资本助力是一种“催肥”的恶性循环.
基于这样的考虑,刘扬选择了第一条道路：通过资本来助力产品的路径.加大研发团队的招募,在产品上迭代更新,为7-12岁青少年研发了多种科学课程,囊括物理、机器人、3D打印、天文等,以创客教育模式改变青少年科学体验.
并且,刘扬和投资方约定：资本不能拔苗助长,投资人不管投多少钱,不能对所投公司的发展速度有干涉性的话语权.
把“重产品轻销售”的路走到底
重产品轻销售的结果,也确实导致火星人在很长一段时间里的营业额增长相对缓慢,但保证了产品质量后,线上和线下的影响力越来越大.目前火星人俱乐部在线上投放的视频点击量已经过亿,按目前增长速度看,预计在两年内可以打造百万级的客户群.
目前火星人已走入人大附中、北大附中、清华附小、中关村一小、二小、三小等几十所中小学的课堂,并成为清华大学创客空间合作方、中科院全国科普视频提供方,CCTV14科学课程提供方.火星人和北京大学、小米、APICloud已经达成合作,做物联网编程系统,在北京大学软件学院投资建立了一个实验室,和副教授、研究生做课程研发.
“我们不仅仅是做硬件,而是在做教育.做一个极致的好产品,让越来越多的小孩受益,让科学更普及.”刘扬总结说.
责任编辑：李靖
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