中小股份制银行开立社区银行的必要性与获客要素,本文是社区银行类有关论文范文资料与股份制银行和社区银行和客要素有关论文参考文献范文.
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2013年12月11日,银监会正式发布《关于中小银行设立社区支行、小微支行有关事项的通知》（以下简称“277号文件”）.银监会在发布该文件时指出,“《通知》在统筹研究此前中小商业银行支行发展模式的基础上,对中小商业银行社区支行、小微支行的牌照范围、业务模式、风险管理、退出机制等内容进行了进一步明确,有利于中小商业银行明确定位、发挥比较优势,实现差异化经营和特色化发展,有利于中小商业银行社区支行、小微支行规范化管理和运营,更好地服务实体经济.”①对中国银行业来说,这份不到2000字的文件的出台可谓适逢其时、意义深远：一方面,社区支行正式被赋予了明确的定位和身份,
自此社区支行如何合规的进入市场以及后续以什么为依据进行监管得以明晰；一方面,围绕社区金融服务网点如何进行业务的开拓以及这些业务开拓之后如何成为网点特色从而进一步寻求稳步发展值得深入思索.那么对于商业银行来说,究竟发展社区支行有无这个必要,另一方面,若想成功开立一处可以获客的社区支行又有哪些必备要素成为了各家商业银行思考的话题.
一、商业银行开立社区支行的必要性
(一)国内经济环境及利率市场化的影响
面对利率市场化的来临,使得传统银行业务受到越来越大的冲击,亟需寻找低成本融资渠道和高收益投资渠道；而科技的进步,使得银行服务智能化、细分化的趋势越来越明显,这些使得开展社区金融工作尤显必要.而目前由于股份制商业银行相较四大国有银行网点少,吸引客户的能力弱,因此其发展社区支行的态度最为积极.自从2013年6月份兴业银行开设全国第一家社区支行开始,许多中小股份制商业银行也开始陆续开设社区支行,其中有广发银行的24小时离行式智能银行,民生银行的金融便利店,光大银行也提出建成200家社区支行的目标,短短一年时间社区支行便如雨后春算般在我国生根发芽.为此,各家股份制银行在后期业务发展中若想继续立于不败之地,实现业务在新模式下的发展,那么开立社区银行同时以社区银行为中心从而辐射周边区域积极做好营销拓展,才能在后续的市场份额中抢占一丝先机.
(二)股份制银行大零售业务的转型有利武器
目前商业银行经营向零售转型是行业整体的大趋势,国内很多银行,包括很多以公司业务为主的股份制商业银行都提出了向零售转型、两条腿走路的战略转型计划.我们认为这一变化主要基于以下原因：一是在零售、公司、金融市场三大板块中零售业务的重要性加重.自世界经济进入买方市场以来,消费者已取代生产者成为市场的重心,美国前十大银行零售资产占总资产的比重均已达50%以上；二是经济发展推动了银行业务重心的变化.根据其他国家发展历程,在以出口导向为主的经济体内,信贷业务往往是银行业务的主体,但随着经济逐步转向由内需和消费拉动,银行业务都发生了向零售业务、消费金融的转轨.另一个经验数据是在金砖国家统计中,当人均收入达到一定水平,零售业务将经历拐点,呈快速发展趋势；三是直接融资渠道提升了大中型客户的议价能力,部分特大型企业还成立了财务公司,分流了银行业务.因此在当前背景下,各家股份制商业银行成立社区支行也是自身零售业务战略转型的需要.
二、社区支行成功获客的要素分析
目前距离各家商业银行大力发展社区银行的高峰期刚刚经过短短几年时间,不少社区银行的实践案例也越来越多的成为了后续可供借鉴的成功案例,国内成功的社区银行往往皆具备了以下一些特点：社区化、轻型化、智能化及人性化.但一家社区支行要想真正融入社区,获得社区居民的认可,确并不是一件易事,故对于社区支行在开立之后能够成功获客的各项要素分析也显得尤为重要.
