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想在短时间内销售更多,必须要考虑减少分神,优化时间以制定全新销售策略,这能帮你获得潜在客户的关注、推动交易进行,落实更大的合同.你需要升级思维、深化知识并提升技能.这样做,与同伴和竞争者相比,你会显著提升成单率.
清理成交路上的障碍
你最不想做的事就是浪费宝贵时间在那些不能搞定的潜在客户身上,我说的是那些即使认为解决方案很好,但是也不愿改变意见的人.大多数情况下,很多销售不能明确表达出如果“卡住的”潜在客户做出改变,他们可能实现的价值.
那么,影响交易的障碍有哪些？如何解决？
第一,客户看不到足够的价值.如果客户没有感受到产品或服务的足够价值,那么他们就会消失,为防止这一点发生,预先应将更多时间投入在客户的问题、挑战和目标上.谈论你的产品能带来的全部价值,让它看起来是版.为清扫交易路上的障碍,我们要重新专注于该业务案例,分享案例研究、引用研究,并将它们与客户相联系,这里我们可以评估提升、延迟行动的成本或指出机会成本.
第二,客户有更重要的优先事项.有时,当潜在客户告诉你他们有其他优先事项要处理时,你只需要等待更好的时机,找出他们现在最重要的优先事项.随后,退一步,试着在你出售的产品与潜在客户的优先事项之间“建立联系”.比如,当油价和气价骤然下跌,行业内的买家就会休克.他们会缩减预算,推迟决策.为疏通卡住的交易,我帮助一位客户的销售人员使用下列信息与买家结了盟：“油价下跌,未来有很多不确定性,我们需要再聊聊.你需要提升效率,就现在,而不是六个月内,我有一些想法想跟你聊聊.”
第三,人没选对.终于,你联系上了一个潜在机构里有兴趣了解更多信息的人,他问了很多问题,也喜欢与你交谈.然而,很多时候,事情也就到此为止了,因为他们无法推动组织改变.这里的问题是,你将所有的筹码放在了一个人的身上.CE B的研究表明,如今大多数决策需要涉及四五个人,想要再一次重新联系潜在客户,你需要开始与该机构中的更多人取得联系,而不只是那一个人.考虑一下参与你的产品或服务决策相关的“职位”通常有哪些.同时,你应该让你的主要联系人了解,公司什么时候决定购买你的商品,通常程序中包含这些其他“职位”.随后,告知你的联系人,未来几周,你计划与这些人取得联系,获取他们的建议,然后,你会很快回复他或她.
第四,误判兴趣点.有时我们会分不清别人的客套,在这种情况下,我们只能做一件事：学会问更难的问题,没有必要将时间浪费在那些永远不会改变想法的潜在客户身上.我们需要问：
*如果保持现状,你能够达成目标吗？
*你描述的问题有多大？它能对其他事务有什么影响吗？
*从你的角度看,改变的价值是什么？你能明确说明吗？
*在你所有的主要倡议中,像这样的事情排在第几,原因呢？
坦诚交谈会帮助你确认是否该与潜在客户继续谈话,有些人会重新联系你,其他人会自动消失,而你会清楚地掌握客户的意向.
第五,无任何理由.如果你已经将所有客户需要的内容给了他们,那么他们就没有理由不与你交谈.因此,你应该想出合理的理由开启下一次谈话.进入思考状态,从下列内容中挖掘出一项：
*新鲜观点：你能分享的关于该商务案例实施、决策,其他客户的额外想法、观点和信息有哪些？
*盲点：他们或许没有考虑但应该想到的问题有哪些？
*热点问题：他们组织内外是不是近期发生了一些诱发事件,影响他们的决定？
当你以这样的信息联系潜在客户时,他们很难置之不理,如：“我一直在考虑我们上次的谈话,并且有了能够帮你更快实现目标的想法,我们下周简短地聊个15分钟可以吗？”
在短时间内销售更多
是什么阻碍你快速实现甚至超额实现你的销售目标？当我向销售人员问这个问题时,经常听到这样一些评价：潜在客户与现任供应商合作很愉快,客户觉得改变太麻烦了,他们认为太高了或他们就是没有理解我们,或者他们抱怨缺少训练,有个糟糕的老板或是有个不可能达到的指标.很多销售总是关注那些“就在那里”的无形物品或固定障碍,虽然我们不能改变我们的潜在客户,但是我们能够改变自己.
