旅游界的老顽童,本文是旅游界方面硕士毕业论文范文跟旅游界和老顽童相关毕业论文的格式范文.
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文/本刊记者汪博宇摄影／姜朝洋
十年前提到IP-词,电脑迷想到的是IP地址,法律界人士会脱口而出其为“知识产权” (IntellectualProperty).如今,IP已经超越了原本的范畴,成为一种现象级的营销概念.其商业逻辑即品牌通过人格*持续产出优质内容来输出价值观,以此让品牌与消费者之间重塑信任密切联系.
在安徽旅游界,现任安徽万达环球国旅总经理的徐华玉在十多年前就已熟稔玩转IP.
“打造IP就是通过提升品牌影响力来占领消费者的心智和认知.”徐华玉最先切人的就是老年人和青少年群体,从这两类人群的旅游痛点出发,徐华玉快速山手,仅“老顽童俱乐部”一个项目年销售额就突破2000万元.
打造个性化lP
2004年,几起相似的客户反馈引起了徐华玉的注意.“行程安排太紧、饮食不够清淡、休息时间过短”,这些问题密集地来自跟团出游的老年人.
恰巧也正是在这一年,以背包客、驴友为主体的自主自助旅行在全国兴起,这时徐华玉敏锐地意识到一部分青年人正在逐渐疏远旅行社,老年人和少年儿童反而成了旅行社服务的精准客群.
彼时中国旅游业还处于大众游阶段,几乎所有旅行线路都是老、中、青、少混搭成团,“老年人的身体条件、作息习惯与青年人截然不同,同一条线路同样的节奏,老年人通常都会感到身心疲惫.”
美国奇点大学创始人彼得,戴曼迪斯曾说过“世界上最大的问题等于最大的商机”,触到用户的痛点,一个大胆的想法开始在徐华玉的脑海中酝酿.
在众多旅行社还在琢磨如何提升客流量和营业规模时,徐华玉逆势而动,开创性地成立了针对55岁以上老年人出游的“老顽童俱乐部”和服务3 -17岁少年儿童的“行知学堂”.然而老年游市场尚在雏形,徐华玉首先就面临着单独出游的老年人数量少、费用低的现实问题.
经过一段时间的细心观察,徐华玉发现虽然市场还在孵化期,但并不是没有机会.“那时愿意去上老年大学的人依旧对生活充满热爱且具备一定的经济基础,我们在安徽省老年大学旁设立了老年大学环球旅游分校,推出移动课堂,把我们旅行目的地的传统文化和大学里的琴棋书画课程相结合,激发老年人的兴趣.”
徐华玉至今还记得“老顽童俱乐部”第一次出游就是和电视台的“夕阳红”栏目合作,组织了20多位老年大学的老年人去北京和海南.旅行过程中既有观光游览,又有表演才艺活动环节.“老年人是个渴望交流的群体,只要了解到他们真正的内心需求就能迅速得到他们的认同.”
这个理念在去年徐华玉组织150个老年人去美国时又一次得到了印证.出发前,导游细心地发现出行途中刚好遇到一位老年人过生日,于是提前联系了他的女儿,为父母准备了生日小礼物和祝福贺卡,“当老人在旅途中收到子女准备的礼物,那种意外、那份感动、那种亲情,不仅感动了老人自己,也感动了团友、导游和司机.这样的服务,几乎不增加成本.但那份感动会一直留在老人的记忆中.”
同时考虑到老年人喜欢轻松休闲的旅途,所以此次美国之旅只安排了洛杉矶和拉斯维加斯两个目的地,14天的行程在一片欢声笑语中结束了,但这些老人和“老顽童俱乐部”的故事并没有结束,其中有70%的成员成为了万达环球国旅的二次消费者,之后又参加了邮轮游、中国台湾游和俄罗斯游等.
近两年,当老年游再次成为旅游业新蓝海时,率先抢占市场的“老顽童俱乐部”俨然已经成为这个领域的知名IP,拥有近30条个性化路线,年销售额2000万元,每年保持30%增长.
