栗富军：微信卖大米，信任撑起小品牌,本文是关于信任类硕士论文范文与微信和微信卖大米和栗富军类大学毕业论文范文.
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外贸老板卖大米,手中有粮心里慌
栗富军是山东人,大学毕业后在上海开了家公司,做家具五金配件外贸生意.
栗富军太太的家乡临近黑龙江省优质大米产区,一家人在上海一直只吃家乡寄来的有机大米.他们送了些优质大米给同在上海的一些亲朋好友,人人都说是好米.
有一天,太太跟栗富军开玩笑说：“你为什么不卖我们天天吃的这种好米呢？让更多的人吃上我们家乡的好大米,不是比你卖五金配件更有意义吗？”
太太不经意的一句话让栗富军陷入了沉思,自己的外贸生意转型升级很难,为什么不试试卖太太家乡的优质大米呢？
真正“转行”后,栗富军发现,大米销售市场与他熟悉的外贸业务有天壤之别.
做外贸和老外打交道很简单,老客户几年都不用见一面,大米市场却非常复杂,首先是要落实可靠的货源.他通过与太太家乡的农民合作社合作,签订承包协议落实了约30万公斤无化肥无农药新米的货源,货源问题不用担心了.
常言道“ 手中有粮, 心里不慌”,但是,这时的栗富军却是“手中有粮,心里很慌”,因为,还有许多问题接踵而来——
市场上的有机大米很多,但消费者对新公司的新产品缺少信任感.如何让客户相信自己呢？销售价定多少好呢？定位较低,要亏本；定位较高,客户可能不接受.优质有机大米售价明显高于普通大米,消费层次高的消费者才是自己的目标客户,但是,没有钱打广告,如何告知潜在的高端消费者自己有好米呢？
他联系了一些政府特殊采购渠道,但订货量很少,再联系别的*商或连锁店,都是雁过拔毛,中间环节费用高得惊人,能否找到低成本的销售渠道呢？
大手笔免费赠送,微信销售露峥嵘
栗富军认为无论做什么生意,本质上都是先做人.客户如果相信他这个人,自然会放心购买他的产品.
栗富军想到的办法就是“ 赠送”！“好东西是不怕试的！”栗富军想,“先把大米送给客户试吃,客户感觉好了,自然会回头来找他买米.”
栗富军把自己所有的社会关系梳理了一遍,还发动原来外贸公司的员工,把这些年打过交道的朋友和潜在客户全部列出来.
开始送米了.栗富军送出的不是几两重的试用装,而是5公斤、10公斤、15公斤装的整袋米.太太认为这样送会吃大亏.栗富军说,做事先做人,做人要大方.
在大约送出了价值50万元的大米后,他开始接单了,但仍然处于亏损状态.
是继续赠送,还是停止赠送呢？如果继续赠送,该送给谁呢？一系列新的问题又摆在栗富军的面前.
2013年3月,栗富军想到了微信这个崭新的销售渠道.
他试着在朋友圈里发布了一些大米图片,有不少人点赞,还有一些微友留言问如何购买.栗富军就意识到微信是一个卖大米的好渠道,但是自己的微信好友有约500人,按照5%的购买概率计算,能够从微信上买米的客户只有20多人,显然不够.
栗富军用通讯录中的手机号试着搜索有没有对应的微信号,全部搜索一遍后,约有一半人成为了自己的微信好友,微信好友增加到近千人,初见成效.
2013年4月,第八届商学院戈壁挑战赛（简称“戈八”）征集EMBA学员报名,在上海交通大学读EMAB的栗富军本来就喜欢跑步、喜欢接受挑战,于是报名上路了.
枯燥而漫长的戈壁徒步跋涉中,大家都在想办法找乐子,这段时间微信成为热门话题,有的人甚至不再交换名片,改为添加微信.栗富军所在的队里掀起了一个“赛中赛”：在戈壁挑战赛的路上,学员也在比赛看谁能先添加到30个新的微信好友.
栗富军逢人就要微信号：“你用微信吗？我加你为好友吧！”
一个一个加微信好友,效率不高,栗富军惊喜地发现,很多“戈八”选手热衷于建微信群.这下栗富军找到了捷径,每当他知道了一个新的群,都会要求群主或群中成员把他也邀请进群里,并让邀请人向原来的群友介绍一下他,以取得原有群友的初步信任.
就这样,栗富军从戈壁挑战赛的“赛中赛”中胜出,一周的戈壁之旅,栗富军的微信好友增加了约1000人,成为“戈八”路上收获微信好友最多的学员.
逐渐地,商学院圈子里,很多人知道了栗富军是卖优质有机大米的,甚至有人开玩笑地说“不吃富军米,EMBA白读了”“不吃富军米,枉读商学院”.
