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投石问路术论文参考文献：
当局势不明、决策信息不足的时候,为避免自己做出错误的决定,我们就应该尽可能地了解对方的虚实.投石问路法作为一种试探性策略,常被谈判高手用来了解对方意图.
所谓投石问路策略,是指在商务谈判过程中,谈判一方故意提出一些假设条件以探测对方意向,一旦抓住有利时机,就尽快达成交易的一种策略.
美国商业顾问机构的首席代表经常采用投石问路策略.在卖家报价后,他不马上还价,而是提出一些假设条件,询问“我们的订货数量增加一倍,能便宜多少？”“假如我们要买几种产品,不只购买一种呢？”“假如我们让你在淡季接下这份订单呢？”“假如我们分期付款呢？”等等,从而获得很多颇有价值的资料,判断出卖方在上的回旋余地,以引导新的选择途径.
一位做服装生意的个体户韩先生觉得某一新款式的西装有较大销路,便决定购进500件.
但是,为了了解从卖主那儿批发这批服装的最低报价,即服装的最低,在谈判时,他并没有说出自己要购多少件,而是询问卖主“购买50件单价多少？购买500件单价多少？购买5000件每件多少钱？要是买50000件又能便宜多少？”
卖主把报价单送来后,眼光敏锐的韩先生立即从中获得了许多有用的信息.诸如,卖主的生产成本、设备费用的分摊、生产的能量、政策、谈判经验丰富与否等情况.
更重要的是,一般来说,卖主都不愿意失去能卖出500件甚至多十倍百倍的大生意,倾向于薄利多销.所以,在报价中,衣服的会相应地下降.因此,韩先生就了解到西服的最低价可以降到多少.这样他就掌握住了主动权,终于以最低做成了这笔生意.
投石问路的关键点在于选择合适的“石头”提出的假设.一般来说,我们投出的每一块“石头”都应该能使自己更进一步了解对方的商业习惯和动机,了解他可能抛售的最低.所以在提问的时候,我们应对购买数量、付款方式、交货时间、服务环节等问题进行有针对性的提问,从而了解对方的虚实.甚至有时候,我们还可以来点“胡搅蛮缠”,用合理的冲撞去冲破卖方的心理防线.
在采用投石问路策略时,我们的要点是不能立刻说出自己的盘算,不要透露自己的信息.一是能使我们自己有回旋的余地,二是让对方抓不住我们的弱点,会使我们在应战中轻松一些.
秋和是位经验丰富的业务员,服务于某电子产品公司.一次,该公司的工厂由于设备原因,生产不出订单中一款编号A579的CD机,而订单是来自一家在全国都有连锁店的知名电器行.秋和奉命说服电器行让公司以编号E721的CD机来替代A579.
秋和前去拜访电器行总公司的周经理,因为不知道周经理会不会接受他的提议,所以,他决定对工厂不能如期交货这件事闭口不谈.
寒暄之后,秋和试探性地说道：“我们公司有一款E721的CD机,周经理可以看看.它和A579CD机性能、差不多,外观略为不同而已.A579在贵公司的销量很好,不过这种东西其实和手机一样,消费者除了要求规格之外,也会喜欢外观新鲜、新奇的感觉.周经理上半年都是和我们*A579,这次我是来向您推荐E721这款的,贵公司以后若*这一款,可以给消费者新鲜感,您觉得呢？”
周经理听完,反应冷淡,表示：“虽然你说得有点道理,但是,我们公司之前向你们订的A579那款销量一直都很好,我不太倾向于尝试新的商品.”
秋和观察了周经理的反应,退一步说道：“不如这样,原计划贵公司是订1000个A579的CD机,不如改成各500个,就当作是测试市场的接受度,好吗？若您觉得可行,我明天就拿新的合约到您办公室.”若只交500个货品,工厂还是能如期交货的.最后,周经理接受了秋和的建议,一场风波化于无形.
投石问路的说话术,简单点说就是以退为进的试探方式.但是,想把问题丢还给对方,不能只简单地反问“你觉得呢”“那么你认为呢”,这样只会让人觉得我们没有主见,或搞不清楚主题概念.因此,投石问路也要讲究一点说话技巧.如果说话总是直来直去、不够机智,那么我们恐怕不能驾驭这种说话术.所以,在发问时,要做到不露声色,圆滑一些.
注意：很多时候,当我们提出的问题正好是对方所关心的,那么也容易将己方的信息透露给对方,反而为对方创造机会.所以,在使用该策略的时候,应谨慎,不要过度.
总而言之,当不知道对方的虚实之时,不妨用提问当“石头”,抛给对方问问“路”吧！
（摘自《特别文摘》）
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