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2015年12月的一天,我在谭木匠专卖店顶班.八一大道因处在修地铁的紧张施工中,被分流的车辆和人群,总是将狭窄的道路塞得满满的,所以虽然店外人来人往、车流不息,进店购物者却寥寥又寥寥,此种情况已经维持好久了.修地铁对我们店的生意造成了很不利的影响.
虽然经营困难多,但经营思想不能跟着也滑坡.生意不上门,我就将商品擦得再亮一些,将产品摆得再艺术一些,既给自己的心灵添上一份宁静,也为店里的环境增加一份喜庆吧.我正在专心致志调整柜台陈列时,听到有两个顾客聊着天推门而人,我心头一喜——生意上门了.于是,我赶紧热情地迎上去打招呼,通过简单的寒暄后,我知道了两人是母女关系.母亲四十多岁,女儿应该刚参加工作不久,从穿着打扮上看,经济条件虽不是十分拮据,但也不属于宽裕阶层.根据以往经验,这类顾客如果以前没有用过谭木匠产品的,往往很难成交.
掌握这些信息后,我的大脑在飞速运转,思考营销方法.首先,在上不能推太高的产品；其次,一定要保持愉快的心境,不能急；第三,要尽量让她们亲身体验产品的效果.定下这几条营销策略后,我心里就有了底了.于是,我就拿出中等的三款梳子：480元、270元和180元的各一款.她们一听顿时显现吃惊的神情,表示她们以前都是在超市买梳子,从来没有看过这么贵的梳子.我就向她们讲解谭木匠梳子的特点和优点,并向她们普及了一下用梳子的知识和选梳子的技巧,告诉她们卷发宜用疏齿梳、直发宜用标准梳；油性头发用木梳,干性头发用牛角梳的道理.心悦则发顺,经常梳发则心顺.梳头有按摩头皮、活血通络、愉快心情的功效,但梳子的材质和质量是有讲究的,做工不良和材质不佳的梳子不仅没有这些功效,还会刮伤头皮.我一边拿出试用梳请她们体验,一边讲解梳头的保健知识,她们试梳后都说梳得好舒服,只是比超市卖的高好多.
看她们犹豫不决的样子,我忽然想起前几天有位顾客在店里购买牛角梳后,就当场把她在超市买的一把牛角梳淘汰的事.当时,我还特意拿去清洗干净了.我灵机一动,现在不是正好可以拿出来让她们体验对比梳的效果吗？正应了“话说百句不如体验一回”的道理.一试梳,她们疑虑顿消,母女俩一下各买了一把牛角梳,还高兴地对我说： “今天不仅买到了称心如意的梳子,还了解到了许多梳发保健的知识,真是谢谢你了！”
（江西 彭利萍）
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