商务谈判报价的策略,本文是商务谈判有关学年毕业论文范文与商务谈判和策略和报价类专升本毕业论文范文.
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摘 要：报价是商务谈判中一方向对方提出利益要求的首次“亮相”,这不仅关系到报价方获利的多少,而且还在很大程度上直接影响商务谈判的进程和最终结果.可见,报价是商务谈判中一个十分关键的步骤.
关键词：商务谈判；报价；策略
引言
报价作为商务谈判的核心环节,在使用上十分的重要, 关系到整个谈判的过程.而影响谈判的因素很多,比如市场行情、谈判者的知名度、谈判者本身等.因此,谈判的各方在进入洽谈阶段前,都会拿出各自的方案,确认最后的保留,并在洽谈过程中使用策略加以诱导或伪装,让对方对于自己的无法做出判断从而为自己赢得尽可能多的利益.其中的报价就是一种策略.
一、报价时机策略
报价时机策略依靠的是谈判者自己的经验,在适当的时机提出报价.有的时候,卖方提出的较合理,但买方并没有产生交易的,因为对方更关注的是商品的使用价值.所以在谈判中,应当让对方对商品发生兴趣后再来谈.对于报价的时机,有先报价和后报价两种方式.先报价的优点在于能先对方一步在上划出一个谈判的区域范围,基本上最终的也将在这个范围内实现.并且,如果和对方的预判有出入,此策略往往让对方的谈判计划出现失误或落空,从而对对方的判断造成干扰.当然这个策略也存在一些劣势,对方先得到了你的报价后,可能会调整原有的计划,在上发起进攻等.后报价的优势在于能以静制动,尤其适合自己对于没有把握或摸不清对方想法时使用.
二、报价差别策略
对于价值或成本相同或相似的商品,当顾客购买量、需求度、交易时间或支付方式等方面不一样时,报出不同的.这种的不同往往代表着市场的需求方向.例如,对于老客户或大量购买的客户,可适当实行折扣；对于新客户,如因开拓市场的需要,也可以适当的让价；相反,对于一些需求弹性较小的商品,应实行高价策略；对方需求较大,时间较紧,也不宜降低；旺季销售时,可以适当提高；当交货地点较远时,也应适当加价；对于支付方式,一次付款较分期付款或延期付款,给予优惠等. 总之,差别报价的最终目的是让对方感觉愉悦,适时感受到了优惠,为双方的长期合作做好铺垫.
三、报价对比策略
此策略是指向对方提供同类商品不同商家的报价单,但在上（如性能、质量、服务与其他交易条件等方面）是有利于本方的,以此作为报价的有利依据.因为该策略依靠有效证据,所以对于对方而言,有着极强的报价可信度和说服力,一般能取得好的效果.
不过在使用此策略时,上一定不可弄虚作假,对于上的对比,可以从多方面进行：本商品与可比商品的直接进行对比,以突出相同价值的不同；本商品及其附加利益后的与可比商品不附加利益的进行对比,突出不同价值的不同等.
不过当对手采取此策略,我们也可采取相应的措施：1. 要求对方提供能证实其所提供的其他商家报价单的证据. 2. 仔细查找对方给予的报价单的漏洞,比如产品间在性能、规格、质量、或交易条件的不可比性等,并以此作为谈判切入点. 3. 本方拿出有利于自己的一些其他商家报价单,并做相应的比较.4. 仔细找出对方参照系的一个漏洞,并用以全盘否定来坚持本方的要价.
四、报价起点策略
报价起点策略的使用方式为：作为卖方,尽可能开高价；作为买方,尽可能出低价.这种报价策略对于双方都能在下一步的磋商环节给予一定的还价空间,也会对最后的成交带来实质性的影响.从心理学的角度来说,谈判者都想获得到比预期还高的.并且一般情况下,若卖方开价较高,则通常会在较高的价位成交；若买方出价较低,则通常会在较低的价位成交.当卖方的报价较高,且有一定依据时,买方通常会重新估算卖方的底价,因为一般情况下,可以反映商品真实价值的.那么当买方的报价较低,且有一定依据时,卖方通常也会重新估算买方的底价.不过要注意的是：此策略在运用时必须把握好“度”,开盘报价要有一定的合理性,不可以开口就漫天要价,这样会导致谈判破裂,从而失去谈判和交易的机会.
五、报价分割策略
这个策略的使用方式是尽可能的将商品的计量单位细小化,按最小的计量单位报价,让对方感觉质优价廉.仔细来说,这种策略实际上是一种心理策略.具体的操作分两种形式：1. 用较小的单位报价.例如： “日付9 元,×× 手机带回家.” 2. 用较小单位商品的进行比较,例如：“×× 牌热水器,洗一次澡,平均不到1 元钱.” “每天只要1 元钱,少抽一根烟,购买医疗保障,给自己留一份健康,给家人多一份关爱.”用较小单位商品的去比较较大单位上的商品会给人亲近感,让消费者更愿意购买.
报价作为商务谈判的核心,直接影响到谈判的结果,这就要求我们掌握好基础的报价策略,从而在谈判过程中立于不败之地,获得优势.所以在商务谈判前我们必须要事前做好足够的准备,事中知己知彼,把握主动权,最终获得谈判的胜利.
参考文献
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总而言之：本文是关于对写作商务谈判和策略和报价论文范文与课题研究的大学硕士、商务谈判本科毕业论文商务谈判论文开题报告范文和相关文献综述及职称论文参考文献资料有帮助.
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