用心打造品牌,想方设法做宣传
生意有了起色,栗富军觉得自己的大米需要一个响亮的名称,这样才有利于打造品牌,扩大市场.
很多人知道栗富军是个有底线的人,相信他卖的是好米,也都能接受“优质优价”——1公斤售价70～90元.有人问栗富军,前一段时间“褚橙”“柳桃”“潘苹果”吸引了人们的眼球,是否借鉴了他们的做法,将自己出售的米取名为“栗米”呢？
栗富军说： “ 褚橙” “ 柳桃”“潘苹果”是借助褚时健、柳传志、潘石屹的知名度来销售产品,走的是“借名出海”的路子,而“栗富军”并没有广泛的知名度,所以“栗米”也无名可借.
“栗米”的本义是因为朋友们知道栗富军是好人,所以,也相信“栗米”是好米.一般的客户买了产品,如果有问题或有意见,只能员,无法找老板.而买了“栗米”的客户,如果有问题或有意见,可以找到老板栗富军本人.
也就是说,一般的产品是“有问题,找”,而“栗米”可以做到“有问题,找老板”.更重要的是来自台湾的阿翰同学的一段话深深打动了富军,“三立之馀,养身栗米”典故出自《左传》,提出了为人处世的最高标准,即“立德立功立言”,并称“此之谓不朽”.栗富军便取了“栗米”二字作为品牌,可溯源,可传健康,可播爱种,乃米大业可立！
第八届商学院戈壁挑战赛后,走完戈壁赛的全球华语商学院的EMBA们回到都市举办了一次大规模的聚会,称为“戈八”回归日.
栗富军赞助了“戈八”回归日的场地和全部现场用米,考虑到大锅煮“栗米”不一定能煮出适合的软硬度和大米原有的香糯和自然味道,富军太太还临时买来8个电饭煲,蒸煮“栗米”,现场引起轰动,这件事一度在商学院的兄弟姐妹之间传为美谈.
2013年12月1日的上海国际马拉松赛对栗富军来说是又一次机遇,跑步和卖米如何才能结合得更好呢？
栗富军全副“武装”上阵.他把自己装扮成一只愤怒的小鸟,并写着“栗米”,背着米袋子,浑身贴满二维码,加入了马拉松赛的跑步大军.
果然,这只装扮奇特的“小鸟”吸引了许多人的眼球,也引起了多家媒体的关注,随后栗富军登上了各大媒体的新闻版面,也上了电视台的新闻报道.
信任为本微营销,稳步发展不图快
人们总是对推销很反感,那么,栗富军不遗余力地在微信上推销大米,微友们反感吗？
栗富军说：“当然有一些人反感,但是更多人给我点了赞,并且每天都有人在微信上留言*大米.嫌我烦的朋友们一般也是和我调侃一下：富军跌进米缸里了！有时候看到我说‘栗米’的内容多了,就提醒我：富军再说话,禁言三周！”
可见,多数微友对栗富军微信卖大米并不反感,而且微友们逐步记住了这个勤奋、诚恳,敢为人先、敢于付出的“富军”,栗富军在商学院的微信朋友圈和其它朋友圈中初步树立了个人品牌.
栗富军的微信好友加到3000人时,见面超过三次的不到10%,到2013年底,他的微信好友已经达到2万多人,这时绝大多数的人连一次面也没有见过,但是,微友们信任他,他也信任微友们.
从2013年2月卖大米艰难起步推广,到8月26日正式开始登记卖米时,栗富军发现,粮仓里没米了,需要预约购买.
后来,不断有陌生人主动申请添加栗富军为微信好友,常见留言是：“我听说你是好人,人好米更好,我想买米.”
统计一下栗富军的朋友圈留言就会发现,微友们评价栗富军所用的词语中出现频率最高的有：健康、感恩、真诚、大米、善心、理想、行动、坚持.与栗富军当面交流较多的人则能感受到栗富军豪爽、勤奋、幽默的山东大汉风格.
正是因为越来越信任,不断有零散客户要求转为会员客户（会员每月供米4公斤,年会员费4320元）,要求转为会员的微友们的常见留言是：“富军,你家大米我吃过,很好,我要订一年.”
到2013年底,不到一年的时间,栗富军有近300名会员用户,2000多名零散用户,累计销售额约300万元.这样的业绩不是由一个团队完成的,而是由栗富军一人做到的.
这几年,栗富军的业绩稳中有升,发展不快,这是他想要的.“在有机大米这个产业中,‘栗米’这个品牌只能算是个小公司,但是我们的品牌小得有个性,小得让人更加有信任感.”栗富军很真诚地说.
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