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赊销古已有之,有商品流通就会有赊销存在.对于用户来说,赊销的好处不言而喻,可以很大程度上缓解他们的资金压力,另外赊销能给用户发现产品质量问题的时间,在付款问题上占据主动地位；对于经销商来说,赊销可以加快农机的销售,但在现实经营中,赊销正在蔓延成风,并且零首付、低首付等恶性赊销增多,经销商回款风险和危机正在累积,合理的赊销和现款交易变得越来越迫切.那么2018 年,能不能不赊销呢？
赊销,农机行业的“芙蓉膏”
又到了年终岁末了,每每到这个时间点儿,农机人不是在收账,就是走在收账的路上.
赊销在农机行业已经是公开的秘密,是厂家和经销商搞定用户的“潜规则”,但也是一个顽疾,让农机人又爱又恨.爱它是因为赊销能帮助厂家和经销商快速把产品销售出去,处理了库存,恨它是因为产品虽然销售出去了,但后期要账成了头痛的事.据笔者了解,今年有为数不少的企业由于赊销,流周转不过来已经倒闭掉了.所以现在农机行业的赊销就像吸大烟一样,明知道上了瘾后患无穷,但又欲罢不能,也就是有些人所谓的“不赊销等死,赊销就是找死”.
但笔者从市场上了解到的真实情况看,大多数的赊销本可以不发生,因为大多数用户并不是像商家想象中那么穷,之所以要求你给赊销,只是因为厂家和经销商都在这么干,或别人都在赊销罢了.我们知道农户在购买家电、建筑材料、家具、日用品时都是在付,唯独在购买化肥、农机时没钱,这其中一定是什么地方出了问题：
本来有钱,经销商主动给我赊销.
别的店在赊销,这家店如果不赊,我就不买,所以他们也赊销了.
能拖一段时间给钱,就先欠着吧！
赊了钱,以后他们服务态度会更好.
赊销买的机器,说明他们的产品质量不错.
我们这嘎哒经销商都在赊销！
……
说实话,前几年农民比现在要穷的多,但购买农机时不是先付订金就是现款现货.后来大家为了竞争的需要,特别是从差额购机变为全额购机后,为了那个30%的补贴款,才主动给用户赊销的.既然经销商都在赊销,就给用户养成了习惯.但反过来说,大范围的赊销又造成资金不能及时回笼,让生产企业的生产和经销商的推广都出现了问题,影响了行业的整体发展,所以说赊销是农机行业的“芙蓉膏”一点都不为过.
不赊销,有企业照样风生水起
虽然赊销的经销商占绝大多数,但在农机行业不赊销的经销商也并非另类.笔者知道北方有一家巨业农机（化名）经销商,从成立以来,就坚持不赊销.这家公司1995 年开始经营,刚开始时是区域经销商,后来业务扩展到全省,之后还从北方进入中原地区市场,注册资金2000 万元,销售收入超过了1.5亿元,*久保田、凯斯纽荷兰、天津勇猛等知名品牌,在今年行业低迷的情况下,在2015年的基础上还能有小幅的增长.
这家企业能在市场不景气的情况下,不赊销还保持业务增长,其背后的原因是什么呢？
赊销得自己有家底,而巨业农机刚成立时一穷二白,老板以前是一家生产企业的业务员,后来自己单干,*原东家的产品,靠厂家铺的5 台拖拉机起家.当时手头根本就没有多余的资金,给客户赊销就还不起厂家的钱,所以硬着头皮现款现货,这样做虽然发展速度慢,但是公司负担轻,长期坚持下来就脱颖而出了.
但是从2009 年开始,面对其它竞争对手开始大面积赊销,巨业公司也曾随波逐流,为了保险起见,他们选择了三个县级市场进行试点,其它区域维持不变.之所以最后还是选择了不赊销,就是因为通过前期县级市场的试验,巨业公司老板发现了赊销的本质———企业赊销就是对业务和产品没有信心.
巨业的老板认为,赊销这种行为本质上并不是销售,而是把经销商的产品转到用户家里了,而且用户可能还会找种种理由随时退回或赖账不还,甚至有意破坏产品无理取闹.在给用户赊销后,用户根本上没有压力,也不会像全款用户那样挖空心思的去找活干,没有收入,只能欠账不还了.再说如果经销商卖了农机连钱都不敢收,你能让用户相信你的产品真的质量过关吗？当然最关键的是你卖给用户的农机能不能让用户赚钱,如果产品不能帮用户赚钱,那么就是赊销也没有人愿意买,买回去一台没用的东西,不但不能为用户带来价值,而且还要弄个机棚,还要定期维修保养,简直就是请了个光吃白饭不干活的大爷回家.