(一)适合的网点选址
为了实现利益最大化,通过参考目前较为成功开立社区支行的商业银行来看,各社区支行在选址方面都有着较高要求,例如,至少在相对繁华的居民集中区、该社区的住户数在一般要求最好在1000户以上、以城市的核心区域的社区为主等.也有一些银行从业人士认为,同一个社区内或邻近社区过度的布局,对社区银行的发展并不利,从竞争来看,社区支行网点选址时应避开同业相同定位网点高度集中的社区,如果监管部门不加以事前审批评估,未来可能出现同一个社区内社区银行网点过多,导致恶性竞争的局面.所以较为合适的方案是,把社区支行的网点设在小区较为聚集但银行覆盖密度又相对较低的地区.同时目前业内有一个相对量化的数据参考,即为要求若该社区支行附近另有网点,则最好与现有网点的距离要错开2～3公里,形成交叉.目前民生银行社区支行区位选择主要是在中高档小区且周边有成熟的商业区,这些地方每天都会有相当大的人流量,这样便可以保证日常业务的持续性.同时民生银行社区金融便利店的周围会围绕多个不同的小区群,对这些小区的入住率要求也要至少保证在百分之六十上,这样才会使产生的收益覆盖了投入的成本.所以社区支行开立前期对于选址的市场调研非常重要,一定要详细分析计划中的区域是否符合社区支行开立的要求.
(二)统一的市场定位融入社区
目前市场上前期已批量开通社区银行的商业银行均提出了便捷、温馨、有温度等一系列各式各样的市场定位.虽然,各个社区银行可以根据自身小区居住的人群分类,设置幼儿娱乐区、白领交流区、高端客户沙龙讲座区等,以尽可能对客户进行分层用以提高客户体验满意度,但一家商业银行所有的社区银行应在对外宣传时有一个统一的口号,以便让客户能在最快的时间里熟悉我们的社区网点.
另一方面,各社区支行若想真正将自身融入社区,同时与社区赢得长期持久的稳定合作关系,那就必须让自己成为社区内的一部分,甚至让社区内的居民与企业觉得社区支行是自己血肉相连的一份子,是缺一不可的一份子.社区支行可以按照以下的策略来进行：首先鼓励社区支行内的工作人员走访周边商户、企业与社区居民,多与客户沟通交流,了解社区内的整体概况.走访活动一方面初步宣传社区支行,让社区内的各个主体了解杜区支行的功能与为他们所能提供的服务,另一个层面的目的也是在于了解社区内的居民、个体商户与企业的当前需求与挖掘他们的潜在需求,为下一步有针对性的宣传推广打下良好的基础.其次,通过提供社区便民服务,让自己真正成为社区的一份子.可以开办各类金融知识与非金融知识讲座,拉近与社区居民的距离.例如开办育婴知识讲座,能够让社区内刚生小孩与准备生小孩的居民得到相关方面的免费帮助,进而赢得此类客户的认同感.开办养老理财专题讲座,能够拉近与中老年客户的距离.联合区域派出所民警开办小区安全知识讲座,能够让社区支行在社区内树立良好的正义感,增强居民对社区支行的信任感,这对今后的经营活动是非常有帮助的.另外还可以定期开展金融知识讲座,在为社区内客户普及金融知识、相应国家普惠金融战略目标的同时,还可以培养社区内的金融氛围,促进自身业务的拓展.
(三)专属的特色社区金融产品
目前国内已开立的社区银行大部分都是可以*业务以外的所有业务,包括开卡、打流水、电子银行产品开通、贷款咨询及*、转账、重置及挂失等常规非金融服务.同时社区支行经过相关审批通过后也可以联合机构提供证券、保险、基金、贵金属等各类*业务产品咨询.但为了更进一步将社区支行融入到社区客户的生活中,我们还可以为社区银行客户设计出专属于该社区的金融产品,创设专属产品,要求我们将零售银行服务模式从“银行为中心”到“社区客户为中心”的转变,社区专属性应该是社区银行服务的特色.我们可通过一系列特色专属产品提升客户黏性,如推出某社区专属的“社区客户家用贷款”产品,专为隶属于该社区的居民提供相应的消费和经营贷款支持；推出专属的卡系列产品,将商业银行的信息写入社区门禁信息,实现该小区居民手中的卡,即是小区门禁卡,更是该银行的信用卡或,同时应进一步将该卡与小区物业进行绑定,实现居民的物业费、停车费、水电费、煤气费等日常生活费用的直接代扣代缴功能；利用各家商业银行特有的特色服务,如中信银行可利用在业内最有特色的出国金融服务,它即可设立专设与该社区居民的签证代传递中心,成为“家门口的出国金融中心”,为客户提供个人旅游、探亲访友、商务等各类签证服务,减少客户奔波的时间与精力；推出专属该社区居民的“社区银行专属理财产品”,同时为了进一步稳定客户,可以将部分理财的参考收益相比同期限普通产品稍高一些.