一旦掌握了这一点,我们就有了创建螺旋式上升的好机会,能让我们在短时间内销售更多,要做到这一点,我们需要成为自己最好的教练,顶级销售时刻都在使用这种策略,他们将重点放在效力和“做得更好”上.遵循以下步骤可以确保你能持续提升和扩充知识、技能和经验,并在短时间内完成更多交易.
第一,感到好奇.对有些搞不明白的事情,多想想别的可能,或许如果你做一些不同的事,就能得到不同结果.比如,如果你的潜在客户：
*不回应你的语音信箱或电子邮件信息,你需要在发信息时做些什么改变吗？
*不断以同样的方式拒绝你,你要说些什么引起他们的兴趣？
*在初次谈话后不想继续交流,那要怎样才能让他们更感兴趣？
*告诉你他们已经决定维持现状,你怎么才能帮他们意识到改变的价值？
*选择与你的竞争者做生意,你需要知道什么或做些什么不同的事确保其不会再次发生？
感到好奇是准备做出改变的最佳方式,是研究更多高效销售方法的开始.
第二,深入思考.一旦确定想要改进的区域,让自己专心研究如何更为高效.从你的同事开始,看看他们在用的方法,问问他们如何应对你正在面临的艰难境地.研究销售专家们的说法,在网上搜索有用的信息,也可以看看销售书籍,书能让你看到这个处理流程如何运作,而不只是常规博客推文中的一个技巧或策略.想想你的问题是症结所在还是表相,如果你在达成交易上有问题,那么可能是因为潜在客户没能看到改变中的足够价值,这时候在达成交易技巧上下功夫并不能解决问题.
第三,不断试验.销售人员要尝试新事物并创造你自己的试验,比如,如果你在销售过程中的某个时刻使用PPT,试试不用会如何？或是试着减少几页幻灯片或打乱顺序.你的目标是提升效力,只有试验新方法,你才能知道什么是有效的.
在你与真实客户进行“实战”前,退一步,从潜在客户的角度分析你正在做的事,使用“假装”策略,转换为目标买家的思维模式.然后,看看你的新方法,问问自己：它能激起你的兴趣么？能激励你去改变吗？能消除拒绝么？如果不能,改变一下,再来一次.如果可能的话,记录自己在特定试验中的表现,看看视频中你的表现或听听近期的一次电话交谈,这可以给你宝贵的启发,让你了解自己错过了什么以及如何改进.
第四,索要反馈.自我评估的效果很有限,其他人的观点能够带你进入另一层级,你可以与同事或老板分享你的方法,并索要反馈：他们喜欢哪个方法？哪个方法不太有用？他们改进的建议是什么？如果可能的话,创造一个模拟场景,这样你就可以过一遍整个对话.尽管角色扮演有些尴尬,但这是帮你提升的绝佳方式.
第五,挑战自己.使用客户关系管理体系,你可以轻易追踪这些指标,在你与潜在客户建立联系前,你通过电子邮件/电话与其“接触”了多少次,多少初始交谈促成了后续的会议,有多少潜在客户选择保持现状而非改变,这是宝贵的资料,也是一种新方法下的生产力和历史数据进行比较的方法.为你自己设定特定目标,看看能不能在减少接触次数的情况下与潜在客户建立联系,或是看看是否能减少无法做决策的损失,将其制作成一种游戏,追踪你的进度.刚开始使用新方法时,谁都会感到不便,你结结巴巴地说,一点都不自然.但是,如果你的终极目标是在短时间内销售更多,就请坚持下去.
