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张弓亮剑论文参考文献：
张弓敢于亮剑,底气何在？
众所周知,张弓早在“面子酒”盛极的酒业“黄金十年”便已断定消费将回归理性,并成功塑造简约包装的“超值酒”概念.而此次彻底“脱掉”盒子的亮剑剑指竞争激烈的大众消费市场,底气何在？
第一,找准潜力市场,从光瓶酒主流带切入市场.
亮剑将市场零售价定在15 元,其背后自有逻辑.我们都知道,老村长、牛栏山等光瓶酒领导者品牌的核心大单品价位都聚焦在十多元价位,显然,亮剑是要从光瓶酒主流带切入,在成熟的市场分一杯羹.此外,亮剑的另一个战略使命是要逐步蚕食了以农村、乡镇、县郊为主的白酒销售终端,覆盖了以城乡居民、务工群体为主的大众消费群体,并获得他们的认可.
第二,低度“鼻祖”的品质背书,迎合消费潮流.
1974 年,张弓酒业成功研制38 度张弓酒,首开我国低度白酒之先河,被誉为中国低度白酒之祖.亮剑酒延续了张弓酒低度基因,饮后体征不口干、不上头、醉得慢、醒得快.饮用舒适度正是亮剑能从众多光瓶酒产品中突出重围的杀手锏.
第三,创新的产品包装俘获消费者心智.
产品包装往往是攻占消费者心理防线的有效武器,亮剑产品外观独特的瓶设计,简明、时尚,瓶身细致高挑、瓶肩线条硬朗,近观似成功在望的奖杯.亮剑产品在包装上的时尚感、现代感,迎合了当前年轻消费群体的消费潮流.
亮剑之后,三招策略助动销
亮剑推出之后迅速在市场形成旺销局面,除了品牌本身的底蕴外,更重要的是渠道商、终端和消费者层面的动销策略.
第一招：消费者促销常态化.在消费者层面,亮剑将消费终端“开瓶”的促销政策常态化,而且投奖力度大、投奖方式也很灵活.与此同时,亮剑还通过统一设计的亮剑产品POP、产品单页、终端宣传条幅、柜台贴等促销物料为终端营造销售氛围,辅助消费者沟通工作.
第二招：终端工作精细化.
亮剑团队把终端零售和餐饮店方面的工作做得很细.第一,亮剑通过厂家专职团队+ *商销售团队的高频度拜访,提供更加快速便捷的客户服务,提高动销环节的各个工作节点效率,并在政策落实、奖品兑付等环节提供完美服务；第二,通过小幅度、高密度的终端赠饮、品鉴、等系列活动,提高了合作终端客户的知名度,也大大地提升了亮剑产品终端知名度,为进一步抢占市场奠定了基础.
第三招：销售利益链设计合理化.值得注意的是,在亮剑产品的整体营销模式中,合作*商是整条销售链的核心点.张弓酒业在多个政策环节中充分考虑并保障了合作*商的利益,也要求合作伙伴与企业有紧密的合作.
此外,亮剑产品在与*商合作模式中首次引入“厂商一体化”模式,通过双方人员、费用、管理的一体化合作,丰富和加大了厂商合作的方法及手段,真正体现了厂商共建、厂商共赢的企业发展理念,印证了亮剑产品中的团结协作精神.
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