经销商经营成功的5大策略,本文是经营方面有关毕业论文开题报告范文与经销商和策略和经营类毕业论文开题报告范文.
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很多经销商感叹：“现在,生意越来越难做了！”市场竞争越来越激烈,一方面使很多经销商萌生转行的念头,另一方面又使很多有意投资做经销商的投资者徘徊不定,甚至望而却步.
实际上,无论竞争如何激烈,无论市场如何变化,经销商作为商品流通环节的重要角色,是不可或缺的.但是,经销商要改变目前所处的尴尬位置和不利局面,稳定经营局面并发展壮大,在实际操作中,应该注重以下5大策略.
明白自身的优势和劣势
无论是经销商还是准备投资做经销商的投资者,首先要明白自身的优势在哪里,劣势在哪里,确定自己是什么样的经销商和准备做什么样的经销商.
一般可以从管理、队伍、经验、渠道、资金、策划、公关（人脉）以及媒体关系等方面来分析自己的优势和劣势在哪里.如果你只具备资金、经验、管理优势或者只具备资金、渠道优势,那你做渠道经销商比较合适.比如医药行业的经销商,资金和渠道能显示出更大的魅力和作用.如果你有一个优秀的团队,且具备良好的经验、较强的企划能力和必要的资金,那你做市场经销商比较合适,比如做食品行业或化妆品行业的经销商,以展示智力和团队合力的魅力和作用.
懂得选择所经销的产品
首先,要考虑选择自己曾经做过的行业产品或曾经做过的相关行业中的产品.曾经经营过某种产品或相关产品的历史和成功经验,是自身优势的另一个来源.因为长期从事过某种产品或相关产品的经营,会积累比较丰富的专业知识和经验,因而在行情变动中,更加能够掌握经营的主动权,保持自身销售的稳定或乘机扩大销售量.这样做可以使自己切入市场更加迅速准确,回避不必要的市场风险.
另外,自己经营某个产品或相关产品的历史较长,则为周围的顾客所熟悉,拥有一定的市场影响和一批忠实的顾客.如果你曾经做过化妆美容洗涤用品,可以考虑做化妆美容洗涤用品或者考虑做其它的快速消费品,比如食品,因为它们都有类似的市场操作流程.
其次,优先选择声誉良好,并有大规模市场投入（如有大量的广告投入）的企业产品或者有实力的大企业重点拓展市场的产品作为自己经销的产品,比如宝洁公司的产品、三星公司的产品等.这些大企业不仅拥有相对成熟的市场推广经验和承担市场责任的能力,还会给经销商提供相应的支持,比如培训经销商、向经销商提供相关的营销支持等.虽然经销这些公司的产品获取的利润不是很可观,但可以降低投资经销的风险,特别是对渠道经销商和刚刚做经销商的投资者比较合适.
再次,考虑选择市场需求迫切、目标市场人群大、对比弱的一些具有显效功能的产品作为自己经销的产品.比如功能性的美容化妆品,像佳德珍珠滋润美白精华素产品,其成分是速溶珍珠粉及灵芝、人参、蜗牛等提取液,其功效能抑制预防黑色素细胞成长,并滋润防止肌肤干燥老化,抚平皱纹,美容效果非常明显.选择这种效果显著的产品作为自己经销的产品,可以让顾客真真实实地感觉到产品的效果,加上在市场推广时,定位明确,诉求尖锐,功效明显,能带给顾客良好的直接感受并满足其需求,不仅使经销商能够在很大程度上回避投资经销所带来的风险,还可能使经销商获得较为丰厚的回报.此外,像一些功效显著的保健食品和医疗器械等也属于这一类的产品.
另外,在考虑选择确定所经销的产品时,要注意选择市场周期长的产品,即选择淡季旺季界限不是很明显的产品作为自己的经销产品.
总之,在选择经销产品时,经销商一定要有清醒、独立的判断,不要被生产厂商具有诱惑力的产品招商书和虚设的赚钱景象所迷惑,要有一个较为准确的市场前景预测.如果一时拿不准,可找专业的机构帮助自己判断预测打算经销某一产品的市场前景.
正确选择生产厂家或总经销商选择怎样的生产厂家或怎样的总经销商,与选择所经销的产品一样重要.
市场上信誉较差,所承诺的东西不能及时兑现,市场操作能力较差,只想打短平快,只想迅速赚钱,不想长期做市场的生产厂家屡见不鲜,经销商稍有不慎,就可能给自己造成很大的损失.
怎样才能确保自己作为经销商的利益不受损害,尽量回避投资经销的风险？
1.要广泛搜集有关生产厂家的声誉、市场经验、服务水平等方面的信息,切实了解生产厂家的实力及信誉.2.分析生产厂家的返利政策是否合理.
