斯图尔特戴蒙德：如何正确在谈判中争取更多,该文是正确方面有关毕业论文格式模板范文与斯图尔特和戴蒙德和谈判相关毕业论文格式模板范文.
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争取更多是人类本能之一,也是博弈的本质.在博弈关系中,谈判高手并非都是能言善辩者,而是最懂人性,抑或情商高者.比起要达成双赢的共识,时刻记住自己的谈判目标,而非追求自我利益最大化,把谈判对象当作“人”去看待,重视情感投资的影响作用,能够帮助我们在谈判中争取更多.
这一观点出自谈判专家,在沃顿商学院任教的斯图尔特·戴蒙德教授,他所开设的谈判课13 年来一直被评为受学生欢迎的课程.他所主张的谈判模式有怎样的特点,又是如何让更多人生活更美好的呢？在他的畅销著作《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》中文典藏版上市之际,《商学院》记者专访了戴蒙德教授.
人几乎决定一切
在信息越来越透明,市场规则越来越完善的当下,在商业竞争中,谈判技巧的价值是否会被弱化？戴蒙德认为,这些都与谈判无关,他所关注的是人,以及人与人之间的关系.“每一个人都是不同的个体,谈判不是商业集团之间的沟通,是人与人之间的沟通.”
在他看来,商业谈判、日常生活谈判,甚至国家之间的谈判本质上没有不同.“所谓的商业谈判是一个巨大的谎言,因为每件事都是个人化,无论是商业还是其他.”
研究表明,在促使谈判双方达成协议的关键要素当中,专业知识所起的作用不足10%,人在其中所起的作用超过50%——双方是否互有好感,是否互相信任,是否愿意倾听彼此的要求.谈判流程所起的作用大约为1/3.
所以,戴蒙德指出,在谈判中人几乎决定一切.因此,我们需要在谈判中关注对方,这会让你收获更多,还要寻找关键第三方,而尊重对方是基础,并且摸清对方的实力并予以肯定等.
在电影里的商务谈判中,“谈判高手”是对全局有把控力的人,甚至会对结果有决定性作用.戴蒙德不以为然,“首先,我不会使用‘控制’这一类的词语；其次,不管对方的权力多大,能力多强,我只关心他是否能帮我达到目标,我的需求能不能得到满足.”
戴蒙德发现,在谈判团队中,最出色的谈判者最终也许是一些资历最浅的成员.
因为研究表明,人越有权力,就越少注意到对方的需求.人们只有在不那么成功的情况下才会愿意将利益蛋糕做大.同时,与权力强大的一方相比,权力微弱的一方往往更富有创造力.比如,会认真观察对方,将注意力放在对方身上,最终更有效地实现自己的目标.
这也是一些弱小国家通常要比强大国家更善于解决冲突,而儿童要比成人更善于谈判的原因.
比双赢更重要的事：实现目标
戴蒙德也表示,其实没有放诸四海而皆准的谈判技巧.因为,谈判与情境密切相关,需要问自己目标是什么,对方是谁,思考怎样才能说服他们？其中,“目标至上”原则是戴蒙德总结的谈判策略第一条.
他发现大多数人谈判时采取的行动往往和自己的目标相悖,而把注意力放在了其他方面.这种人都暴躁易怒,喜欢攻击错误的对象.甚至仅凭自己认为其有效,而想当然地去追求人际关系、更多利益、双赢结果或其他东西.比起实现双赢,戴蒙德强调,谈判目的是为了能实现目标,并非是为了实现双赢或建立一种人际关系,或达成一致意见,除非这些与实现自己的目标一致.
甚至,他对竞争力下了新的定义：“实现自己目标的能力”.这与古典经济学中对竞争力的解释——“实现自我利益最大化的能力”有很大不同.“他们错了.”戴蒙德解释道,“我的模式是为了让交易完成,如果只让自己利益最大化,对方就会给予的更少；如果只想着自己的利益,如何成功说服对方？所以古典经济学的理论是错误的.”戴蒙德指出,谈判需要努力实现双方利益最大化,而不仅仅是自己的.