让潜在客户迅速做出决策
你的潜在客户很忙,他们的日程很满,并且感觉无力停止不断升级的时间需求,当人们不堪重负时,任何的复杂性都会导致急刹车.作为销售,如果你为潜在客户的生活带来了额外的复杂性,那么,做出与你交往、改变现状的决定就会非常困难.如今的购买团队通常包括五个人,他们有着不同（甚至相互矛盾）的需求、兴趣和问题,他们甚至可能分散在全国或世界各地,让他们同意任何事都是巨大的挑战,因为你的潜在客户不会经常做出此类决定,事情会变得更加复杂,做出糟糕的决定还可能会阻碍你的职业生涯发展.CEB研究称,这就是许多提议在决策进程开始至37%时就被放弃的原因,即使这些提议真能让公司从中获益.你只能做一件事来修复这种境况——让你的潜在客户更容易做出决策.
第一,勾勒路线图.首先需要让潜在客户对改变的价值感到好奇,他们需要相信有足够理由去这么做,一旦他们同意尝试你的提议,让他们看看其他公司通常如何做出此类决策的路线图.把自己看成一名正在解释主要项目步骤的项目经理,不是去强调折磨人的细节而是解释更高层面的概况.帮买家了解需要涉及的人员及原因,让他们看看你会与他们一起做什么,以及他们自己在决策中需要参与的步骤.这不是推销,这是简化.在这之后,如果你的客户觉得现在要做的事有点太多了,那么你会知道,不必和他浪费更多时间.
第二,谈论艰难事物.一味的幻想当然不能帮你在短时间内销售更多,而直白的交谈却可以.你需要坚定、果敢地处理潜在问题.难题总会让人感觉不适,比如这些：
*基于你的目标,为什么你会迫切感觉必须改变现状？
*如果想要获得资助,像这样的项目实际需要怎么做？
*谁会对此改变倡议感到不悦,原因呢？
*改变的缺点是什么？
公开谈论这些问题,让你看起来像个伙伴或是顾问,而不是一个自私自利的销售人员.此外,它能帮你和你的联系人设计一条前进路线,解决或清除前方可能的障碍.
第三,先解决小问题.有时,在与潜在客户交谈时,你为了赢得更多订单而说得天花乱坠,你为自己描绘了签署大合同的画面,实际上,你只是想不到一个在短时间销售更多的好方式.现实是,决策越大,通常获得批准的时间就越长,在该时间框架内,太多事情会发生变故,比如第三季度表现不佳,更换领导,新的竞争性产品出现等.除非你推销的是一个企业解决方案,否则在开始时,与其冒着完全失去该交易的风险,选择一个较小的交易反而更加明智.可以先评估,以便更好地理解问题的范围.解决一个小问题,就能即时证明效果,集中在你的一个产品或一项服务上而非整套.只针对该公司的一个区域提出一项改变建议,试试看有没有效,然后再将其扩展到所有区域.关键是先解决小问题,证明你的价值,然后再扩展.
第四,创建工具.让决策简单点的一种最佳方式就是开发工具,帮助潜在客户模拟一下购买过程中具有挑战的部分,为那些在证明商务案例合理性时遇到困难的人,整合一份易用模板,这样一来,他们就能在其中填入自己的数据,创建能够使用的投资回报率工具,就能快速了解投资得到回报的速率如何.发明检查清单以确保潜在客户不会在决策过程中错过任何关键性步骤.这一整套评估工具,能帮他们评估不同供应商,你需要确保其中包含你们的核心优势.另外,让你的行话简单点.在一个一片混乱、不断改变的商务环境中,这是在疲惫不堪的客户那里成功赢得订单的关键,大部分人没有意识到这一点,但这能为你提供巨大的竞争优势.