由于生产厂家的返利直接影响到生产厂家和经销商的利益,对返利额度标准的理解可能不同,因而可能导致厂家与经销商之间发生冲突；同时由于返利是一个将延续一段时期的相对稳定的管理政策,所以,如果生产厂家所制定的返利政策不合理,将会给作为经销商的自己带来很大的负面影响,甚至可能产生经济损失.
在分析生产厂家的返利政策时,主要看生产厂家在其制定的返利政策中所涉及的返利标准、返利形式、返利时间以及返利的附加条件等,是否是自己所满意的或可以接受的.3.对自己拟经销产品的市场进行预测,也可以请专业机构帮忙,对自己打算经销的产品的市场作出较为全面的评估和预测.保持正确的赚钱心态,不被生产厂家诱人的暴利描绘所迷惑.
4.要看生产厂家的折扣是否合理或者是否是自己可以接受的.
生产厂家的折扣一般有——数量折扣：经销数量越多,金额越大,折扣越丰厚；等级折扣：经销商依据自己在渠道中的等级,享受相应的待遇；另外还有折扣及季节折扣等.
5.看生产厂家对经销商提供的营销及相关支持.
有的生产厂家经常开展有利于经销商市场拓展的促销活动.促销费用完全或大多数由生产厂家负担.生产厂家还经常派人前往经销商处,协助安排商品陈列、举办产品展览以及操作示范表演等,帮助训练推销人员,或根据经销商的促销业绩给予相应的奖励.像娃哈哈公司的促销重点就是经销商,公司会根据一定阶段内的市场变动,竞争对手的异动以及自身产品的配备,而推出各种各样的促销政策,常年循环,月月如此.针对经销商的促销政策,既可以激发其积极性,又保证了各层销售商的利润,因而可以做到促进销售而不扰乱整个市场的体系.
另外,有的生产厂家还帮助经销商建立进销存报表,做安全库存数和先进先出库存管理.进销存报表的建立,可以帮助经销商了解某一周期的实际“销化”数量和利润.安全库存数的建立,可以帮助经销商合理安排进货；先进先出的库存管理,可以减少即将过期的商品的出现.同时还帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作.帮助经销商建立客户档案,包括客户的店名、地址、电话,并根据客户的销售量将它们分成等级,并据此告诉经销商对待不同等级的客户采用不同的支持方式,从而更好地服务于不同性质的客户,提高客户的忠诚度.
还有的生产厂家帮助培训经销商.如联想成立的“大联想学院”就是一个专门为经销*商提供各类培训服务的机构.以上的生产厂家对经销商的营销及相关支持是值得赞赏的.
建立自己的销售团队
作为经销商,迅速建立起一支精干、市场反应敏锐、勇于承担责任、有独立解决问题能力的销售团队很重要.对于想同时经销多种产品的经销商来说,更是如此.
经销商对其下属推销人员的日常管理必须到位、规范；对推销人员的培训必须纳入经销商的整体运作当中.因为推销人员的素质状况直接关系到经销商的获利和发展状况.因此,经销商对下属推销人员要建立健全严格的激励、监督与考核制度.快速消费品的经销商,更应该严格执行业务报表和落实性跟踪查访制度.绘制、比较个人周/月业绩坐标图,增加推销人员的危机感,激发其能动性和创造性；建立健全客户档案,档案资料包括区域位置、店面大小、人流量、业主情况、、月进货量和月实际销售量等详细情况,以便更好地将推销人员的个人营销网络纳入经销商的整体营销体系中,以便对推销人员进行有针对性的指导,减少因推销人员的流动带来的市场波动.将网点增加量、拥有及维持量、销售量和回款量与个人薪酬挂钩.
另外,对于打算同时经销多个产品的经销商,在团队组织结构中最好采取实行产品事业部制.这样做的好处：
1 .可以使本部门的推销人员集中精力做好自己要做的一个或几个产品,从而使产品的利润最大化.
2.可以使经销商下属内部各产品事业部之间保持良好的竞争机制,尽量减少员工的懒惰性,让员工的收入与他们的荣誉感紧密地联系在一起.
明确利润从何而来
作为经销商,要使自己和自己的下属员工能够清楚地意识到：我们的利润是省出来的,所做的广告要比竞争对手效果好,并且广告费用还要比竞争对手要少.广告媒体给予的折扣要高,产品进入大商场或超市的费用要低,且账期要短；我们实际上赚的就是省出来的钱.要让每一位员工都树立起节约出来的钱就是自己的收入和奖金,节约就等于赚钱的观念.
……
作为一名经销商,如果在实际经营过程中,能够掌握以上五大策略,并且认真执行,赚钱就会变得相对容易.
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