当产品lP逐渐成熟之际,徐华玉乘胜追击在2014年开创了万达环球旅游特卖会,联合多家酒店、航空公司、中国台湾、泰国合作社以及泰国国家旅游局等近200家合作单位共同举办了一次旅游界的“双十一”,从探路者到发现者,这一次徐华玉要做资源的深度整合者.
特卖会将线上特卖模式引入线下,会场展开大规模的售卖模式,还重点设立了“认筹”区,消费者通过填写资料卡,免费认筹旅游产品进行准点抢购.
徐华玉介绍,特卖会的产品具有计划性,是对未来游客量较少的时间段的酒店、航空公司、景点等进行提前采购.不同于尾单,特卖会通过提前采购旅游资源并以预售的方式提供给消费者,消费者具有完全的主动性.“让消费者在每年的5月份主动关注特卖会信息,了解6月份甚至全年的旅游线路,让有需要的消费者早作打算.”2016年环球旅游特卖会交易额突破400万,客流量累计3000余人.
从老板到经理人
除了打造产品IP和活动IP,徐华玉一直没忘记给自己这张名片镀金.早在旅行社创立之初,他就着手打造了环球旅游论坛,这个汇集了旅游业众多大咖的盛会让彼时名不见经传徐华玉在圈内迅速积攒了人气,加之常年在高校讲课的经历,四海八荒年轻的旅游从业者都知道了“徐华玉”这个名字.
“我特意让朋友给我画了一个卡通形象,展示在微信公共号每天推送的文章里,让大家一看到他就会想到万达环球国旅.”徐华玉颇有兴致地拿出手机点开公众号给记者看.文章中徐华玉的卡通人物形象自带gif效果和太阳、蝴蝶一起摇摆,旁边飘来六个字：一起玩,晒春光.
实际上,徐华玉并不是一个完全意义上的职业经理人.
2003年,“非典”席卷、全国旅游业一片萧条,徐华玉用两个月时间做出了离开工作14年的国企创办环球国旅的决定,2013年环球国旅在安徽省拥有近100家门店,年营业额近两亿元.创业十年,他却毅然选择加盟行业巨头万达集团,随之从公司掌门人变成了名副其实的职业经理人.
十年旅游行业摸索,徐华玉发现物理性量变仍然可以带来了营业额的增加,但旅行社服务的人群和产品模式并没有根本性变化,面对互联网OTA（在线旅游社）的挑战,转型升级已是当务之急.彼时,万达集团强势进军旅游业,火速在北京、湖北、江西收购“三子”,来到安徽后考察首站就选在了环球国旅.
双方的并购重组很快显示出了效果,2014年万达环球国旅实现营业额3.8亿元,2015、2016年保持在6亿元.
成为职业经理人这5年,徐华玉感觉自己身体更累了,全球各地考察出差、大小会议接连不断,‘公司要从原来的‘老板文化’融人‘万达文化’就要做出更多实际性地改变.”而另一方面,徐华玉却感觉心理比以前轻松了．“以前我一个人说了算,个人对公司影响力过大,如果我自己出了问题就会给公司带来致命打击,现在有更多的人对公司负责,运营比以前更加安全.”
去年,徐华玉尝试创建了合肥旅游业第一个旅行生活馆,360平方米的空间内划分了旅行分享会、书籍借阅、旅游装备等不同模块,提供流动式服务.“我希望为旅游爱好者提供一站式服务,从出游前的各种准备到路线选择再到回来后做旅行分享,统统可以在这个空间内搞定.”
然而好事多磨,对于第一个吃螃蟹的人来说总会遇到诸多问题,书籍更新不够快、分享会间隔时间太长、服务价值链尚未完善等等问题都让这个偌大的空间显得有些尴尬.“未来我们会开展异业合作并将空间优先提供给VIP客人,挖掘他们潜在的需求.通过丰富活动内容来提升用户体验,提高用户转化率.”徐华玉对未来种种可能充满信心.
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