唐明姣：创效增量手段多,该文是手段类有关论文范文文献和增量和效增量手段多和唐明姣相关论文怎么写.
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文／张宗响
大公桥加油站位于宜昌市沿江大道,背靠长江,比邻滨江公园和和平公园,是中石油湖北宜昌销售分公司重点打造的旗舰站.2016 年,站经理唐明姣带领员工实现销量7033 吨,比上年增长1088 吨,跨入7000 吨级行列；非油实现收入109万元,比上年增长20%.
加油站先后被湖北省、宜昌市总工会授予“工人先锋号”,被中石油湖北宜昌销售分公司授予劳动竞赛增量先进便利店、精细创效先进集体.唐明姣被公司授予“创效明星”、“青年明星”,在参加广州首届经理人论坛时获得客户服务技能个人赛第二名的好成绩.
增量三举措
大公桥加油站在经过*重建后重新开业,当时日销量仅有4 吨,非油不足300 元,年仅25岁的唐明姣被临危受命.
初来乍到的唐明姣并没有每天出去开发客户,而是拿着一个小本本在现场来回走动,不时记录在本子上,有时还走到站前数起了车辆.员工们心想,这些基础工作早就做了,看来她也没什么新意,干着看吧,说不定哪天就走人了.
两周后,唐明姣召集员工开会,提出了制约加油站上量的三个瓶颈.一是市场定位不清晰,偏离了汽油上量主方向；二是员工收入未提升,士气低落,对加油站前景产生怀疑；三是加油站改造开业后,对外宣传及客户开发不到位.
随后,唐明姣推出了三条措施.
措施一：减少柴油,增加自助加油.唐明姣介绍,剔除公交车和的士车辆后站前日均车流量为3.6 万辆,单边1.8 万辆,其中汽油车辆占93.3%,柴油车辆占6.7%.这是导致她大力开发汽油客户的主要原因.在分公司的支持下,加油站将柴油机由原来的两台减少为一台,将位于出口处的汽油加油机改为自助加油,增加客户体验.
措施二：管理,调动积极性.每个班不再设置班长,员工起步都是加油员,按照从易到难分为加油员、推销员和营销员三个级别进行管理.员工全月完成哪个等级的目标就享受哪个等级的绩效薪酬,如果在半年内累计两次达到营销员就优先推荐进入分公司储备人才库.唐明姣说,由于打破了传统的选人定岗定酬的绩效考核模式,员工的积极性明显被调动起来.
措施三：品牌宣传,提高知名度.唐明姣制作了网格分区图,在上面标注好职能部门、社区、商场的具体位置,组织员工开展“扫街”活动,重点介绍中国石油的企业品牌和质量优势.很多客户加油后表示,这个站形象好、服务好,真心不错.
走出误区多创效
最近几年,效益作为一项重要指标越来越受重视,考核权重呈逐年递增趋势.正是这个指标曾让唐明姣栽过跟头.
2014 年初,宜昌分公司下发考核通报,大公桥加油站2013 年IC 卡折扣率0.56%,折扣金额33.6 万元,12 月份仅创造利润2.3 万元.这对于一个日均销量近20 吨的站点来说创效能力是很低的.
唐明姣从系统中导取数据,绘制了折扣和销量对比分析图.她发现加油站8 月以前的折扣增幅大于销量的增幅,说明自己的客户开发思路走入了用折扣锁定销量的误区,必须走出来.但要想把折扣率降下来谈何容易,客户肯定不同意,说不定还要把客户气走.唐明姣分析形势,认为加油站的客户基本是汽油客户,虽然关心,但更看重质量和服务,只要把服务做好,阻力不会太大.
唐明姣一方面加强与大折扣客户协商,适当下降优惠幅度,另一方面不断提高现场服务质量,实现加油、购物、一条龙服务,提高客户的满意度.唐明姣还将开发目标重点锁定在对于优惠敏感度不大的机构客户上,相继开发了长江电力、710 研究所等.当年该站IC 卡折扣率下降到0.35%,油品毛利增加53.7 万元,卡销比也逆势上扬,提升6 个百分点,达到27%.
随着客户的逐步稳定,唐明姣进一步提升创效空间.将站内的柴油客户转移至相邻站点,只保留了公交公司这一政府指定加油客户,错开高峰加油.加大97 号汽油开口推介力度,在97 号加油岛旁边摆放高端商品.在分析饮料、润滑油等这些常规高毛利商品的基础上,新增进口食品专柜和特产专柜,毛利率均在20% 以上.
测“堵”提效率
“如果说客户开发是‘聚’,那么全流程诊断就是‘疏’,通过先聚后疏来充分发挥现场作用,最终提高客户的进站率和加满率,提升销量.”唐明姣在公司站经理轮训班上,向同事们传授自己的心得.
唐明姣从测“堵”环节入手,对加油站使用效率进行测算,总结出“提率高、加油量多,提率高、加油量少,提率低、加油量多,提率低、加油量低”四类症状.如何提高加油的使用效率,唐明姣在一次购物中获得了灵感.
一次,唐明姣在购买年货时,商家为了尽快结算,将顾客划分为和两个区域,这触发了唐明姣的灵感.回站后,唐明姣将加油岛划分为和2 个区域,区离营业室最远即加即走,支付离营业室最近,减少现场穿梭时间10 秒以上.这不仅减少了顾客加油时间,也减轻了员工的劳动强度.唐明姣又将站内的加油区域和非加油服务区域分开,减少了顾客因*非加油业务在现场停靠的时间,方便了加油顾客.将便利店内收银台分别设置刷卡结算、开具和储值业务指示牌,提高了客户进店后对自己需求的准确判断,减少客户迟疑时间3 秒以上,有效避免了顾客盲目排队后带来的不满.
为了进一步提高效率,唐明姣针对97 号、93号在同一加油机的情况,在侧面分别设置导视牌,高峰时期现场设置车辆引导员,由引导员第一时间进行准确引导,相应加油岛的加油员连续接引,保证了车辆从进站到停车加油的连续性指引,客户犹豫和选择时间减少10 秒.
责任编辑：齐铁健
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