另一方面,我们也要根据不同客户群体对于金融服务的差异化需求,从而整合现有的银行产品为不同类别的客户提供个性化金融产品的专属方案,在社区银行中也被大力推广中.例如,为偏好投资的、对于风险承受能力较高的中高端客户提供高收益、高净值的理财、基金、保险产品；为对风险偏好较为保守以及一些年龄较大的老年客户及对新事物接受程度较低的客户配置保本理财产品和国债、货币基金、保险等；为经常有资金往来,交易比较频繁的社区小商户提供贷款、网上银行、电子汇款等产品；为有出国留学、旅游、探亲计划的客户提供“出国金融管家”综合金融服务方案.同时为了更进一步及快速的与社区居民融合,我们可以与社区附近的商超、蛋糕店、洗衣房等地方联合推出持我行卡可享受相关折扣优惠或会员制消费等活动,这样我们可以快速的获取到部分客户资料.
(四)贴心的社区金融服务
社区银行的客户服务理念核心是“以民为本”,通过目前国内的这种创新经营模式,社区银行需要为消费者提供远远优于传统银行网点的更加便民的金融服务.通过对已开立社区银行的网点了解,大部分社区银行主要有以下几处变动：
考虑到居民们白天上班不在家,真正*业务的时间往往不固定在正常的工作时间里,因而“错时服务”往往是社区支行的一大特色.目前国内社区银行的营业时间一般为夏季十点至八点,冬季九点半至七点半,这样的时间安排,一般较符合社区居民的时间安排.
“电子机具的投入”,目前大多数国内社区银行网点的人员配备并不多,但却布设了多种电子机具,以满足人们的正常使用.便捷、快速是对网点电子设备的硬性要求.自助发卡机、电子银行体验机、银联便民支付终端等等,小区居民要存款、取款、贷款、理财均可通过自助机具完成,操作均十分便捷.同时通过大部分同业网点的经验可知,因自助设备较多,社区网点最好开在年青人较多的小区,大家对新事务的认可度和接受度较高,从而对我们网点的接受亦会更快.
(五)精细化的社区支行内部管理
当前,国内已开立的社区支行仍处于初期摸索阶段,网点的数量不多,因此可值此契机,积极探索社区支行如何的进行精细化的管理模式,从而为未来发展社区支行打下一些基础.同时,要想做好社区支行的成本核算和利润还原,还需要我们管理人员对于社区支行与周边传统支行间的业务申请受理、客户推荐和转介、联动营销等关联业务进行重点考核,从而准确评估社区支行的价值贡献.进一步做好社区支行人员配备.采取“多维度”人员补充方式,一方面,将周边网点岗位精简、中后台压缩后释放出的人员充实到社区支行,另一方面,将周边低效网点撤并或改建后释放出的人员充实到社区支行.同时,需要建立一批成熟的外拓营销经理队伍,在条件允许的情况下探索客户经理跨网点（传统支行网点和社区支行网点）共同管户制,优先选派优秀的网点负责人及后备人才到社区支行任职.
通过上述分析研究,在我国想要成功的发展社区银行,必须要在不断完善社区银行相关制度环境的基础上继续做出积极努力.同时在未来社区银行战略的实施中,除了需要进一步发挥社区银行直接贴近客户生活与生产经营的优势,从同质化竞争转向差异化经营,还要强化金融服务和生活服务的深度融合,走出一条适合我国发展社区支行的差异化,同时具有中国特色化的社区银行发展道路.
注释
①资料来源：银监会发布《关于中小商业银行设立社区支行、小微支行有关事项的通知》（2013年12月13日）.
参考文献
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作者简介：姜丽丽（1986-）,女,汉族,安徽芜湖人,任职于中信银行合肥分行,研究方向：零售业务,个人信贷业务.
结论，上述文章是大学硕士与社区银行本科社区银行毕业论文开题报告范文和相关优秀学术职称论文参考文献资料，关于免费教你怎么写股份制银行和社区银行和客要素方面论文范文.
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