福建水产料企业的沉浮和进击,该文是水产类论文范例跟福建水产和进击和沉浮类论文范文集.
水产论文参考文献：
文/ 图 本刊撰稿人 唐东东
作为国内排名前五的水产料市场之一,福建目前的市场容量在90 万吨左右,参与者除了本土优秀饲料企业外,不乏由外省进驻的集团型饲料企业,并最终形成了以大中型企业为主,小企业为特色的产业格局.
在全国水产料市场处于转型升级的大势当前,起步早、基础扎实的福建水产饲料行业有何变化？饲料企业又有何思考与改变？
天马科技：计划开拓虾料和冷水性鱼料市场
福建天马科技集团股份有限公司（简称“福建天马”）是福建本土水产料企业中的佼佼者,聚焦细分领域并取得技术上的领先从而脱颖而出,于2017年成功上市,为中小饲料企业的发展树立了榜样.下一步,福建天马在饲料板块有无新的计划？笔者采访了福建天马副总裁何腾飞.
FAM ：福建天马之前一直专注在小众品种上,目前有无新的计划？
何腾飞：我们还是会以聚焦细分领域为主,这是天马的企业特色,但也要往外走.现在我们想重点做一下虾料和冷水性鱼料市场.
虾料我们发力比较晚,但对天马来说是一个机会,个人判断行业正处于拐点,各方面资源需要重新调配,毕竟白虾也养了那么多年,需要有新品种轮换一下,而且由于这几年养殖不成功,很多从业人员的资金被耗得差不多了.目前,罗氏沼虾、日本对虾、石斑鱼都是替养品种.
罗氏沼虾面临最大的问题是,市场一般只要20 尾/ 斤左右规格的虾,如果养到五六十尾或三四十尾时发病,没人收虾就比较麻烦,因此小规格虾市场还需要培养.也有一个比较好的趋势,罗氏沼虾经过多代的人工选育后,会越来越适应人为提供的养殖环境,尽管不能跟白虾一样有那么高的精养密度,但适当把密度提高还是可以的.日本对虾主要是没有人工保种,没办法做选育,这个品种的售价很高,年底100 头规格的都能卖到100 元/ 斤.
FAM ：您如何看待所面临的市场竞争？
何腾飞：杀价没什么意思,最终变成靠体量、靠资金来碾轧对手,我们还是走价值营销的路线.低价策略走到最后,就没办法储备人,也没办法开展服务,对行业来说不是件好事.打个比方,以前卖300 吨料就可以养活一个业务员,那他服务300 吨料的市场时工作可以做得很细致.随着竞争加剧后,需要1000 吨料才可以养活一个业务员,这样市场范围更大,更为分散,业务员就需要更多的时间投入、精力投入才能维系过来,那他如何能做好服务？
福建粤海：传统优势市场遭受挑战,拓展形成五大业务板块
日前,笔者拜访了福建粤海饲料有限公司（简称“福建粤海”）总经理郑真龙.据了解,福建粤海在传统的虾料、海水鱼料市场发展遭受挑战后,于努力发展原有市场的同时,逐步拓展淡水鱼料、粉料、蛙料等系列品种,通过多元化组合来获得企业的持续发展.此番调整,对福建粤海而言,相当于“二次创业”.
FAM ：福建粤海目前所面临的市场有些什么变化？
郑真龙：福建粤海之前一直以生产虾料和海水鱼料为主.但是近几年,福建的南美白对虾养殖在走下坡路,过去土塘能很容易养到一两千斤的亩产量,现在能养出五六百斤亩产已经算很不错.受养成率低下影响,饲料市场容量估计每年在以10% 以上的幅度缩减,相比高峰期的15 万-20 万吨饲料容量,目前福建的南美白对虾料已经不到10 万吨.因此,虾料业务要想再大幅度增长,将面临较大挑战.
而海水鱼料市场,福建本土的量主要集中在大黄鱼料,一年有个十来万吨,其余如海鲈、篮子鱼、石斑鱼、金鲳鱼、黄鳍鲷等,大多在1 万-2 万吨左右.整个海水鱼料市场很分散,主打的大黄鱼料目前还处于推广阶段,受冰鲜鱼的影响比较大.还好这两年冰鲜鱼的比较高,有利于配合饲料的推广,企业要抓住这个好机会,把饲料的优势体现出来.现在养一斤大黄鱼,用粤海大黄鱼料的养殖饵料成本约为8-8.5 元,如果用冰鲜鱼的话大概需要8-9 斤,也就是说只要冰鲜鱼高于1 元/ 斤,用配合饲料养大黄鱼就具有成本优势.加上投喂饲料,可以降低养殖户的劳动强度,以及减少大黄鱼的发病率,所以越来越多的养殖户能接受使用饲料,不像以前那么排斥.按目前大黄鱼16 万-17 万吨的养殖产量,饲料系数1.7-1.8 来算,福建大黄鱼料的市场容量在30 万吨左右,我们通过稳定的技术革新,以及效果的持续提升为养殖户带来实实在在的盈利空间,兑现客户成功是粤海营销标准的承诺,同时也将不断提升我们的市场份额.
