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摘自《特别文摘》
张立娜 / 文
众所周知,“老干妈”的包装一直没有什么变化,延续了近20年的广口瓶型,瓶贴一直是陶华碧的肖像,两边的文字框大部分采用尊贵的,显得质朴端庄.就是这样一个普通的包装,在日新月异的今天,陶华碧从来没想过要更换.当有人建议她,既然“老干妈”走出国门了,你应该换一个比较洋气的包装.她却说：“不换,我卖的是味道,不是包装！”
实际上,给“老干妈”提出修改包装,重新修改设计方案的,不止一人.在20世纪初,“老干妈”最初打入市场的时候,在南方走得比较顺畅,以每个月20%的销量递增,可是在北方市场销售并不理想.陶华碧询问过公司决策人以及策划机构,她说：“为什么我这个‘老干妈’雷声大雨点小呢？北方人人都知道我‘老干妈’,可是市场就是打不开,这是为什么呢？”
“老干妈”在河南等地知名度很高,但是却没有多少销量.“老干妈”摆进了大卖场,沃尔玛、家乐福等超市都能看到它的身影,可是销售额就是很难得到改善.经过“老干妈”的团队卧底调查这些超市,他们发现,原来是没有促销员引起的.
陶华碧召开了部门会议.负责销售的各个部门主管在会议上各抒己见.除了对“老干妈”的营销做出改进,还特意指出了自家的辣酱包装问题.
第一条改进意见为“改进包装”.
陶华碧一听就提出了反对意见.她说：“换包装是不是就得涨价？现在的包装土？换个上档次的,肯定会增加成本,成本一提高就得涨,这办法行不得.”
部门主管一看老板陶华碧不同意,就想别的招.于是第二条意见出来了：“要不我们也上促销员？”
陶华碧又否定了.她说：“不行不行,羊毛出在羊身上,上了促销员,一个月的工资都得从消费者身上提出来,这样一来务必要涨价.我的辣椒100%都是真料,每一块牛肉,每一条鸡肉,都是指定供货商提供的,绝对没有一丝杂质,每瓶辣酱我就赚几毛钱.促销员一上,我不涨价就得亏本,涨价了其实还是那瓶辣酱,对消费者是一种损害,我不能伤害消费者,他们是我的衣食父母.”
这一下“老干妈”的团队面面相觑.既不想多花成本,又想增加销量,空手套白狼,陶华碧这不是难为自己的下属吗？
陶华碧也陷入了深思：“我卖的是味道,不是包装,如果改换豪华包装,上促销员固然能增加一定的销量,可是消费者并没有得到应有的实惠,多付款只是得到一个好看的包装.酒香不怕巷子深,只要我的辣酱好吃,总有一天消费者会认可我的.”
陶华碧主意已定,她说：“老干妈奉行的是好吃又便宜的原则,我们不能为了漂亮的外表自己砸了自己的牌子,既然人家说我们的包装土气,我们就拿土气当特点卖.”以后的日子,陶华碧坚持自己的老主意,不搞促销不换包装,力求便宜实惠,又增加了几个延续产品,在此基础上,她通过媒体对外呼吁：“我的包装只花3毛钱！”
此后,“老干妈”并没有因为包装土气而失去市场,反而因为它的“土气”形成了自己的特色,让人们认识到了它土气后面的实惠,于是销量大增,北方市场终于被打开.
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