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投资论文参考文献：
摘 要：文章介绍高端个人用户与锱铢算尽预算的企业在购买技术时的区别和企业应如何应对这一挑战.
通常情况下,购买决定是由不会使用我们提供的系统的人所做出的.
“要是我们能找到真正的决策者……”是经常在销售过程中听到语句.的确挺悲哀的,因为通常情况下,购买决定是由不会使用我们提供的系统的人所做出的.这种意见隐含的意思是,我们期望提供的东西优于顾客所要求的内容.
这里应该解释一下.我们最近有两个设计项目同时进行.一个是对于大型企业多房间的旗舰店,另一个是一个有钱人的游戏室.当对视频系统进行初步的探讨时,很容易识别出业主的意图,因为视频的定价有着巨大的差别.基本类似的系统成本可以有10:1的比率,这取决于所选择的技术系统.
因此,12K流明“真正的4K”三芯片DLP激光投影机安装在著名的地区,对于一个数十亿美元的公司来说有点“太贵”了,这着实有点出乎我们的意料,但这个有钱人很快就同意了.
企业购买了200000元的投影机；而有钱人买了200多万的投影机.600000元投影屏幕是对于他的游戏室是足够好的了,而这个企业最终购买60000元的屏幕.音响系统并没有什么不同.声音,灯光或控制系统也都一样.不同之处就在于家庭买方花费的更多,当也拥有更高的性能质量.
我们的家庭影院集成商弟兄当然一直都知道这种区分,很可能现在正露出善意的笑声呢.根据这些数字,他们的安装大约10％?12％被称为高端个人的客户.这种高端个人客户通常都是男性,年龄层为35?55岁,一般单身无子女,而且往往是科技公司的创业老板或管理私营科技公司.这不仅仅是雄性激素的影响,还因为他们不会被轻易解雇.
许多高端个人买家其实都了解,在“得到你所支付相匹配的”方面,比企业买家更好推广,因为企业的决策很大程度上受预算的影响.一些公司把自己的决策者与企业买家隔绝,即使他们不希望被屏蔽也没办法.
高端个人客户比企业更了解技术的回报及其差异,其中会计师在不同的技术之间进行决策,这并不少见.
同样地,一些客户在他们的家庭系统使用的技术作为临时的防护层,远离紧张的世界避难所或缓冲地.当他们看到他们工作环境中的技术变少时,就会变得很恼火.他们也明白技术的价值,因为这是他们赚钱的领域.
所以你现在明白了吧.多年来技术的发展是由企业推动的,但那些日子已经过去了.该角色已在一定程度上被年轻和富有的企业家篡夺.如今,他们往往是国际级的企业家.
一方面,你可以更接近决策者,他可能对企业的技术复杂性不那么在行.另一方面,你有一个丰富的精英小组,他们了解技术的价值并愿意在这些方面进行投资,但对于高端技术的购买决策不那么爽快.几乎每个高端个人客户都愿意谈论他或她的第一套“真正”的扬声器.
我有一个客户,以他职业生涯早期的ACOUSTAT静电音箱为豪.我最喜欢的是Quads,但我知道这两种类型的长处和弱点,因为我曾经出售这两种型号的店里工作过.问题的关键是,我们对很多事情的观点不一样,但我知道我们的目的都是一样的,根据对技术相互欣赏最终我们可以达成设计协议,.
这也同样适用于视频投影机或平板显示器.每个人都回忆起他们在家打开第一个令人印象深刻的视频系统.他们记得制造商建议的设置,以求获得完美的画面.这个行业没有人会忘记看到他们的第一个2K图像或第一个4K大屏幕投影.
关键在于,爬上技术阶梯的其他人了解这种进展,并愿意投资更昂贵的技术（就像你曾经那样）,那些时刻是相连的.
开启企业这一扇门是一个挑战,但也有办法来解决.其中一个建议是提供两个独立的建议书：一个满足其功能期望,另一个从情感上证明更加令人满意.毫无疑问,每个企业总有有一些高端个人可能会注意到！
这一方法也可用于对付顽固的客户.第二个建议是绝不会造成任何伤害.它只是需要您多一点的规划和工作.
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