另外像海鲈料市场,福建的海鲈以走活鲜消费为主,产业链不像珠海那么完善,养殖量稍微有些增加,流通上就面临压力,所以养殖规模发展不起来.只要客户有产品及技术的需要,粤海在珠三角海鲈市场的多年优势将一定程度推动福建海鲈养殖市场的进步.
FAM ：现在公司有些什么对策来降低经营压力,获得持续发展？
郑真龙：福建粤海在原来虾料、海水鱼料的基础上,增加了淡水鱼料、粉料、蛙料等系列产品,通过多品种经营来获得发展.
我们所做的福建市场加上粤东市场,淡水鱼料的容量大概在60 万吨,其中粤东地区以草鱼料为主,福建漳州地区以罗非鱼料为主,可挖掘的市场空间非常大,也是接下来公司上量的主要市场.以前福建粤海受限于产能不足,没有重点去发展淡水鱼料,但随着集团在淡水鱼板块的高度重视及有效动作的落地,将有效支撑公司淡水鱼料的发展.市场上做普水料的企业很多,为了做出差异化,福建粤海会重点推广集团淡水鱼料新产品“肝肠舒”和“粤海1号”,其中“肝肠舒”属于功能性饲料,偏向于对鱼体肝肠进行保健,“粤海1号”是配方升级后的高端产品,在中后期追肥及长速上有明显优势.
福建的粉料市场容量在10 万吨左右,包括鳗鱼料和部分甲鱼料,以福建本土企业经营为主,近两年广东的集团企业也开始涉足粉料市场,主要考虑到这个市场还没有占有率特别拔尖的企业.做粉料市场,重点之一是鱼粉采购,而集团企业在这方面有一定优势,也面临一些市场机会.以前我们没有上相关生产线,但现在也想上一条粉料线来做做这个市场.
蛙料也是一个非常大的市场,福建和粤东的总量估计有30 万吨,我们也计划逐步推进蛙料市场的开发.今年我们还推出了精装大黄鱼料,期望通过技术改进,让养殖户用上性价比更高的产品.虾料市场所面临的问题,我们一直在寻找更为理想的解决方案,并做出了一些努力,今年逐步引导部分养殖户转养金刚虾、罗氏沼虾,通过改变养殖品种来让养殖户赚到钱.另外,潮汕地区的鱼虾混养料市场我们研究了两三年时间,今年也要发力了,销量至少要同比增长50%.
同时,我们强化了一线团队的技术服务能力,以此提高客户的养成率,目前能从事技术服务的业务人员有百人规模.
FAM ：今年在销量目标上还有些什么计划？
郑真龙：今年饲料销量要大幅增长,其中大黄鱼料和淡水鱼料将是未来的增量突破点.
福州航盛：重点开发大黄鱼料和草鱼膨化料市场成立于1994 年的福州航盛饲料有限公司（简称“福州航盛”）是福州老牌的本土企业,以畜禽料起家,年前开始涉足水产料,并顺利完成了二代接班.作为年轻一代,福州航盛总经理陈诗潮对公司未来的发展有哪些定位？
FAM ：福州航盛目前水产料的销量情况如何？
陈诗潮：福州航盛从1994 年开始做饲料,年前涉足水产料,海水鱼料、淡水鱼料、虾料都有做,现在水产料一年的销量在3 万吨左右,其中以草鱼料为主的淡水鱼料占了一半.
FAM ：福建的水产料市场基本上大的集团企业都过来了,您怎么看待航盛的发展机会？
陈诗潮：虾料市场这几年整体养殖情况不好,集团企业有服务上的优势,包括团队和配套产品支撑,要直接去竞争还比较难.但也不是说完全没有机会,如果把虾料工艺做好,开发一些有特色的差异化产品还是可以去参与竞争.
就我们自己来说,重点放在海水鱼膨化料和淡水鱼膨化料上.像大黄鱼料,现在养殖户对饲料的认可度不是太高,处于培养阶段,市场上也还没有非常强势的品牌出来.而养殖户出于对商品料质量的担忧以及需求档次定位较高的饲料,因此较倾向于找饲料厂做代加工料,这样所用原料的多少、好坏他们自己心里有底.另外,在宁德养大黄鱼的多数是福州人,所以这两年来找福州饲料企业做代加工料的客户越来越多,不过我们受限于产能,暂时还以商品料为主,但是未来可以朝代加工料方向走.