言归正传,巨业公司有什么底气不给用户赊销呢？
第一是争取最好的品牌,并全力维护好.巨业公司*的久保田、凯斯纽荷兰、天津勇猛等知名品牌并不是一开始就有的.刚开始创业时,巨业公司*山东一家二线品牌的拖拉机,后来由于业务发展快,销售规模上去了,并且*区域由一个县发展到三个县,久保田、凯斯纽荷兰、天津勇猛等知名品牌才主动找到巨业公司合作.在*这些品牌之后,巨业公司区域不断增加,并开了7 家专卖店,分品牌全心全意的经营,做到了三个品牌在全省销量数一数二.
第二是做最好的自己,不与竞争对手拼、比促销.树欲静而风不止！虽然外面的纷扰不断,但巨业公司按自己每年定的销售量和市场目标做经营,不会因为竞争对手赊销出量而改变自己的体系或跟着对手也搞赊销,也不会学竞争对手*了利润空间大的低端品牌.低端品牌没有竞争力,用户要求赊销,就没有拒绝的理由.
第三是量力而行,制定合理的销售和进货计划.巨业公司一直强调“小进快销”,自己有多大能力就进多少货,很少被厂家折扣、团购、节庆等促销政策诱惑而盲目进大量的货,由于没有库存的压力,所以也就没有太多促销的冲动,当然也能坚守不赊销.
第四是用服务弥补不赊销的短板.当然不赊销肯定会影响销量,但巨业公司发现,对于用户来说,购买农机只是第一步,而买回去了正常使用、高效利用才是关键.现在的农机技术含量越来越高,性能越来越复杂,对于文化程度普遍偏低的用户来说,能熟练的操作实属不易,出了问题,遇到厂商推卸责任的更不是少数.巨业公司认为,用户交了钱才是其销售工作的开始,接下来新机手培训,定期电话回访,作业季节前100%上门维修保养,作业过程中用户报修电话3 小时人员必须到位,12 小时内解决问题,修不好免费提供代替机等才是真功夫.在巨业公司购买农机的用户,从来都不会担心服务问题,久而久之,巨业公司的口碑就树立起来了.
第五是提供信用工具解决用户手头紧的问题.不可否认,在购机户中确有相当一部分用户手头紧,有现实赊销需求,但巨业公司没有将用户的购买压力转变成自己收账的压力,而是通过和当地的农村信用社、农业银行、城市商业银行以及与宜信、信家贷等机构合作,为确实有困难的用户提供贷款.用户贷款了,就成了用户和银行之间的事了,用户不还钱,银行有自己的风控手段,一般情况下,欠了银行的钱用户会更重视,还款积极性会更高.2017 年巨业公司通过信用销售了两千万元,有力的弥补了不赊销的劣势.
第六是从店商变成行商.笔者在市场上发现,虽然日子不好过,赊销严重,但绝大多数经销商还是在店里守株待兔,坐困愁城只能是愁上加愁！巨业公司是国内农机经销商里较早开始大客户直销的企业,从2011 年开始就成立了大客户部,现在有5个业务经理分作物、分片区分别对接不同的合作社、种植大户、农业投资公司、政府项目部门,每年大客户、项目销售额占30%,但利润占50%.
拒绝赊销,你也可以做的更好
作为农机经销商,面对周围无处不在的赊销和厂家不断加码的任务压力,要做到现款销售,就必须树立一个信念,那就是坚决不赊销.
我们都知道知易行难,在笔者走访市场中,发现许多经销商其实对赊销深恶痛绝,也在不断的尝试着现款销售,但坚持两三天,看到客户跑到别的店里去了,就很快变主意,又开始赊销了,这就像那些不断戒烟又不断复吸的瘾君子一样,生理上的瘾好戒,但心理上的瘾难除.
事实上,你能不能坚持不赊销,并不会造成巨大的库存,手头是不是有强势品牌非常关键.像久保田产品一直是紧俏品,每年销售旺季,巨业不但不给用户赊销,而且要提前收用户的订金呢.当然有些经销商虽然*着久保田的产品,但给用户赊销的也大有人在,这里面也是考验企业有没有信心和决心的.
用户实在没有钱,如果不赊销用户就会流失到竞争对手那里,那么经营就要创新求变,比如利用信用工具就可以解决这个问题.巨业公司是国内较早引入信用工具的农机经销商,专门有人研究银行和各个机械的信用政策,尽量为用户选择利息低、贷款便捷的工具；另外巨业公司还在和保险公司合作,明年打算推出针对大客户和跨区作业用户的农机保险业务；还和一些电商平台合作进行线上推广销售,短短四个月完成了800 万元的销售收入.
无论是全心全意为用户服务,抑或为买不起车的用户提供银行贷款,或是为第一次进入农业的用户提供保姆式的服务,或者是为种植小众作物的合作社寻找农机,巨业公司都是想着帮用户解决问题,帮助用户赚钱.用户赚钱了,为其服务的农机经销商才有钱可赚,并且会有持续不断的收入.
“赊销是找死,不赊销是等死”,这句看似无解的咒语,被巨业公司等经销商通过创新性的销售工作完美了,他们不但没有找死,更没有等死,而是活的更好.那么,还在赊销的你,是不是该鼓起勇气对要求你赊销的人说“NO”了？
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