戴蒙德也承认,“精明的竞争者们无论何时何地都会尽可能和对手进行合作.”所以,在谈判中,坚持目标至上,实现双赢也会顺其自然实现.
从表面看,很多谈判技巧是用来“争取更多”,比如金钱、时间、美食、关爱等.但是,戴蒙德认为,“争取更多”是为双方争取更多,而不只是自己.不是在分“馅饼”,而是把“馅饼”变大.通过与他人的合作创造出一种更好的方式来满足双方的需求.
戴蒙德认为,谈判技巧精髓在于,人们认同并理解彼此的观点和需求,能为彼此而奋斗,从而创造更多价值.这与大多数人所使用的谈判方式恰恰相反.
他主张的谈判强调争取更多,而非“获得一切”.因为,贪婪会让对方厌恶你,不信任你,从而使你得到的更少.他告诉学员：“每一个上限都是一个新的下限.”
虽然,没有任何一种谈判策略和谈判工具始终有效.但是,与将它们弃之不用相比,如果运用这些策略和工具,它们起作用的概率会增加.
情感投资的必要性
戴蒙德表示,他所主张的谈判原则与传统谈判思维最大差别是聚焦于人类的情感、观点和差异性.
人类通过不同的方式实现自己的价值.这个模式是为了互相了解对方的感觉和需求,事实上,无形的东西比有形的东西更重要.如果对方让我感觉更好,这种感觉是无法用来计算的,我可能会因此给你更多利益,然而那些经济学家们并没有看到这些方面.
“因此,不能简单地用‘利益最大化’来描述人类行为,这样并不准确.谈判是同人类行为有关的.”
戴蒙德指出,其实世界是非理性的,在谈判中要学会进行情感投资,比如要尽力体会到对方的情感世界,做到感同身受.其实,本身中国是一个“人情”社会.中国人的谈判经常靠“走关系”,在“酒桌”上完成,但并不代表这些是解决问题的唯一方式.中国的商业准则目前在努力和国际接轨,与海外的合作也越来越多.某些人的做法在国内或许有效,并不代表在国外会同样有效.
他表示,在酒桌上谈生意并没有错,只要这场谈判是公平公正的.如果这场谈判不公正,那也和“酒桌”无关,它和“人”有关.“所以,无论谈判双方是否喝酒,这些都与谈判的公正性毫无关系,这是人们没有弄清楚的一点.”
针对个体情境处理文化差异目前,当问及在中国的社会环境下,书中的谈判技巧是否能奏效时,戴蒙德指出,这与“中国”没有任何关系,中国14亿人每个人的谈判方式都不一样.在他看来,媒体口中的“中国”只存在于地图上,不是 “中国”在进行谈判,是代表中国的某个人在进行谈判.
比如利用对方的“准则”来争取自身利益的做法,在中国这样一个对“准则”并不那么坚守的环境中,有时或许并不奏效.美国公司抱怨中国公司对承诺的随意性,合同上的承诺只是参考.但是,对于中国人,无论是商业行为还是个人行为,顾全面子十分重要.所以,可以通过权威人士在媒体公开承诺来进行约束.可见,在不同文化环境中,要想赢得谈判,所采用的策略也有不同.
戴蒙德指出,谈判不发生在公司之间,而是发生在公司里的个人之间.所以这些情况都是个人行为,都是在特定的情境里.其次,永远不要想去赢得一个谈判,永远要想着怎样达到自己的目标.“传统的谈判方式太公式化,现实生活中的人和事更加复杂和混沌,因此无法套用某些规则去对待他们.需要尽可能找到更多关于这个人以及当下情境的信息,然后想出一种针对个人、具有创造性的方法.” 戴蒙德说.
面对看上去似乎极其巨大的文化差异,必须找出对方脑海中的想法并予以正确对待.戴蒙德相信,人们完全有可能冷静有效地处理两个群体或个体之间的巨大差异,并能够创造出持久的价值.甚至许多来自印度的妇女通过运用在谈判课上所学到的技巧摆脱了包办婚姻.
“这是一种放之四海而皆准的模式,它的目的是为了更好的人际互动.”戴蒙德对人性的深入洞察,冲破各种表象,直达博弈关系中的问题要害.
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