同时,海水养殖的品种比较多,比较容易做出一些差异化,比如鲍鱼苗料.国内的鲍鱼养殖主要在福建,成鲍虽然还比较少投喂人工配合饲料,但苗期还是比较多用,一年的市场容量有2万吨左右.因为市场基数小,现在基本上是一些小企业在专注做.
福州本地还有一些水库网箱养殖草鱼,一般养至3 斤以上才销售,用膨化料投喂时经常出现大肚子现象,而体型不好的草鱼在福州很难销售,以前集团企业也来推过膨化草鱼料,没有成功,目前养殖户还是习惯用颗粒料.现在福州做膨化草鱼料的本地企业很少,大多是从漳州过来的饲料,但是加上运输费用的话不是特别有优势,我们打算引导养殖户投喂膨化料.
FAM ：是否会有扩增产能的计划？
陈诗潮：我们现在就4 条水产料线,包括1 条膨化料线、1 条虾料线和2 条颗粒料线,主要是膨化料线的产能跟不上.我们规划上3 条膨化料线,第一期先上一条时产5-6 吨线,这样一年可以新增一万多吨的产能,如果全部释放用于生产大黄鱼料,也是适用了.要是草鱼颗粒料市场能顺利转为膨化料,再考虑上大产能的设备.
福建大昌：找准自身定位,不盲目做市场
福建大昌生物科技实业有限公司总经理黄贞胜是技术出身,2010 年开始负责公司经营管理.他认为对于中小饲料企业而言,拼命上规模不一定适合企业发展,做精、做小而美的企业或许更合适.
FAM ：福建大昌目前水产料的销售情况怎样？
黄贞胜：我们是2001 年建厂,目前水产料销量不多,一年就1.6 万-1.7万吨,主打品种有大黄鱼料、鲍鱼料、石斑鱼料、虾料等,其中成鲍料我们在市场上的销量应该是最多的.
FAM ：福州饲料企业起步很早,但走出去做成规模的很少,您认为是什么原因？
黄贞胜：国内水产饲料最早是在福州起步,1988 年时就有水产料企业投建,不过主要是有台资背景企业.因为本土市场容量较小,那时候基本上要往广东、海南等省外市场销售.但这样面临一个问题,就是当外省的本土企业做起来后,如果企业没有在当地设厂,跨省经营就存在短板,以致省外市场受冲击后越做越少,最终需要退守福建本土市场.说实话,还好福建的水产养殖市场比较有特色,养殖品种相对较多又分散,才让很多本土企业有生存的空间.另外,福州本土企业彼此间不喜欢交流,喜欢关起门来做事,也是发展受限的原因之一.
FAM ：那您如何看待公司的发展机会？
黄贞胜：对于中小饲料企业而言,我认为首先要把人才放在第一位,让公司和员工一同发展.拿业务员来说,很多企业担心他们偷懒或者在一个市场呆久了失去控制,要经常查岗或调动,虽然我们以前也走过弯路,但后来发现让业务员本土化更好一些,这样能让他们安心工作,也更有归属感.而且我们也不怕业务员在一个市场做久了,反而经常跟他们说要把这个市场当事业来经营,以此来增强目标感,尽量发挥他们的自主能动性.正因为相互信任,公司建厂17 年以来工龄超过10 年的占了6-7 成,还有很多人干了15 年以上.
其次是根据自身的条件,确定什么市场该做,什么市场不该做.我们现在只有2 条膨化料线和2 条虾料线,因为上线比较早,产能比较低.这种配置就限制了我们去追求规模,只能盯着相对小众的市场去做,并且发挥出我们的灵活性去更贴近客户的需求.以前我们也尝试过做草鱼料,而且是用虾料线做,当时还把这个当作卖点,说熟化度高.虽然养殖效果不错,但生产成本太高,且需要具备规模优势才行.另外,做草鱼料的原料需求跟我们做特种料的差太多.最终我们还是放弃做草鱼料.做了这么多年后,我们很清楚知道哪些是能做的,不能做的就不去碰.
再者,通过合作研发,争取在技术上更灵活一些,更先进一点.大企业虽然在研发上更具实力,但一般会优先考虑能带来最大回报的研发,那么在一些小众品种上,我们或许能更为专注和领先.
FAM ：接下来有些什么计划？
黄贞胜：我们刚建厂的时候,拐进来的这条大路两旁有十几家饲料企业,到现在没剩下几家了.以前这个地方叫福州的西伯利亚,意思很偏,但现在马尾周边房价有些地方达到每平3 万元左右,已经不适合做饲料厂了,只是看政府什么时候叫你搬走.如果政府另外有安置地可以建厂,我们就可以对厂房进行重新规划,提高生产设备的自动化水平,但我们一定是先做精做强再考虑做大,不会一味去冲规模.
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