第五,简化试验.仔细查看自己的销售流程,你的潜在客户在什么时候会遇到障碍？他们在辨别改变时是否遇到问题？评估他们的选择很难吗？他们是否对下一步做法感到困惑？尝试不同方法创造一个能够使用的简单工具,让潜在客户更容易决策.测试一下,进行调整,然后与同事分享.
找到大客户,赢得订单
如果你为一家小公司工作或是个体专业人员服务,那么这条信息尤其适用于你.即使他们迫切需要你的产品或服务,向他们销售也非常困难.
回想起来,我还挺同情我的第一位网页设计师安德鲁的.他刚刚起步,需要参考和资金,但结果证明,与我共事成了非常困难的挑战.我不断改变我的想法,质疑他的判断.我不断提出“杰出”的想法,但结果在实施时却成为噩梦,他偶尔会想要额外支付一笔费用,但当我发现这笔费用毫无必要时,我就会感到不安.
随着项目推进,他感觉自己被完全低估了,因为他做了许多额外且无报酬的工作,我也破坏了他的信心.总之,我是一个糟糕的浪费时间且完全无利可图的客户.
如果你向更大的公司推销就不会发生这样的事情,他们能为服务支付更高的费用,毕竟,这是你能力的象征.如果你的商业案例正确,他们就已经有了可以分配给你的预算,而且,一旦你签订了初始合同,在其他部门获得附加销售机会就会更加容易.
为了在短时间内销售更多,你需要联络更大的组织.注意,我不是建议你立即与全球大亨取得联络,除非你有独特技能或内部通道,否则他们对你不会感兴趣.你可以向比现在合作公司规模稍微大一点的公司进军.如果你目前销售的公司收入为：
*100万美元及以下,就去追入为500万至1000万美元的公司；
*100万至2500万美元,就放眼至收入为5000万美元的公司；
*2500万至5000万美元,设法得到收入为1亿美元的公司；
*5000万至1亿美元,请瞄准5亿美元的公司或大公司内的业务部门.
挑战自己,一步步在收入阶梯上攀登,在攀登的过程中,你会收获信心、专业以及高层次客户.
与更大组织达成一个交易通常要花费数月（或更久）时间,从一开始就要期盼多次会议并确保你的计划对他们适用.第一次交谈,你要关注与你的潜在客户目标相关的问题和挑战,并通过你的产品解决它.公司决策者对产品销售者往往持零容忍态度,如果你通过电子邮件、语音信箱、电话或是在会议中向他们推销,他们就会瞬间将你删除,他们尤其讨厌这种推销.从他们的角度来看,这是一种冒犯,完全是浪费时间.为了取得成功,慢慢来,制定更多策略,确保你能投入时间做下列事情：首先是研究,查看他们的网页,确认联系人,读一下他们的个人简介,对方一定希望你们在见面前了解此类信息.其次是发起接触活动,看看如何利用已知信息来发起更多接触活动（通过电子邮件/电话）,来启动一次会议.不要过力推销,你的初始目标只是让客户好奇你如何帮助他们解决商业问题,可以练习打电话和留言,然后听一听,再改进一下；电子邮件同理,改短一点,注意语气,直击要害.
组织会议时,你要为其做计划,要准备得比以往更为充分,想一个能突出你商业案例的简介.想8到10个问题帮助你了解基本要素、现状和与你相关的目标,找到符合逻辑的下一步.在脑海中演练一遍整个会议,然后,让你的同事扮演你的潜在客户,进行会议模拟.每当你发现一处问题,就相应地调整计划.
找出比你当前客户更大,并且能从你的产品或服务中获益的10个组织.研究他们以便更好地了解他们是做什么的,你能怎样帮助他们,以及你需要与谁联系.
通过一定的练习后,选择一个你最不想与之合作的公司,一开始,你很可能会犯一些严重的错误,这也就是为什么不能立刻去争取你最想得到的客户的原因.用第一家公司去练习说话,如何说以及如何顺畅表达,注意你遇到的异议和阻碍,尝试在日后避开这些难题或更好地解决它们.
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